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Las fusiones como defensa a las crisis

Por SIMÓN RESTREPO,  Partner de ONEtoONE Corporate Finance en Colombia


Actualmente vivimos una de las crisis más grandes de la historia. El coronavirus ha paralizado y cerrado gran parte de los negocios, de manera parcial o total, generando disrupciones en cadenas de abastecimiento, millones en pérdidas y despidos en una escala global. Solo en Estados Unidos, alrededor de 30 millones de personas han perdido sus empleos, lo cual generará un efecto dominó sobre el consumo y sobre el crédito, situación que está afectando fuertemente el flujo de caja y el balance general de las empresas, que cada vez presentan mayores retos de eficiencia y rentabilidad para garantizar su supervivencia ante la crisis.

Una alternativa para fortalecer empresas en problemas es fusionarlas con otras buscando sinergias. Una sinergia es cuando la suma de las partes es mayor que las partes en sí mismas, si lo ponemos en un ejemplo numérico, 1+1 normalmente sería 2, pero cuando hay sinergias, 1+1 es mayor a 2. En términos empresariales sería cuando la fusión de dos empresas genera un resultado mucho mejor en valor y desempeño que simplemente el de la suma de las empresas individuales. Veamos un ejemplo hipotético:

Hay dos empresas manufactureras que producen galletas, a continuación, presentamos el estado de resultados de las mismas:

estado de resultados

Como podemos observar, el margen bruto de Gallegas Gama era del 32% y el de Beta de 28% antes de la fusión, Gama tiene mejores márgenes, ya que tiene unos volúmenes de producción mayores, tiene un mejor uso de su capacidad instalada y además tiene acceso a materias primas a menores costos.

Después de la fusión, sin capturar sinergias productivas, las empresas combinadas tienen un margen bruto del 31%, y capturando sinergias, este margen se mejora en un 3% alcanzando el 34%.

Y a continuación, presentaremos cuanto pesan los gastos de administración y gastos de ventas, antes de la fusión y después de la fusión.

galletas

Como se puede observar, antes de la fusión, Galletas Gamma tenía gastos de administración y ventas del 22% y Galletas Beta del 25%, pero después de la fusión, con sinergias, la nueva empresa Gama Beta tiene gastos totales del 19%.

¿Qué tipo de sinergias se pueden lograr en procesos de consolidación?

  • Productivas: puede ser que, al fusionar dos compañías, ya no se requieran dos plantas de producción, sino una sola de las existentes, o una más grande. También puede haber equipos que se utilicen en procesos de ambas empresas.
  • Compras: al tener mayores volúmenes de producción, y utilizar las mejores prácticas de negociación que tenía galletas Gama, se logran ahorros importantes en la negociación con proveedores, no es lo mismo comprar 100 toneladas de azúcar al año que comprar 150.
  • Ventas cruzadas: galletas Beta es fuerte vendiendo en grandes superficies, mientras que Gama es fuerte en el canal Tienda a Tienda. Ahora, después de la fusión, se pueden vender algunas referencias de Gama en grandes superficies y algunas referencias de Beta en el canal TAT (tienda a tienda), utilizando los mismos vendedores y vehículos para el transporte. Esta sinergia no está reflejada en el ejemplo anterior para hacerlo un poco más ácido pero es totalmente factible.
  • Eliminación de cargos duplicados: antes cada compañía tenía su propia junta directiva, revisor fiscal, gerente general, gerente de gestión humana, gerente de producción, entre otros, en el escenario post fusión, solo quedará una persona en cada cargo y solo los mejores empleados, serán seleccionados para trabajar en la nueva compañía.
  • Eliminación de gastos duplicados: antes de la fusión, cada empresa tenía su propia suscripción a gremios, pagaba alquiler de software ERP y renovación de la cámara de comercio anualmente, ahora se pueden consolidar algunos de estos gastos.
  • Transferencia de Know-How: normalmente, algunas empresas son más fuertes en procesos administrativos, otras en procesos comerciales o productivos, al combinar dos empresas, se puede lograr adoptar las mejores prácticas de cada empresa, y como resultado se logra una empresa mejor administrada.
  • Creación de valor: Las empresas más grandes y rentables, se pueden vender mejor y son más atractivas para grandes jugadores activos en el mundo de las fusiones y adquisiciones, también para fondos de Capital Privado, al lograr un mayor EBITDA, un mejor margen y unas ventas mucho mayores. Ahora la empresa se convierte en un target de adquisición valioso. Antes de la fusión, Gama tenía un valor hipotético de 8 veces el EBITDA, ($2500 x 8 = $20.000), y Beta tenía un valor de 6 veces el EBITDA ($390 x 6 = $ 2340), ambas empresas tenían un EBITDA combinado de $2890, después de materializar las sinergias, la empresa combinada tiene un valor de $5560 x 8 veces EBITDA =$ 44.480, por lo tanto se generó un valor de $44.480 – $22.340 = $22.140.

¿Cómo se reparte la participación accionarial de la nueva entidad entre Galletas Gama y Beta? Eso depende en gran parte del proceso de negociación, no necesariamente se reparte proporcional al valor antes del proceso de adquisición, un buen banquero de inversión, le ayudará a los propietarios de Galletas Beta a disfrutar de parte de las sinergias.

Un buen ejemplo de aprovechamiento de sinergias fue la adquisición de Gillete por parte de P&G (Procter & Gamble) en 2005, donde las compañías esperaban una reducción conjunta de gastos por valor de 1.200 millones de dólares y un aumento de ventas de hasta 700 millones de dólares en el largo plazo, esto como resultado de la fusión entre dos líderes de la industria¹.

En Colombia, un ejemplo de fusión empresarial se dio en 2005 y 2006 cuando 8 compañías cementeras del país (entre ellas cementos Nare, Cementos del valle y Cementos del Caribe) se fusionaron (alrededor de cementos del Caribe). Esta fusión se dio por intercambio de acciones donde cementos argos quedó con el 70% de participación en la nueva sociedad bajo el nombre de Grupo Argos². Esta fusión permitió encaminar a Argos a la expansión internacional que hoy lo posiciona como uno de los productores más grandes de América Latina y el sur Estados Unidos (El tiempo). Esta estrategia no ha sido la única en el grupo empresarial antioqueño, donde las fusiones bancarias como la de Bancolombia, Corfinsura y Conavi han aprovechado sinergias y economías de escala, posicionando a Bancolombia como el mayor banco del país con operaciones en toda la región; además de las fusiones en el sector alimenticio entre Noel y Zenú y la Nacional de Chocolates, que a su vez posicionan a Nutresa (antes grupo nacional de chocolates) como una de las multi latinas más exitosas del sector alimentos³.

