La búsqueda de inversores en la venta de tu empresa

Toda compañía tiene un momento óptimo para ser vendida, y es vital esforzarse en conocerlo y ser conscientes de ello para no arrepentirse después.

Seguro que tu consejo para alguien que se enfrenta a un examen importante es “prepáratelo, tienes que ir seguro”. Aplica, sin duda, el mismo consejo para la venta de tu compañía. La preparación de la empresa para su venta es clave, siendo un factor esencial si deseas que la compraventa sea un éxito. Enfócate en mejorar su valor para hacerla más atractiva, atraer más compradores y aumentar la probabilidad de éxito, eliminando a su vez los obstáculos que dificultarían la venta y minimizar el impacto fiscal y las consecuencias patrimoniales de la venta.

Uno de los objetivos principales de la preparación será identificar los aspectos claves de mejora, actuar sobre ellos y reducir los posibles riesgos que percibiría hoy un potencial inversor. Cuanto más atractiva hagas la empresa para el inversor, más podrás pedir y más recibirás por ella.

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Razones para la venta

Pueden ser muchas las razones para que un empresario se plantee la oportunidad de vender una empresa.  A continuación, enumeramos algunas circunstancias que pueden hacer conveniente la venta o búsqueda de inversores:

  1. Por motivos personales: El empresario se prepara para la jubilación; quiere hacer algo diferente en su vida, cambio de negocio o dedicación simultánea a otros negocios más rentables que requieren de mayor atención; por problemas de salud.
  2. Por motivos familiares: Se observan discrepancias entre los miembros de la familia por la gestión; falta de interés o preparación de los hijos por continuar en la gestión.
  3. Por motivos societarios: Hay conflicto de intereses entre los accionistas; inversores financieros que quieren salir; diferentes capacidades financieras entre socios.
  4. Por motivos económicos: La empresa necesita de nueva inyección de recursos; obsolescencia tecnológica; falta de acceso al capital para crecer; recepción de una buena oferta por la empresa; el valor de los activos inmobiliarios sobre los que opera la empresa es superior al valor del negocio.
  5. Por motivos competitivos: La entrada de un potente competidor; el crecimiento, deslocalización; la pérdida de capital humano; la empresa ha maximizado sus posibilidades en su mercado; la pérdida de clientes importantes; una etapa de pico de valor en el sector o la aparición de productos sustitutivos.
  6. Por motivos legales: Se producen cambios en el entorno regulador del sector o en la política impositiva y fiscal.

10 claves en la captación y negociación con inversores

Una vez enumeradas las circunstancias que pueden llevar al empresario a vender su empresa o a buscar inversores, vemos necesario enumerar los 10 puntos clave que te ayudarán a captar a estos últimos, los inversores.

1. Entiende lo que realmente quieres y a cuánto aspiras. Nuestros objetivos nos dan la dirección, pero nuestras expectativas nos dan fuerza para negociar.

2. Fallar en preparar equivale a prepararse para fallar. La preparación es el 99% del éxito. Es básico que vayas descubriendo durante el proceso la oportunidad que representa para el comprador: ¿Cuáles son sus motivaciones económicas? ¿Cuánto espera ganar con nuestra empresa? ¿Para qué la quiere? ¿Qué pretende hacer con ella?

3. Alcanzarás un acuerdo con la «mejor» alternativa que tengas. Si careces de alternativas careces de fuerza negociadora y el comprador lo aprovechará para conseguir concesiones constantes. ¿Cómo sabes si ese comprador es el idóneo? ¿Es aquel para quien más valor crea tu empresa o el que más puede pagar por ella? Solo una buena metodología de búsqueda de alternativas te permitirá saberlo.

4. Un buen negociador pregunta mucho, habla poco y sabe escuchar. Comparte información, pero, sobre todo, obtiene información relevante. Hace el doble de preguntas que el contrario, pide aclaraciones a las respuestas y hace resumen de lo escuchado para verificar que ha entendido bien.

