Cuánto cuesta vender

¿Cuánto cuesta vender mi empresa?

Estas son las preguntas que, sin duda, más se repiten en nuestras reuniones con clientes: ¿Cuánto cuesta vender mi empresa?, ¿Qué cobra un asesor en la compraventa de mi empresa? La respuesta también es un clásico y se resume, en una palabra: depende. A lo largo de este artículo vamos a desarrollar esta respuesta y lo más importante, vamos a darte un porqué al coste de los servicios en asesoramiento en la venta de una empresa.

Lo primero es entender cuántas personas, profesionales, necesitas para vender una empresa: el asesor financiero, el abogado, un fiscalista y un notario son las figuras imprescindibles. Como ves, son muchas figuras y cada uno tiene una forma de facturar sus servicios. Cuando te decidas por vender tu empresa de forma profesional, tendrás que preguntarles a todos ellos y obtendrás algunas respuestas a tu pregunta: ¿cuánto cuesta vender mi empresa?

[Si quieres leer más sobre las diferentes figuras en el proceso de compraventa de una empresa, lee el artículo ¿Cuál es el papel de cada asesor en la compraventa de una empresa? O este otro ¿Por qué contar con un asesor en la venta de una empresa?]

Vamos a centrarnos en el asesor financiero, que es el que nosotros representamos, el primer eslabón de la cadena y el que te acompañará en todo el proceso de la compraventa de tu empresa.

Generalmente, cuando contactes con asesores financieros para abordar la venta de tu compañía, te vas a encontrar con dos tipos de honorarios: los honorarios fijos y los honorarios de éxito.

Honorarios fijos

Los honorarios fijos o retainers en inglés, son aquellos que se cobran de forma invariable, sin importar el resultado final del proceso. Los puedes encontrar asociados a la entrega de documentación, o al alcance de ciertos hitos durante el proceso de compraventa [lee más sobre el proceso de la compraventa de una empresa en el artículo ¿Cuál es el proceso de venta de una empresa?]. Lo cierto es que habitualmente representan una parte muy pequeña frente al total de los honorarios en caso de cierre. Eso sí, no dejan de ser un importe que el empresario debe “adelantar”.

La polémica en torno a los honorarios fijos es su pertinencia, es decir, ¿los pago o no los pago? Esta duda surge debido a que algunos asesores trabajen solo a éxito. Hay un dicho en el refranero español que dice: “lo que no cuesta no se valora” y otro más, “lo barato sale caro”.

Cuando un empresario no paga nada y arranca el proceso sin desembolsar ni un euro, realmente no ha interiorizado que ha iniciado la venta de su empresa y tendrá siempre la tentación de echarse para atrás en cualquier momento. Además, el empresario que no confía en su asesor piensa que, si no ha acertado en la elección del asesor, al menos no ha gastado dinero. Quizás el empresario ha oído casos de amistades en las que se repite la frase de “me cobraron y no hicieron nada”, o incluso ellos ya lo han experimentado. No podemos afirmar que esto no pueda ocurrir, pero la mayoría de las veces que hemos confirmado esta falta de profesionalidad es cuando la compraventa se ha puesto en manos de personas que no se dedicaban en exclusividad a esta profesión. Hay muy buenos profesionales que dedicarán muchas horas a vender tu empresa: pregunta a tu abogado, a tu asesor fiscal, a tu competidor que ya vendió, o busca en internet referencias. Pero siempre, aunque creas que lo has encontrado en tu primera reunión, procura tener un par de propuestas y comparar. Recuerda que solo vas a vender una vez en la vida.

[Lee más sobre la importancia de los asesores en este artículo: Los asesores en la venta de una empresa ¿son necesarios?]

Volvamos a la opción de no pagar honorarios fijos, pero ahora, desde el lado del asesor. No tener un coste inicial en el proceso también afectará al asesor y le podría generar un conflicto de intereses a la larga, queriendo cerrar la operación a toda costa sin tener en cuenta si el comprador elegido es la mejor opción para su cliente. Esto sería debido al miedo, por parte del asesor, a no cerrar la operación, no obtener en consecuencia ningún honorario (si se ha fijado todo a éxito), habiendo así regalado tiempo y trabajo.