No todo es color de rosa, dentro de los procesos de fusión, también se pueden presentar sinergias negativas, por ejemplo, en el año 1998 Chrysler y Daimler (Mercedes Benz) se fusionaron, buscando mejorar la competitividad de ambas empresas, pero esta fusión nunca funcionó.

Algunas de las razones del fracaso fueron las siguientes:

  • Los altos ejecutivos de Chrysler en Estados Unidos, la cual tenía paquetes de compensación mucho mayores que los ejecutivos alemanes, aun cuando Chrysler era mucho menos rentable.
  • Se intentó compaginar dos empresas, en países con idiomas y culturas muy diferentes. La cultura es un intangible que juega un papel fundamental que puede erosionar un proceso de fusión.
  • Los alemanes nunca quisieron compartir el know how utilizado para producir los famosos Mercedes a precios competitivos con los norteamericanos por desconfianza, aun siendo los dueños de Chrysler.
  • El aumento de precios de los combustibles a finales de los años noventa, afectó fuertemente las ventas de Chrysler.
  • Daimler no hizo una debida diligencia meticulosa antes de llevar a cabo la adquisición, si lo hubiera hecho, podría haber evitado costos errores al momento de la adquisición.

En el año 2007, Cerbus Capital Managment compró el 80,1% de la Chrysler, por 7.4 billones, esta adquisición tampoco salió bien. En la crisis financiera del 2008, la empresa tuvo que entrar en ley de reestructuración empresarial (Chapter 11), al igual que General Motors (GM), y Cerbus tuvo que renunciar a cobrar más de 2 billones de dólares en deuda.

Conclusión

Las fusiones pueden ser un arma de defensa ante la crisis cuando se logran materializar sinergias, de esta manera se puede crear valor combinando lo mejor de ambas empresas, logrando a su vez una mejor posición competitiva en el mercado. Sin embargo, es importante hacer un buen proceso de negociación, debida diligencia y de integración, para garantizar el éxito con buenas probabilidades. Esto no es sencillo y se requiere un excelente equipo para llevar el proceso de forma exitosa.

En ONEtoONE queremos ayudarte a sacar la mayor partida posible a tu empresa, además de para mejorar tus flujos de caja, nuestro blog cuenta con múltiples entradas que pueden orientarte a tomar las mejores decisiones.

En ONEtoONE tenemos un amplio conocimiento del sector y de las actividades de compra venta de empresas ya que hemos participado en más de 1.000 mandatos. Podríamos darle nuestra opinión sobre rangos de valor y otros aspectos de una posible operación corporativa. Si desea saber más sobre nosotros visite

Escrito  por  Simón  Restrepo  Barth,  Profesor  de  Finanzas,  miembro  de  Juntas  Directivas, Banquero de Inversión, Partner de ONEtoONE Corporate Finance. Magíster en Finanzas de la  Universidad  de  los  Andes  y  certificado en  valoración  avanzada  con  altos  honores  en NYU|STERN.

Con la colaboración de Santiago López Giraldo, Analista de Banca de Inversión, Estudiante de Finanzas y Economía de la Universidad EAFIT.

Fuentes:

  1. https://www.investopedia.com/terms/s/synergy.asp
  2. https://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-1959202
  3. https://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-1632428
mejorar tus flujos de caja

Cómo mejorar tus flujos de caja en el entorno COVID-19

Actualmente estamos viviendo una crisis histórica que tendrá efectos irreversibles en el sector empresarial. Una nueva dinámica de funcionamiento está al porvenir, y hasta poder entenderla en su totalidad es imprescindible cuidar de nuestras compañías de la mejor manera posible. ¿La forma? Mejorar los flujos de caja de tu empresa.

A continuación, compartimos contigo tres puntos principales a tomar en cuenta para mejorar tus flujos de caja durante esta crisis. Estos consejos han sido elaborados por nuestro equipo de asesores y esperamos que sean útiles para el manejo de tu empresa:

  • Optimización del cash-flow de operaciones
  • Optimización del cash-flow de inversores
  • Optimización del cash-flow de financiación

Optimización del cash-flow de operaciones

Es de extrema importancia poder mejorar tus flujos de caja de operaciones. Para ello, nuestros expertos te recomiendan que pongas atención a los siguientes puntos clave:

  1. Periodo medio de cobro: Trata de optimizar el cobro de clientes. Usa los mecanismos que te proporcionan las entidades financieras (factoring, entre otros) para esta optimización pero, recuerda, nunca aprietes a tus clientes más de la cuenta, no dejan de ser tu PRINCIPAL FUENTE DE INGRESOS.
  2. Periodo medio de pagos: Trata de alargar el pago a tus proveedores pero sin generar tensión con ellos, no te puedes permitir una rotura del stock por falta de materia prima. Al igual que con los clientes, trata de optimizar el pago a tus proveedores utilizando todos los mecanismos que las entidades financieras ponen a tu disposición (confirming, entre otros).
  3. Rotación de stocks / existencias: Optimiza tu inventario. Una mala gestión de los stocks te puede costar dinero y espacio. Elimina el Stock obsoleto o aquel que sea de baja rotación.
  4. Gastos Generales: Trata de eliminar todos aquellos gastos superfluos e innecesarios. Piensa, ¿de qué gastos puedo prescindir y mi empresa va a seguir funcionando como antes? Si estoy pagando alquiler, ¿puede renegociarlo, puedo aplazarlo durante unos meses?
  5. Impuestos: Trata de aplazar tanto los impuestos generales como locales (sociedades, IVA, seguridad social, etc.) Habla con las administraciones, refinancia los plazos, etc., pero nunca dejes de pagar tus obligaciones fiscales.

