¿Qué es la financiación vendor finance en la compra de una empresa?

Quizá puede sonar a broma, pero el dueño de la empresa que quieres comprar puede financiarte la operación. Sí, no es un engaño, se trata de una forma de financiación conocida como vendor finance. Sin duda, se trata de la mejor financiación para comprar una empresa, conocida por los ingleses como vendor finance (financiación del vendedor) y en español: pagos aplazados.

Cómo lograr que el vendedor financie tu compra

Es clave que entiendas las necesidades del vendedor, así tendrás más posibilidades de estructurar un acuerdo que os encaje a los dos. Cuando se dan entornos de crisis de liquidez, los vendedores están descubren que si quieren vender sus empresas ellos deben ayudar facilitando la financiación, es decir permitiendo que se pague parte en el tiempo a través de pagos aplazados. Debes pensar que el vendedor es el que más interés tiene en que se realice la operación y el que más fe debería tener en las capacidades de creación de valor de su empresa. En un acuerdo de financiación con el vendedor, en el que él acepta pagos aplazados, va a ser más fácil que acordar con banco que las propias acciones de la empresa sean garantía en caso de impago, es decir, que él recupere la propiedad de la empresa en caso de que tú, como comprador, no cumplas con tus obligaciones de pago. Él entiende su valor verdadero y sabe gestionar la empresa, por lo que no debería suponer para él tanto problema si en última instancia le revierte la propiedad. La conoce perfectamente y cree en ella, por lo que no le atribuye los riesgos que le asignaría, por desconocimiento, un extraño. Si, en cambio, quieres dar las acciones de la empresa a un banco como garantía de un préstamo te encontrarás que no le resulta atractivo. A los bancos no les seduce la idea de tener que gestionar una empresa y, al no conocerla, le aplican una tasa de riesgo muy superior que la que le asignará su anterior propietario. Otra característica muy interesante del vendor finance es que el vendedor no suele luchar los intereses en los pagos aplazados, a diferencia de cualquier otro que te preste dinero. Su preocupación se concentra en vender la empresa y su precio, no en los intereses. Eso puede resultar muy significativo en el verdadero precio final de la operación. Por ejemplo, si en lugar de pagar 5 millones al contado le pagas 1 millón al año durante 5 años sin intereses –considerando una tasa de interés del 8% – estarías pagando en realidad 3.992.000 euros. Además, el valor de la empresa está metido todavía en ella y aun no en el bolsillo del vendedor, por lo que no le debería resultar tan difícil asumir que parte del valor siga dentro de la empresa durante un tiempo.

¿Y si el empresario se resista a una estructura de pagos aplazados?

Inicialmente, es probable que el empresario se resista a una estructura de pagos aplazados ya que no es lo que él había pensado cuando decidió vender su empresa. Tu reto, como comprador, es perseverar con el planteamiento hasta que lo entienda y asuma. Si se resiste completamente, debes hacerte preguntas como “¿Es que oculta algo que tú desconoces? ¿Acaso entiende que la compañía no va a ser capaz de pagar? o ¿No te decía que era una generadora de caja?” Quizá el vendedor ha valorado su empresa en 10 millones de euros y le has ayudado a comprender que, como tiene 7 millones entre préstamos bancarios y líneas de crédito, el valor de sus acciones es de 3 millones (Para comprender mejor cómo calcular el valor de las acciones, te sugerimos la lectura de «No confundas el valor de la empresa y el valor de las acciones», donde explicamos también cómo calcular el valor real de una empresa. En ese artículo habrás también la oportunidad de descargar nuestro eBook «CÓMO MAXIMIZAR EL VALOR DE TU EMPRESA». ¡No te lo pierdas!). Así, te encuentras con que el vendedor quiere los 3 millones, pero tú no los tienes. Por su lado, él quiere vender y no encuentra otro comprador. Para ayudarle a vender su empresa le ofreces la posibilidad de comprársela tú en varios pagos aplazados. Ya has estudiado la compañía y sabes que genera 2 millones de euros de EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, amortizaciones y depreciaciones). La financiación que ya tiene la empresa paga un interés medio del 7,15%, por lo que vas a tener que destinar del EBITDA 500.000 euros para pagar a los bancos. Ya solo te queda disponible 1.500.000 euros por año para generar dividendos y con ellos pagarle. Con la situación a la que te enfrentas puedes proponer la siguiente estructura: Estoy dispuesto a pagarte 500.000 euros al contado, otros 500.000 a final del primer año y un millón de euros al año durante los siguientes dos años. Recuerda que debes reservar dinero para financiar el crecimiento. Piensa que ahora, la empresa es tuya. Dentro de un mundo cada día más globalizado, la compraventa de empresas se presenta como una magnifica vía para abordar un nuevo mercado o reforzar una posición competitiva. La principal dificultad que implica este tipo de operaciones es saber cómo abordarlas para no ser engañados y maximizar nuestro valor. Si estás planteándote comprar una empresa y buscas asesoramiento, ¡no dudes en contactar con nosotros!

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