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5. Un buen negociador genera confianza, nunca miente. No crea expectativas que no va a cumplir y mantiene sus promesas. Se gana el respeto de la otra parte durante el proceso, porque resulta fiable.

6. Crea las condiciones óptimas para tener un buen «marco de negociación» antes de encontrarte con la otra parte en la mesa de negociación. Esto se consigue haciendo que en la mesa estén las personas correctas. Debes hacer un mapping de los intereses de todas las partes que van a participar en la negociación. ¿Hay alguien que puede torpedear la operación porque tenga otros intereses? ¿Cómo se le puede influenciar para que ayude?

7. Identifica al verdadero tomador de decisiones. Junto a los intereses de la empresa compradora hay otros intereses, que son los de las personas que negocian. Debes descubrir quién toma la decisión y cuáles son sus intereses personales, sus necesidades, qué busca para sí mismo. ¿Tiene autoridad para cerrar un trato?

8. Ten un interés sincero por los intereses de la otra parte. Eso te ayudará a que él también se preocupe por los tuyos y se obtenga una solución más ganadora. Construir empatía ayuda a crear un clima favorable. Sé duro en las exigencias y cariñoso con la persona. La negociación es un juego de información y la información te da poder. Debes buscar entender sus necesidades en lugar de sus deseos.

9. El poder es un concepto muy relativo. En negociación este poder dependerá de tus alternativas y de las alternativas de la otra parte. No te olvides de que en una negociación el 50% son emociones. Es fundamental que entiendas las percepciones de la negociación, que te metas en su cabeza.

10. El buen negociador en lugar de batallar por el trozo más grande, es capaz de hacer crecer la tarta. Consigue maximizar su objetivo haciendo que ambas partes alcancen su objetivo. El primer paso para hacer crecer la tarta es creer que es posible. La negociación es un juego de información, por eso los mejores negociadores se centran más en recibir información que en darla. Si sabes profundizar en las necesidades de la otra parte, descubrirás aspectos que para ella son muy relevantes y no suponen gran coste para ti, los podrás canjear por aspectos realmente importantes para ti y que tienen poco peso para ellos.

Primeros contactos con inversores

Para embarcarnos en el proceso de búsqueda del mejor inversor, es esencial que el vendedor cuente con un equipo de asesores especializados, que le aconsejará y guiará durante todo el proceso, además de ayudar a tomar las mejores decisiones. Si un vendedor se atreve a vender su empresa sin contar con ningún tipo de ayuda, es probable que acabe fracasando.

El asesor, como profesional experto en la materia, realiza un primer contacto con el que toma las decisiones en la posible empresa compradora. Esta persona habitualmente es, según el tamaño de la empresa, el propietario, el Consejero Delegado, el Director General o, en las más grandes, el Director de Desarrollo Corporativo de la división correspondiente.

Llegar a establecer contacto personal con el inversor no es fácil y exige:

  1. Identificarle.
  2. Saber superar filtros, ser constante en las llamadas.
  3. Interesarle.

Una vez al habla, sin identificar nunca al cliente, se explica a grandes rasgos el tipo de operación que se le propone y por qué se le considera como un claro encaje en la estrategia competitiva de su compañía. En caso de mostrar interés, se remite el perfil ciego.

Si existe interés, se consulta y se validan las razones y se pide explicación sobre su capacidad inversora en ese momento. Si no tiene interés, también se pregunta por qué, pues nos dará pistas sobre si estamos enfocando correctamente la búsqueda de inversores.

En caso de que la respuesta resulte afirmativa, se le remite el acuerdo de confidencialidad que garantiza el buen uso, por parte del receptor, de la información que se le va a facilitar.