Consejo: Tratar de fomentar la «cultura de caja» dentro de tu organización.

valoración y covid19

Optimización del cash-flow de inversores

Por otro lado, optimizar tu cash-flow de inversores también viene a ser un factor de alta importancia. Tu estrategia debe cambiar, intenta responder las siguientes cuestiones para alcanzar una reestructuración óptima en este aspecto:

  1. Inversiones inmobiliarias: Reorganiza tu cartera de inversiones en activos fijos. Si tienes activos no afectos a la actividad (non-core business), ¿puedes venderlos y hacer una buena caja? Si los terrenos y la nave donde desarrollas tu actividad diaria son de tu propiedad, ¿puedes venderlos y quedarte como inquilino (sale & lease back)? Si no están hipotecados, ¿puedes hipotecarlos?
  2. Inversiones tangibles e intangibles: ¿Puedes reducir inversiones en inmovilizado alargando la vida de tus activos sin que esto afecta a tu actividad productiva? ¿puedes aplazar inversiones productivos que te iban a consumir una gran cantidad de caja?
M&A y COIVD19

Optimización del cash-flow de financiación

Por último, te recordamos que debes prestar una especial atención a tu cash-flow de financiación, será este uno de los principales factores que saque a flota tu empresa durante esta crisis:

  1. Analiza la estructura financiera de tu empresa: ¿Me estoy financiando correctamente? Si no es así, ¿qué puedo hacer? Nunca financies el largo plazo con recursos a corto plazo y viceversa, te creará tensiones de liquidez.
  2. Ampliaciones de capital: ¿Están los socios en disposición de realizar aportaciones de capital? Analiza si en estos últimos años has repartido dividendos, puede ser que los socios estén en disposición de ayudar en momentos de dificultad.
  3. Pool bancario: ¿Tienes un pool bancario diversificado? ¿qué bancos no te han financiado todavía? ¿qué productos tienes con cada banco? ¿tienes garantías? Trata de diversificar tus fuentes de financiación.
  4. Préstamos a largo plazo: ¿Puedes aplazar el pago? ¿Puedes renegociar con los bancos?
  5. Financiación alternativa: ¿Te estás financiando solo con bancos? ¿por qué? No dejes pasar la oportunidad de explorar nuevas vías de financiación. Desde la crisis de 2008, han surgido numerosos fondos de deuda tanto para el corto como para el largo plazo. No metas tanta presión a tus bancos y trata de innovar a la hora de obtener financiación.
  6. Administraciones públicas: Si, las administraciones públicas tanto europeas como nacionales, autonómicas y locales también ofrecen financiación (BEI, COFIDES, ENISA, CDTI, etc.)
  7. Dividendos: Suspende cualquier salida de caja innecesaria en estos momentos. Recuerda, TODO SUMA.

En ONEtoONE queremos ayudarte a sacar la mayor partida posible a tu empresa, además de para mejorar tus flujos de caja, nuestro blog cuenta con múltiples entradas que pueden orientarte a tomar las mejores decisiones.

Ante todo, hay que entender las necesidades particulares de cada negocio, y tomar decisiones rápidas sobre temas urgentes para poder superar esta crisis de la mejor manera. En ONEtoONE podemos ayudarte. Si necesitas asesoría para manejar tu empresa durante esta crisis no dudes en contactarnos aquí.

Cómo mejorar tu flujo de caja en el entorno COVID-19

Puedes descargar la infografía sobre «Cómo mejorar tu flujo de caja en el entorno COVID-19» rellenando el siguiente formulario.


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Consejos de supervivencia para empresas en tiempos del COVID-19

Actualmente estamos viviendo una crisis sin precedentes, con choques de oferta y demanda nunca antes vistos. “En chino la palabra crisis se traduce como 危机 (Wei Ji) y está formada por dos caracteres, el primero es Wei, que significa peligro y el segundo es Ji, que significa oportunidad”[1]. Si sabemos aprovechar estos tiempos difíciles, saldremos fortalecidos.

A continuación, compartimos con ustedes algunas recomendaciones que pueden adoptar para mitigar un poco la crisis que estamos viviendo.

El M&A tras la tormenta del COVID-19 (1)

1. Asegure acceso a la liquidez: analice todas sus fuentes de financiación y trate de garantizar la liquidez para el pago de sus obligaciones más importantes y urgentes como son la nómina, materias primas, seguridad social, gastos imprescindibles. Los bancos están recortando cupos de endeudamiento ante el riesgo percibido. Si tiene cupos de endeudamiento abiertos utilícelos y ponga el dinero disponible en sus cuentas de ahorros; así no lo vaya a utilizar a corto plazo. Es mejor pagar intereses como si fuera un seguro, que verse limitado de acceso a liquidez en las próximas semanas o meses. Las empresas no necesariamente quiebran por la generación de pérdidas, sino por su incapacidad de cumplir con sus obligaciones a corto plazo.

2. Prevenga el contagio: Cree políticas para la prevención del contagio de la enfermedad entre los colaboradores. Provea tapabocas y todos los elementos posibles de protección; e instruya a sus colaboradores la utilización de algunos de estos elementos, tanto en el trabajo como fuera del trabajo. Si puede, compre termómetros sin contacto con el fin de monitorear a sus empleados antes de que comiencen a laborar. Instruya a sus empleados, de manera que si alguno de ellos siente algún síntoma, se pueda aislar inmediatamente hasta que se le realice la prueba de COVID-19. Tenga en cuenta que los síntomas pueden llegar a ser tan sutiles como la pérdida del olfato y el gusto [1].

Cuando reabran los almacenes, busque crear formas de venta sin contacto, aproveche las formas de pago que ya existen con esta tecnología y cree políticas para la prevención del contagio dentro de sus canales de distribución.

3. Comité de Crisis: Reúnase con su equipo directivo, junta directiva, comité financiero y haga diferentes escenarios para analizar la capacidad de supervivencia de su negocio ante una caída en ventas. No sea conservador en los análisis, probablemente la mayor parte de las empresas sufrirán grandes caídas en sus ingresos y deberán adaptarse rápidamente a esa nueva realidad temporal para poder sobrevivir. Ese presupuesto debe incluir no solo el estado de resultados (PyG), sino también el estado de flujos de efectivo y proyección de caja disponible. Si no tiene el personal idóneo con la disponibilidad o capacidad para hacer esa proyección contrate un asesor externo que le ayude.