Negocia duro, defiende tu dinero, asegúrate que van a trabajar defendiendo tus intereses, pero busca siempre un acuerdo justo para ambos.

¿Pero qué es justo? Vuelve a ser una pregunta que no tiene una respuesta fácil, sobre todo cuando, como en nuestro caso, nos sentamos con empresas que van desde 5 millones de facturación hasta los 500 millones de facturación. Cada uno de ellos tiene particularidades y complejidades diferentes. Lo que si podemos decir es que en ONEtoONE cada proyecto, por pequeño que sea, tiene al menos 2 personas trabajando en él y puede alcanzar las 10 personas.  Piensa en el coste de una persona senior en tu empresa, las horas que le va a dedicar al mes al proyecto y ya tendrás una idea muy aproximada de cuál debería ser el rango de precio de los honorarios fijos.

[Si quieres saber más sobre cuánto tiempo lleva vender una empresa lee nuestro artículo ¿Cuánto se tarda en vender una empresa?]

Honorarios de éxito

Estos honorarios son los que comprenden y aceptan todos los clientes. Su nombre lo dice todo, son aquellos que se obtienen cuando hemos conseguido el éxito del proyecto, ya sea vender tu compañía o comprar aquello que estás buscando.

No obstante, también tienen su complejidad de cálculo. Lo habitual es, en la venta de una empresa, encontrarse con un porcentaje del valor que se ha obtenido por la empresa, ya que, a mayor precio conseguido, mayor será la ganancia para cliente y asesor. ¿Y cuál es el porcentaje que se aplica? De nuevo difícil respuesta, pero al menos existe una regla comúnmente aceptada: el porcentaje será inversamente proporcional al tamaño de la operación, es decir, los porcentajes mayores serán en transacciones pequeñas y los porcentajes menores serán en grandes transacciones.

No te dejes llevar por lo que te diga algún amigo que ha leído en algún periódico sobre una operación enorme, porque eso es otra liga. La compraventa de una empresa familiar no se rige por las cifras de empresas que cotizan en el Nasdaq. El riesgo de vender o, mejor dicho, de no vender, una empresa familiar de tamaño mediano o pequeño es mucho mayor que en las grandes multinacionales. A mayor riesgo, mayor coste. La horquilla es muy amplia y, en el segmento de la empresa familiar, suele ir desde el 1% para operaciones grandes al 6% para operaciones pequeñas, siempre sobre el valor de transacción.

Exige que el porcentaje que te apliquen esté justificado. A fin de evitar sorpresas, coge una calculadora y con el valor estimado de tu empresa, haz los cálculos para evitarte sustos o malentendidos en el futuro y familiarizarte con cuánto cuesta vender.

[Lee más sobre el valor de tu empresa en el artículo ¿Cuánto vale mi empresa?]

Si has llegado hasta aquí, ya tienes más o menos claro el ‘depende’ que usábamos al principio del artículo para responder a la pregunta de cuánto cuesta vender mi empresa. Ahora queda poner negro sobre blanco en tu caso particular. Contacta con nosotros y cuéntanos tu caso con total confianza, en un proceso confidencial y sin compromiso alguno para ti:

La información de este formulario solo llega a nuestro equipo de asesores en compraventa de empresas y es tratada de forma confidencial. Te contactaremos al teléfono o email que nos has dejado de forma confidencial, por lo que procura que sea el tuyo personal. Si lo prefieres, te enviaremos una carta de confidencialidad y a continuación te preguntaremos sobre la actividad de tu empresa, cifras financieras de los últimos años, el motivo de la venta, cuáles son los accionistas y cuál es tu objetivo de precio entre otras cuestiones. Ten esta información a mano y en formato electrónico porque es muy posible que te la pidamos para hacer un análisis de conveniencia y poder establecer una propuesta. Todo ello puede llevar un par de semanas y no tendrá coste alguno para ti.

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