Proceso de venta de una empresa: estudiar al comprador antes de aceptar una oferta

Proceso de venta empresarial: estudiar al comprador antes de aceptar una oferta

Muchos empresarios tienen expectativas poco realistas sobre el proceso de venta empresarial; esperan a que algún día aparezca un comprador, sin pararse a pensar en la poca lógica que tiene vender una empresa al primero que aparezca. ¿Es este el mejor comprador? En la mayoría de los casos, no.  Supondría una gran coincidencia si así fuera. Además, al ser los únicos compradores, su poder de negociación es muy superior al tuyo.

La importancia de la búsqueda

Si realmente quieres maximizar el precio de venta, tú o los asesores que contrates, se debe llevar a cabo un proceso de búsqueda riguroso para conseguir a los mejores compradores o inversores, aquellos que presenten las mejores sinergias con tu compañía, que sean más fuertes en el aspecto financiero, y reconozcan el valor estratégico de tu empresa (dondequiera que se encuentren). Entonces, tendrás que hacerles competir para incrementar el precio.

El precio no es unidimensional

Evidentemente, el precio es un aspecto muy importante en cualquier negociación, pero la probabilidad de cerrar un trato también radica en a quién otorgamos la exclusividad de realizar una Due Diligence. Puede que recibamos una muy buena oferta de alguien que no tiene mucha esperanza en obtener financiación, o que es conocido por negociar mucho en la etapa final después de la Due Diligence.

Por todo esto, antes de aceptar una oferta, deberías estudiar la capacidad financiera real del comprador y su historial de adquisiciones. Estudiando cómo ha actuado en adquisiciones anteriores, aprenderás mucho sobre su comportamiento. Una vez que das exclusividad a un comprador y les dices a otros compradores potenciales que has aceptado otra oferta, será difícil volver a ellos e intentar que se vuelvan a interesar.

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