4. Asegure su abastecimiento: Analice cuál es la capacidad de su cadena de abastecimiento para soportarlo durante esa situación. Tenga en cuenta que hay muchos países que están cerrados, hay limitaciones para la importación de productos y materias primas, también limitaciones para la adquisición de algunos alimentos locales y el transporte de estos. Para empresas manufactureras, algunos productos o materias primas pueden empezar a reducir su capacidad de producción.

valoración y covid19

5. Personal clave: tenga en cuenta las consecuencias del personal que está a cargo de manejar sus máquinas, crear y aprobar pagos bancarios, o que tienen un conocimiento muy específico requerido para la operación de la empresa. Cuide a sus empleados y analice cuáles son los riesgos de perder a alguno de ellos. Estudie si existe la posibilidad de reducir ese riesgo actuando rápidamente.

6. Reducción de costos y gastos: en la medida de lo posible, trate de reducir todos los gastos que estén a su alcance, como reducciones temporales en sus contratos de arrendamiento. Estamos en una situación más que excepcional y en estos momentos, todas las acciones que hagamos para garantizar la sostenibilidad de las empresas a largo plazo se deben tomar.

7. Aplace proyectos de inversión de largo plazo: si se encuentra en proceso de inicio de ejecución de proyectos de largo plazo que requieran mucho capital, trate de posponer su inicio para cuando pase esta crisis o se aclare el panorama para la economía y para su empresa.

8. Aumente la seguridad informática: los casos de crimen informático han incrementado fuertemente durante las últimas semanas. Instruya a sus empleados el evitar abrir archivos que puedan implantar virus o sistemas para robo de información en sus computadores. Compre antivirus y sistemas de protección, en estos momentos la vulnerabilidad es más alta que nunca.

9. Proteja el capital de trabajo: si es importador probablemente tendrá algunos giros financiados por pagar, cuentas por pagar a proveedores en moneda extranjera o próximamente tiene que reponer inventarios. En la medida de lo posible, trate de transmitir desde ya el aumento en la tasa de cambio a sus clientes, de lo contrario estará destruyendo capital de trabajo. No espere que la moneda se vuelva a apreciar rápidamente porque los fundamentos macroeconómicos no lo favorecen. Si sus competidores también son importadores, todos se verán obligados a aumentar precios rápidamente, es mejor hacerlo más temprano que tarde. No obstante, es importante tener cuidado para que los entes reguladores no piensen que su compañía se está aprovechando de la situación de escasez de algunos productos y pueda ser investigada o sancionada por aumentar los precios.

Por otro lado, si tiene suficiente liquidez, páguele a tiempo a sus proveedores, de esta manera protegemos el sistema económico que es importante para la salud de todas las empresas en general.

Ahora más que nunca preste una atención especial al correcto manejo de su cartera (cuentas por cobrar), inventarios y la eficiencia en el manejo de las mismas. Esto es vital para tener un flujo de caja que le permita sostener su operación.

M&A y COIVD19

10. Adaptarse al cambio: El ser humano, por lo general, no se siente cómodo con el cambio, pero no es más fuerte el que sobrevive, sino el que mejor se adapta. Trate de volcar su negocio y comercio a medios digitales, trate de re-inventar su negocio de acuerdo con la nueva realidad. Probablemente los consumidores disminuirán el consumo de productos de lujo y volcarán sus compras a productos de menor desembolso. Las empresas aplazarán por algún tiempo grandes inversiones y se enfocarán en sobrevivir.

11. Teletrabajo: implemente rápidamente y mejore permanentemente soluciones tecnológicas que faciliten el teletrabajo, como, por ejemplo:

  • Compartir archivos en la nube: Dropbox, Box, Drive
  • Videoconferencias: Microsoft Teams, Google Meet, Skype y FreeConferenceCall
  • Administración de proyectos: Zoho Projects, Avaza
  • Telefonía IP: Netelip
  • Ante todo, sea flexible. Para algunas personas será más fácil trabajar en la noche, para otros en la madrugada. Las situaciones particulares de cada persona son muy diferentes.

12. Oportunidad para adquirir compañías en problemas: Si tiene acceso a buenas fuentes de capital o mucha liquidez, esta puede ser una excelente oportunidad para comprar algunos competidores que pueden entrar en una situación de vulnerabilidad. Esto le permitirá tener una mejor posición en el mercado cuando se recupere la economía.

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Ante todo, hay que entender las necesidades particulares de cada negocio, y tomar decisiones rápidas sobre temas urgentes para poder superar esta crisis de la mejor manera. En ONEtoONE Colombia podemos ayudarle. Ya estamos trabajando con clientes para apoyar durante la crisis. Es momento de tomar acciones para salir adelante.

Puedes encontrar más consejos y acciones para preparar a tu empresa en nuestro blog.

[1]Fuente: http://itemsweb.esade.edu/webalumni/docs/prensa/2crisis.pdf  

[2]Fuente: https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-03-28/have-coronavirus-and-can-t-smell-harvard-scientists-explain-why

enfrentar crisis COVID-19

Acciones que pueden tomar las empresas para enfrentar la crisis del COVID-19

Artículo elaborado por Alfonso Hernández y Federico Cuevas, Partners de ONEtoONE México.

Las empresas deberán enfrentar esta crisis por el COVID-19 que presentará retos realmente difíciles para ellas.

Observamos serias afectaciones al empleo, a la capacidad de cumplir con los pagos de créditos, vemos inventarios que se han quedado sin poder salir, hay cuentas por cobrar, proveedores que no pueden suministrar, entre muchos problemas. Esto se ve reflejado, principalmente, en una crisis generalizada de liquidez de las empresas.

Los empresarios están asumiendo el liderazgo para sobrevivir la tormenta. Podemos identificar tres esferas de acción con actividades específicas para enfrentar la crisis del COVID-19: ajustes operativos, finanzas corporativas y mejoras de mediano plazo.