Esta etapa puede ser lenta debido al nivel profesional y falta de tiempo de las personas con las que hay que hablar y al importante esfuerzo de seguimiento que se requiere hasta conseguir una entrevista personal con él. Una de las razones para contar con asesores es que liberan de trabajo al vendedor al ocuparse ellos del proceso de venta.

Una vez recibida la carta de confidencialidad firmada y asegurado el interés en avanzar en el proceso, se concierta una reunión para la entrega y exposición del cuaderno de venta.

Respecto a los posibles compradores extranjeros, los asesores nos pondremos en contacto con ellos directamente. Sin embargo, también facilitaremos un perfil ciego de la empresa que estamos vendiendo a bancos de inversión con los que tenemos relación en otros países para que nos ayuden a identificar otras empresas o inversores que no hayamos detectado en sus zonas geográficas.

Es misión del equipo asesor investigar a los posibles inversores, cuál ha sido su historial en otras adquisiciones: precios, múltiplos, fórmulas de pago y entender qué razón estratégica tendría esta adquisición dentro de su proceso de crecimiento. Además, es importante también conseguir respuestas de las siguientes preguntas: ¿Cómo es la evolución de su empresa este año? ¿Cuál ha sido su trayectoria y su historia? ¿En qué zonas geográficas está presente? ¿Cuáles son sus clientes y proveedores? ¿Cuál es su estrategia de crecimiento? Saber responder estas preguntas nos otorgará la ventaja de poder mejorar la exposición.

Inversores para cada etapa de una empresa

Si tú, como empresario, estas buscando inversores, deberás acercarte a diferentes actores según la etapa evolutiva en que se encuentre tu empresa, tal como se muestra en la siguiente imagen.

  • Capital semilla

Consiste en apostar por una idea de negocio cuando todavía no hay una estructura empresarial. La idea de una nueva compañía es el resultado de una fascinación, una preocupación o una obsesión de un empresario. Lo habitual en esta etapa tan inicial de un nuevo proyecto empresarial, para captar capitales, es apoyarse en familiares y amigos, personas que confían en los fundadores, que creen en su capacidad de llevar su idea adelante y desean apoyarlos, pues son conscientes de que resulta muy difícil encontrar un inversor.

  • Start up

Las nuevas empresas (también llamadas start-up) comienzan a funcionar, van tomando forma y están captando sus primeros clientes. En muchas ocasiones los fundadores han puesto todo lo que tenían, la empresa está creciendo y cada uno exige más inversión. Los fundadores no tienen recursos para financiar el crecimiento de la empresa, no cuentan con apoyo de las entidades financieras pues no tienen forma de dar garantías y necesitan inversores que pongan dinero o de lo contrario la empresa no podrá seguir creciendo.

En esta situación, cuando el proyecto es robusto y está bien vendido puede aparecer un nuevo tipo de inversor:

    • Los business angels: Figuras con cada vez mayor presencia en nuestro país, habitualmente es un antiguo empresario o un inversor particular que apuesta por invertir en proyectos empresariales incipientes, con aportaciones que rondan entre los 200.000 y un millón de euros. El business angel tiene margen para alcanzar con su patrimonio un mayor grado de diversificación con la participación en distintos proyectos. A su vez ayuda a los emprendedores a disponer de un mayor caudal de fondos para afrontar el crecimiento.
    • Los pledge funds: Consiste en un grupo de profesionales expertos en inversión que agrupa a unos cuantos empresarios en un club de inversores. Estos pagan una cuota al club y los profesionales que lo gestionan tienen como misión localizar y seleccionar proyectos de inversión interesantes.
  • Desarrollo de capital

Para que una empresa supere la etapa de start up, se requiere que, al menos, hayan pasado tres años desde su fundación.