1. Ajustes Operativos

Para enfrentar la crisis del COVID-19 será difícil trabajar en un crecimiento de la facturación. Entonces, se deberá buscar hacer más ligera la operación con acciones como:

  • Vigilar el costo de ventas:
  1. Cambios temporales hacia materiales de bajo costo.
  2. Concentrar ventas en segmentos más rentables (en el largo plazo, no es saludable concentrarse en pocos clientes pero, como medida temporal, puede ayudar al flujo de efectivo).
  3. Evaluar costos y beneficios de concentrar proveedores (temporalmente) para obtener descuentos por volumen.
  4. Pausar o detener definitivamente productos o servicios no rentables.
  5. Negociar con proveedores y llegar a acuerdos para poder operar durante la emergencia (dar preferencia a los proveedores que ayuden más al flujo de efectivo, aunque se sacrifiquen, temporalmente, otras virtudes).
  6. Eficientar la planeación de demanda para optimizar los inventarios.
  • Gastos Operativos:
  1. Aprovechar herramientas tecnológicas para aligerar procesos y adaptarse al trabajo remoto.
  2. Minimizar o reubicar ubicaciones físicas donde sea posible.
  3. Sacrificar lujo por eficiencia.
  4. Aprovechar activos existentes: aquí hay espacio para la creatividad. Por ejemplo, se pueden poner a la renta los activos que estén ociosos, para otras actividades (e.g. equipo de transporte, espacios físicos, tecnología, entre otros).
  5. La nómina es uno de los aspectos más complicados durante esta crisis. Dependiendo del nivel de apoyo por parte de los gobiernos, las empresas se están viendo en distintos grados de necesidad de llegar a acuerdos sobre estrategias para poder conservar la mayor cantidad de puestos de trabajo posibles. La buena comunicación será la clave.
  6. Reorientar temporalmente procesos y personal para concentrarse en las actividades imprescindibles de corto plazo.
M&A y COIVD19

2. Finanzas Corporativas

  • Aumentar supervisión de la tesorería para que las erogaciones sean las estrictamente necesarias.
  • Hacer una planeación fiscal adecuada.
  • Refinanciamiento de deuda: hay que comunicarse rápidamente con los acreedores para informar de la posición financiera de la compañía. En algunos casos será posible llegar a acuerdos para que la empresa no entre en default. En otros casos, valdrá la pena buscar a un tercero que esté dispuesto a refinanciar la deuda con condiciones más cómodas (la baja en las tasas de interés que estaremos viendo globalmente podrán ayudar a que esto suceda).
  • Operaciones Corporativas: vender operaciones subsidiarias, hacer spin-offs o incluso una venta total de la compañía son buenas soluciones para salir de la crisis.
  • Levantamiento de Capital y/o Deuda: estructurar una ronda de inversión en capital con inversionistas privados, fondos de capital o socios estratégicos. Alternativamente, buscar financiamiento mediante distintos tipos de deuda.
  • Cobranza: redoblar esfuerzos por reducir el saldo de cuentas por cobrar. Se pueden ofrecer descuentos o promociones especiales para evitar dar demasiado crédito.

3. Medio Plazo

Una vez que logremos salir de la crisis, habrá que implementar buenas prácticas para retomar el camino del crecimiento. Podemos destacar acciones como:

  • Profesionalizar los presupuestos periódicos.
  • Tener modelos financieros que permitan proyectar los resultados y flujo de efectivo en distintos escenarios.
  • Mitigar riesgos comerciales, operativos y financieros: concentración de clientes y/o proveedores, pólizas de seguros, flexibilidad para optimizar capital de trabajo, entre otros.
  • Preparar la empresa para poder hacer una venta total o parcial en cualquier momento.

Un buen punto para empezar con las acciones en estos tres ámbitos, es la construcción de modelo financiero para evaluar rápidamente:

  • Necesidades de flujo de efectivo.
  • Estudiar las capacidades de pago de deuda.
  • Identificar oportunidades de optimización del capital de trabajo.
  • Tener una noción del valor de mercado de la compañía.

Y a partir de ahí hacer una evaluación de las opciones disponibles:

  • Refinanciar deuda.
  • Buscar financiamiento externo mediante capital (socios inversionistas) y/o deuda.
  • Venta total o parcial de la compañía.

En ONEtoONE México podemos ayudarle a enfrentar la crisis del COVID-19 y mucho más. Ya estamos trabajando con clientes para apoyar durante la crisis. Es momento de tomar acciones para salir adelante.

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El rol del empresario ideal

Es innegable que toda empresa tiene un impacto en la sociedad en la que desarrolla su actividad. Siguiendo esta idea, esto convierte a los empresarios en figuras de liderazgo e influencia para quienes los rodean. De esta forma, el empresario ideal tiene una gran responsabilidad: devolver a la sociedad todo lo que el ya recibió de esta.

Durante su carrera profesional, el rol del empresario como líder se ve representado, principalmente, en 2 ámbitos diferentes:

  • Proporcionar trabajo al resto.
  • Crear un impacto positivo a través de la ejecución de la misión de su empresa.

Sin embargo, llegará un punto en el que el empresario, por diversas razones, no podrá seguir el ritmo que su empresa requiere. Es aquí cuando el rol del empresario, junto con los matices de su responsabilidad, se extienden.

Ahora, la misión principal del empresario deberá ser la de asegurar la continuidad de los beneficios que su empresa aporta a la sociedad, incluso si esto significa no llevar a cabo esta acción por el mismo. En otras palabras, el empresario debe encontrar la contrapartida ideal para dejar su empresa y que esta garantice el buen desempeño del proyecto.

Dicho esto, cabe destacar que la clave en la venta de una empresa se encuentra en cómo encontrar dicha contrapartida. El primer paso, y el más importante, es contar con el asesoramiento correcto para llevar a cabo este complejo proceso.

La venta de una empresa no es cosa fácil, y mucho menos algo que se deba dejar en manos que no sean estrictamente profesionales o especializadas en la compraventa de empresas.

El poder del capital riesgo_ En 2018 el 35% de las operaciones de compraventa de empresas tuvieron como protagonista a un capital riesgo (15)

¿Qué fundamentos buscar en el momento de contratar un asesor financiero?

Una vez el empresario toma la decisión de vender su empresa es clave que este propiamente asesorado. La búsqueda del comprador ideal es un proceso complejo que requiere de extensa experiencia y de conocimientos específicos. De la misma manera, cada etapa del proceso de venta es de vital importancia ya que un error en cualquiera de ellas puede suponer el fracaso total de la operación. Por ello, es importante plantearse que debe tener un asesor para poder garantizar una venta exitosa.

El asesor o asesoría financiera tienen que cumplir con ciertos requisitos para ser considerados como asesores ideales ante un posible cliente. Dichos requisitos son los siguientes:

  • Una política de confidencialidad sólida y confiable.
  • Un método de trabajo transparente y accesible para el cliente.
  • Un amplio historial de éxito profesional en pasadas operaciones.
  • Una red potente y consolidada de socios internacionales.

ONEtoONE cuenta con una red internacional presente en más de 15 países. Hemos participado en más de 1.500 mandatos y contamos con una amplia red internacional de socios que confían en nosotros.

Si eres un empresario y te encuentras en esta situación, no dudes en contactarnos. Nuestro equipo de asesores se encargará de darte el mejor servicio posible con la mayor profesionalidad y confidencialidad.

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Ser un gran asesor

¿Está motivado profesionalmente? ¿Diría que está satisfecho con su papel de asesor? Si no tiene la respuesta clara o directamente no se encuentra ni motivado ni satisfecho, lo más probable es que haya perdido la ilusión inicial con la que empezó su camino como asesor. Sin embargo, no hay de qué preocuparse porque existen diferentes maneras de volver a ser un gran asesor. El primer paso es analizar los motivos detrás de esta situación para poder entender lo que ha cambiado y ponerle solución.

¿Cómo volver a ser un gran asesor?

Con el objetivo de ser el mejor profesional posible, el asesor debe recordar puntos clave de su trabajo que con el tiempo vamos olvidando o inconscientemente quitando importancia. Estos puntos son:

  • La importancia de un asesor en la toma de decisiones de su cliente: la recomendación del asesor marca el camino a seguir para el cliente, por lo que tanto el papel del asesor como su consejo es de gran relevancia.
  • Las consecuencias del trabajo bien hecho: para cualquier profesión, pero en especial para un asesor, el ver como su cliente consigue todos sus objetivos gracias a sus recomendaciones le produce una profunda satisfacción profesional y personal que le impulsa a mantener el alto nivel de su trabajo.
  • El motivo que le llevo a empezar: la razón por la cual decidió dedicarse al asesoramiento de clientes es algo que siempre debe llevar presente para que le ayude a seguir adelante y a mantener la excelencia en sus recomendaciones.

Si tenemos en cuenta todos estos aspectos, podemos ver que la clave para volver a ser un gran asesor es la calidad de su trabajo. Por lo tanto, enfocarse en recomendar la mejor opción posible es primordial. Por ejemplo, si su cliente quisiera vender su empresa ¿Sabría que recomendarle? En ONEtoONE llevamos más de 15 años realizando operaciones de éxito para que tanto nuestros clientes como los asesores que nos recomiendan estén completamente satisfechos.

¿Qué hacemos en ONEtoONE que sea de interés para su cliente?

En ONEtoONE somos una firma especializada en M&A que da soporte a sus clientes durante todo el proceso de venta. Por ello somos expertos, no solo en la compraventa de empresas; pero también en realizar fusiones, valoraciones empresariales, búsqueda de inversionistas, y asesoramiento estratégico. Todo ello siempre garantizando la más alta calidad de nuestros servicios gracias a nuestras capacidades diferenciadoras y el respaldo de varios años siendo un referente en el sector.

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¿Por qué un gran asesor recomendaría ONEtoONE a su cliente?

Garantizamos a nuestros clientes que durante el proceso de venta siempre cumpliremos con nuestros tres pilares: metodología, competencia y transparencia.

Además, en ONEtoONE ofrecemos un servicio 100% especializado con el objetivo de maximizar el valor de la empresa de su cliente y poder crear así interés y competencia por ella. Esto lo conseguimos gracias a nuestro equipo internacional de expertos financieros y sectoriales, y a nuestra tecnología puntera que nos ha permitido desarrollar una metodología propia. Si estás interesado no dudes en contactarnos.

 

El track record de ONEtoONE

 

En ONEtoONE nos gusta ir más allá de las palabras, por ello te invitamos a que veas nuestro track record compuesto de varias operaciones exitosas tanto internacionales como nacionales. Así podrás estar seguro de recomendar a tu cliente la mejor opción.

Si te interesa conocer los detalles de nuestras operaciones haz click en el botón de abajo. 

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¿Cómo ayudar a su cliente?

Para un buen profesional dedicado al asesoramiento de clientes, como puede ser un abogado o un asesor financiero, es de vital importancia aconsejar y guiar a su cliente hacia la mejor decisión posible. Con este objetivo en mente, cuando un empresario pide asesoramiento respecto al futuro de su empresa, el asesor se encuentra ante dos tipos de cliente: los que quieren vender su empresa, pero desconocen cómo hacerlo, y los que les conviene vender su empresa, pero todavía no lo saben. Lo que ambos empresarios tienen en común son razones de peso para llevar a cabo la venta de su empresa, estas razones suelen ser:

  • La proximidad de la jubilación.
  • La incapacidad de hacer frente a la competencia.
  • La falta de recursos para acomodarse a las nuevas innovaciones en su sector.
  • Motivos personales como la salud, el cansancio después de años de duro trabajo o el deseo de enfocarse en su familia y seres queridos.

Sin embargo, independientemente del tipo de empresario que el asesor tenga delante, su responsabilidad como profesional le hace querer recomendar a su cliente a un gran experto en la compraventa de empresas. Es aquí donde en ONEtoONE queremos ayudar a esos asesores y facilitarles las razones por las que somos el mejor compañero en la venta de la empresa de su cliente.

¿A quién debería recomendar el asesor?

Como hemos visto, un buen asesor siempre desea darle a su cliente el mejor servicio y recomendación posible. Por ello es importante que el asesor conozca en profundidad a la firma que va a recomendar a su cliente para vender su empresa. Esta empresa deberá estar especializada en la compraventa de empresas, y estar respaldada por profesionales con una gran experiencia en el cierre de operaciones exitosas. Este es el caso de ONEtoONE, donde tenemos todas esas cualidades para poder dar el mejor asesoramiento posible.