La empresa en ese momento es ya una realidad, ya que existe una estructura empresarial en crecimiento. Lo más común en esta etapa de las empresas es que la caja que genera sea inferior a la que necesitan para financiar su crecimiento. Esto es un fenómeno natural porque primero las compañías tienen que pagar dinero para abastecerse de productos. Para recuperar la inversión tendrán que venderlos y esperar al cobro, por eso cuanto más crece, más tienen que gastar primero y, si no se encuentran inversores para apoyar ese crecimiento, sucede lo que en ocasiones se ha llamado morir de éxito.

Este hecho es especialmente grave en las empresas con un bajo porcentaje de beneficios sobre ventas, pues las necesidades de fondos para financiar el crecimiento no son cubiertas por los beneficios y, cuanto más crece la empresa, más se vacía la caja. Si quieren seguir creciendo, necesitan inversores.

  • Family office

Es una oficina creada para la gestión integral del patrimonio de una familia: esta oficina se ocupa de sus inversiones financieras, inmobiliarias, empresariales, su fiscalidad, su sucesión y su planificación financiera global.

Los grupos familiares que han vendido empresas buscan invertir en otras empresas para acogerse a deducciones para reinversión, pues si una empresa ha realizado plusvalías en una desinversión tendrá que tributar al 30% (tipo general del Impuestos de Sociedades), pero puede reducir esa tributación a tan solo un 18% (ahorrándose los impuestos correspondientes al 12% de la plusvalía) si reinvierte durante los tres años siguientes en alguna empresa tomando una participación superior al 5%. Esta oportunidad fiscal es un incentivo claro para la inversión de las family offices en otras empresas.

  • Operaciones apalancadas sobre empresas maduras

Durante esta etapa de vida de la empresa el crecimiento deja de ser tan acusado. Entra en una etapa de madurez, en la que incluso puede repartir cómodamente dividendos, con una generación de beneficios estable.

En esta etapa aparecen como posibles compradores o inversores los fondos de capital riesgo especializados en compra con deuda (en inglés buy out). Son fondos que aprovechan la capacidad de endeudar (también llamado apalancar) la compañía para ofrecer un precio más elevado al vendedor.

Para estos fondos resultan interesantes las compañías que generan beneficios estables y que tienen poca deuda, pues utilizarán el endeudamiento como palanca para la compra.

Intentan poner poco capital y endeudar mucho la operación ofreciendo como garantía para los bancos los flujos de caja futuros que reportará la empresa adquirida. Que estos flujos sean predecibles y recurrentes es necesario para que el banco preste más dinero.

Las operaciones de compra se realizan a través de sociedades instrumentales denominadas NEWCO (Compañía Nueva).

Los empresarios también son héroes

Los sectores para invertir después de la COVID-19

Aunque parezca imposible, hay sectores a los cuales la situación de la pandemia no les ha afectado con la misma severidad. Las decisiones estratégicas que se tomen durante este tiempo son cruciales y definirán el futuro de las empresas. Sin embargo, es fundamental destacar que también existen oportunidades que han surgido en muchos sectores como consecuencia de la pandemia. ¿Es el momento adecuado para vender la compañía e invertir en otros sectores, con aún más potencial? Te contamos los mejores sectores si estás pensando en invertir:

  • Tecnología

Como resultado del aumento de trabajadores remotos, podemos observar un crecimiento en los mercados de servicios en la nube, telecomunicaciones y otros servicios que apoyan el trabajo productivo desde casa. Además, las tecnologías o servicios más recientes como 5G tienen un gran potencial de crecimiento y pueden ser inversores atractivos durante la pandemia. La inteligencia artificial y el aprendizaje automático se han vuelto más necesarios que nunca. Las empresas se han visto obligadas a innovar y utilizar las últimas tecnologías de automatización para evitar contactos entre personas, lo que hace que esta industria sea sumamente atractiva para los inversores.

  • Cuidado de la salud

Si el sector vinculado a la salud siempre ha sido clave, ahora con mayor motivo. La pandemia lo ha ubicado en el centro social y económico. Ahora los ciudadanos buscan en mayor medida responder a todas sus necesidades vinculadas a la salud, por lo que el sector sanitario privado es clave. La telemedicina jugará un papel clave en los próximos años. Este cambio de normativas y hábitos ha aumentado la importancia de la medicina a distancia, que podría llamar la atención de los inversores.