¿Qué hacemos en ONEtoONE que sea de interés para su cliente?

En ONEtoONE somos una firma especializada en la compra venta de empresas que da soporte a sus clientes durante todo el proceso de venta. Por ello somos expertos, no solo en la compraventa de empresas; pero también en realizar fusiones, valoraciones empresariales, búsqueda de inversionistas, y asesoramiento estratégico. Todo ello siempre garantizando la más alta calidad de nuestros servicios gracias a nuestras capacidades diferenciadoras y el respaldo de varios años siendo un referente en el sector.

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¿Por qué debería el asesor recomendar ONEtoONE a su cliente?

Garantizamos a nuestros clientes que durante el proceso de venta siempre cumpliremos con nuestros tres pilares: metodología, competencia y transparencia.

Además, en ONEtoONE ofrecemos un servicio 100% especializado con el objetivo de maximizar el valor de la empresa de su cliente y poder crear así interés y competencia por ella. Esto lo conseguimos gracias a nuestro equipo internacional de expertos financieros y sectoriales, y a nuestra tecnología puntera que nos ha permitido desarrollar una metodología propia. Si estás interesado no dudes en contactarnos. 

 

El track record de ONEtoONE

 

En ONEtoONE nos gusta ir más allá de las palabras, por ello te invitamos a que veas nuestro track record compuesto de varias operaciones exitosas tanto internacionales como nacionales. Así podrás estar seguro de recomendar a tu cliente la mejor opción.

Si te interesa conocer los detalles de nuestras operaciones haz click en el botón de abajo. 

Quiero recomendar ONEtoONE a mis clientes

Si después de haber conocido un poco más sobre nosotros te interesa recomendarnos a tus clientes, hacerlo es muy fácil,  sigue estos simples pasos:

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Relaciones en m&a: el factor diferencial

El factor diferencial en las relaciones de M&A

Piensa en todo el tiempo que supone la ejecución de una operación de compraventa de una empresa, desde la parte financiera hasta el proceso de evaluación de la cultura corporativa. Entonces puedes imaginarte lo decepcionante que sería para una empresa fracasar debido a una mala gestión de las relaciones personales. Se estima que entre el 70% y el 90% de las transacciones de fusiones y adquisiciones no logran todos los objetivos marcados; es posible sugerir que gran parte de esto se reduciría a relaciones deficientes en fusiones y adquisiciones. Estos datos ponen sobre la mesa la relevancia de el factor diferencial en las relaciones de M&A.

Por su valor nominal, el concepto de relaciones individuales dentro de una empresa puede parecer bastante trivial, pero la realidad es todo lo contrario. Al igual que cualquier grupo, el éxito se derivará en gran medida de lo bien que puedan trabajar en conjunto, y naturalmente, esto dependerá significativamente de las relaciones dentro de este grupo. A la vez, el concepto de fomentar las relaciones debe tomarse muy en serio dentro de cualquier negocio, y esto es más relevante en el contexto de una empresa recién fusionada después de la adquisición.

 

La importancia de las relaciones de empresa

Con esto en mente, una empresa debe priorizar consciente y activamente la promoción de las relaciones positivas, en la medida en que pueda considerarse parte de la cultura corporativa de la empresa. Como hemos mencionado en nuestro artículo anterior, la ventaja de tener una cultura corporativa sólida y equilibrada no puede pasarse por alto. Como consecuencia, las empresas que dedican más tiempo a desarrollar la cultura corporativa a menudo superan a las que no lo hacen.

Como tal, la tarea de fomentar las relaciones dentro de la empresa no es solo un trabajo para directivos y el departamento de recursos humanos, sino que es para que todos y cada uno de los empleados. Naturalmente, nosotros, como seres humanos, no siempre disfrutamos de la compañía de todos, pero es esencial en el contexto empresarial poner de lado cualquier diferencia por el bien del éxito de la empresa. Una base sólida de fuertes relaciones de trabajo exigirá un alto grado de confianza dentro de un equipo para ofrecer resultados fructíferos, en un ambiente positivo.

 

Cómo garantizar que una adquisición sea un éxito

Particularmente este último punto, el mantenimiento de un lugar de trabajo de alentador, es absolutamente esencial para la moral de la empresa. Como resultado directo de ser parte de dicho ambiente, los empleados que se incorporan después de una adquisición podrán hacer la transición al nuevo equipo más cómodamente, sabiendo que sus colegas estarán de su parte desde el primer momento. Uno de los aspectos cruciales para garantizar que este sea el caso es crear un lugar de trabajo que promueva el diálogo abierto entre sus trabajadores, en el que los empleados puedan sentirse cómodos al hablar de sus ideas y perspectivas con respecto a las operaciones comerciales.

Uno de los beneficios principales de una adquisición es exactamente el hecho de que obtendrá individuos con diferentes opiniones, por lo que suplantar a cualquier persona con una perspectiva diferente es perder la oportunidad de mejorar la empresa. Esta noción se deriva del concepto de confianza. Cuanto antes una empresa pueda generar un nivel de confianza entre sus empleados, más pronto podrá promocionar realmente las ventajas comparativas de los individuos dentro de la empresa, para aumentar así la información general.

 

Ten cuidado: no descuides las relaciones en la empresa

En este momento disruptivo en el tiempo para el mundo de los negocios, podría decirse que los factores más diferenciadores de una empresa están relacionados con habilidades y capacidades innatas orientadas a los humanos. Ya se trate del servicio al cliente personalizado, la comunicación corporativa o las habilidades de negociación, todos están vinculados a las capacidades interpersonales y emocionales, y no es sorprendente ver que las empresas que mantienen relaciones internas eficaces sean también las que ejecuten mejor estas operaciones externas diferenciadas.

Otra cosa que hay que reconocer es que descuidar las relaciones internas puede ser negativo y perjudicial para una empresa, ya que mantener relaciones internas bien establecidas es beneficioso. Para establecer esto en una analogía deportiva, si su empresa no aborda las relaciones internas mientras que la competencia lo hace, es el equivalente a perder dos juegos en uno.

 

El proceso de adquisición no debe sustituir las comunicaciones personales

En general, una compañía feliz es una compañía fuerte. Particularmente para las empresas con adquisiciones recientes, si se considera la unión de equipo y buena comunicación como un pilar de desarrollo, es más probable que no encuentren problemas no deseados en el futuro. Ya en el proceso de adquisición, «las salas de datos y las herramientas de software deberían aumentar, agilizar y administrar la gran cantidad de datos e información … pero no deberían sustituir a las comunicaciones directas y personales».

Después de todo, los empleados al igual que cualquier ser humano, son seres emocionales y no deben ser tratados de una manera mecánica o rígida. En general, siempre está en el interés de todos promover relaciones laborales buenas en cualquier empresa, lo que constituye un factor diferencial positivo.

 

Los 3 errores principales en la venta de una empresa

Los 3 errores principales en la venta de una empresa

Después haber hablado de la exclusividad en la venta de una empresa y la importancia de avanzar en la negociación lo más posible antes de comprometerte con un solo comprador, Enrique Quemada, en este nuevo vídeo de «Las claves en la compraventa de empresas», nos cuenta los tres errores principales en la venta de una empresa.

 

1. Gestionar la confidencialidad

El primer error es no gestionar la confidencialidad. La venta de una empresa tiene que ser un proceso confidencial en el que el empresario, acompañado de unos asesores financiero, muestre la empresa solo a aquellos que tienen realmente interés y capacidad para comprar la compañía. Por lo tanto, no puedes dar la venta de tu empresa a varios intermediarios ya que será complicado gestionar la confidencialidad del proceso de venta.

Lo que tienes que hacer es acompañarte de un asesor, solo de uno durante todo el proceso, que trabaje contigo cuidando la confidencialidad porque si no, lo que va a suceder es que al cabo de un año todo el mercado va a saber que tu empresa está en venta.

Además, el hecho de que no se haya vendido producirá una percepción negativa sobre tu empresa. Los procesos de venta de empresas tienen que ser procesos rápido y dirigidos a inversores realmente interesados.

 

2. Mover la empresa en el ámbito local

El segundo error principal en la venta de una empresa es mover la compañía en el ámbito local. El mejor comprador seguramente no esté en tu país y seguramente no esté en tu zona. El mejor comprador para tu empresa puede estar en otro país.

Tienes que hacer un planteamiento amplio, has creado mucho valor durante muchos años y lo que no tiene sentido es mal vender o vender rápido la empresa al primero que muestre interés o al primero que aparezca con cierto dinero.

Busca aquel que más encaje y que mayor capacidad tenga dentro de ese encaje para pagar el valor de tu compañía.

 

3. No utilizar asesores experimentados

¡No haga frente solo al proceso! Los compradores traen asesores muy experimentados. ¡Utiliza tú también asesores experimentados: hay muchas trampas en un proceso de venta de una empresa!

 

Recordamos un caso de un cliente que le estaba metiendo presión el comprador para que firmase ya el precio sobre la oferta que le habían hecho, pero la oferta que le habían hecho era sobre el valor de la empresa y no sobre el valor de las acciones. Ese valor de la empresa había que restarle la deuda y, una vez que se restaba la deuda, el valor de las acciones era muy bajo. Si el hubiera aceptado firmar esa operación sin entender la diferencia entre valor de la empresa y valor de las acciones, se habría comprometido y metido en exclusividad con un comprador inadecuado que además le había puesto una clausula  de penalización en caso de que se saliese en las negociaciones, con lo que se hubiera atrapado en una venta muy complicada.

Los asesores lo saben eso y saben ayudarte a salir de esas trampas. ¡Cuenta con ellos, confía en ellos y no dejes que el comprador te engañe! En muchas ocasiones  el comprador quiere que no estén tus asesores, te cuenta que es mejor que no hables con ellos porque lo que hacen es poner dificultades al proceso.

Los asesores ponen dificultades a un proceso mal hecho y ayudan a que haya un proceso, defendiendo y protegiendo tus intereses durante la negociación de la venta de una empresa. Ellos lo han vivido porque han estado en muchas operaciones.

Por lo tanto, es fundamental usar asesores que tengan experiencia real, que no sean intermediarios, que sean profesionales de la finanza y de las operaciones corporativas. Vender una empresa es un aspecto muy complejo en el que hay muchos elementos a vigilar y tratar. ¡No te pongas nunca en manos de intermediarios, ponte en manos de asesores!

 

Si te planteas la venta de tu compañía, además de no cometer los 3 errores principales en la venta de una empresa, tendrás que pasar por diferentes etapas que te ayudarán a maximizar el precio final. ¿Sabes cuáles son? Descárgate ya el eBook “CÓMO MAXIMIZAR EL PRECIO DE TU EMPRESA” donde, de manera sencilla, te explicamos cómo preparar la empresa para su venta.

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Cuándo dar la exclusividad en la venta de tu empresa

Cuándo dar la exclusividad en la venta de tu empresa

El tema de cuándo dar la exclusividad en la venta de una empresa es algo muy importante que tiene que ser gestionado muy atentamente.

Cuando un empresario está vendiendo su empresa, es muy frecuente que los compradores le pidan entrar en exclusividad lo antes posible, pero tú debes resistir, porque en el momento en que entras en exclusividad pierdes la fuerza de negociación. Por lo que cuándo dar la exclusividad es clave.

Antes de dar exclusividad en la venta de una empresa, tu interés es avanzar en la negociación lo más posible y llegar en los acuerdos lo más lejos.

¡Mira el nuevo vídeo de «Las claves en la compraventa de empresas y descubre por qué la exclusividad te limita y cómo transformarla en una arma en la fase de negociación de la venta de tu empresa!

 

Si quieres conocer más sobre el proceso de venta o búsqueda de inversores, descárgate gratis el eBook “COMO MAXIMIZAR EL PRECIO DE TU EMPRESA”, guía donde encontrarás las pautas para maximizar el precio si decides vender tu empresa. Durante la venta o entrada de inversores los propietarios se juegan la materialización de todo el valor generado. Adelántate y descarga ahora la guía básica que te ayudará a encontrar aquellos compradores que tengan más sinergias con tu empresa, sean más fuertes financieramente, que reconozcan el valor estratégico en tu compañía y hazles competir para incrementar precio.

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