  • Comida

Desde que comenzó la pandemia, los hábitos de consumo de alimentos han cambiado y las empresas que pueden reaccionar rápidamente a este cambio pueden beneficiarse mucho de él. Cada vez son más los clientes que deciden cocinar lo que provocó un aumento del consumo en los supermercados. Además, los supermercados que ofrecen servicio a domicilio tuvieron una ventaja notoria durante este período. También, la demanda de alimentos saludables, de origen claro e ingredientes transparentes, está aumentando y tiene un enorme potencial de crecimiento de cara al futuro.

  • Comercio electrónico

El comercio electrónico es uno de los sectores más populares para invertir durante la crisis. Como la pandemia obligó a los clientes a confinarse en sus casas, la venta online se disparó. Usuarios que hasta entonces nunca habían comprado online, se vieron obligados a ello. No solo pedir comida en línea, sino también comprar ropa, los electrodomésticos, mobiliario y productos vinculados al deporte han sido un común en la compra por Internet. Este cambio en el comportamiento de los clientes está motivando a digitalizársela digitalización de las empresas, ofrecer servicios de entrega a domicilio y brindar un excelente servicio al cliente para sus clientes.

  • Fintech

En un mundo cada vez más digitalizado, las empresas fintech son también ganadores de la pandemia. Si imaginas la mayor cantidad de cursos en línea, plataformas de transmisión y otras plataformas de comercio electrónico, puede comprendes por qué las empresas de tecnología financiera son más importantes que nunca. Por eso, Fintech es un sector muy atractivo para invertir a raíz de la pandemia.

  • Seguridad cibernética

Debido a la pandemia de la COVID-19, muchos empleados se vieron obligados a trabajar de forma remota, lo que aumentó la importancia de la ciberseguridad. Desafortunadamente, el número de ciberdelincuentes también ha crecido, que quieren aprovechar la situación. En consecuencia, la demanda de servicios de ciberseguridad ha aumentado, es cada vez más esencial para las empresas mantener sus datos seguros. Por este hecho, puede ser una atractiva oportunidad de inversión para los emprendedores.

 

En general, la crisis ha sido devastadora para muchos sectores, pero hay algunos que tuvieron que mejorar más rápido debido a la pandemia y se han convertido en sectores extremadamente atractivos para invertir.

Invertir en negocios en las áreas mencionadas puede ser clave para los inversores ya que la demanda ha aumentado repentinamente por estos productos y servicios.

La importancia de disponer de una estructura empresarial

La empresa no tiene por qué tener una etapa de cierre. Debe estar estructurada para que pueda tener continuidad en el tiempo, una vez alcanzada la etapa de madurez. Para que se pueda vender una empresa es necesario que tenga una estructura empresarial que le permita ser independiente de su propietario.

Es preciso que la empresa tenga vida por sí misma. El fundador o propietario debe ser, aunque importante, un pasajero en la empresa. Solo en ese caso tiene sentido una venta a otro grupo empresarial o a algún equipo directivo acompañado de una entidad de capital riesgo.

Esto es relevante, pues en muchas ocasiones el empresario es la empresa y, cuando quiere venderla, no se da cuenta de que la compañía sin él no tiene valor, pues el propio empresario juega un papel tan importante que yéndose se lleva el valor con él.

Cuando se produce esta circunstancia, hay dos alternativas. Primera, el dueño quiere abandonar el negocio dándole continuidad. O bien, preparar la empresa para la venta dotándola de estructura empresarial, o deshacerla vendiéndola por partes (las máquinas, las naves, las existencias, etc.) y resolviendo o indemnizando los contratos que tengas, sean laborales o empresariales.

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