¿Por qué contar con un Asesor en la venta de una empresa?

Cuando un empresario decide vender su empresa se está enfrentando a una de las decisiones más importantes de su vida.

La compraventa de una empresa es un proceso mucho más complejo que cualquier otro tipo de compra o venta. El valor de una empresa puede fluctuar durante el proceso de venta, y abordarlo sin un Asesor profesional supone un gran riesgo y puede afectar al resultado.

Índice de contenidos 

La importancia del Asesor en la venta de una empresa

Contar con un Asesor profesional permite marcar la diferencia en la venta: tiene experiencia en negociación, conoce los plazos y documentación asociada a una venta, lo que permite obtener el mayor precio del mejor comprador posible en la operación.

Muchos empresarios pasan por alto la posibilidad de apoyarse en Asesores de finanzas corporativas en el proceso de venta de su empresa, sin pensar que el comprador sí contará con asesores muy preparados, con gran experiencia mercantil, financiera y de negociación. Esto puede traducirse en una clara desventaja para el vendedor y se verá reflejado en las condiciones finales del acuerdo.

En el momento de vender su empresa, el empresario ideal debe saber que contando con Asesores marcará la diferencia en la negociación y logrará el mejor precio en la venta.

Vender una empresa es un proceso complejo, que tiene muchos obstáculos, especialmente financieros y de negociación que pueden tener importantes consecuencias económicas para las partes. Lo más probable es que sea la primera vez que el empresario se enfrenta a un proceso de compraventa, es inexperto en la materia y se está jugando algo muy importante. Por esa razón, la experiencia aquí, sin duda, es vital.

La decisión de no contar con asesoría profesional puede traer consecuencias indeseadas:

«En ONEtoONE tuvimos un cliente que no quiso contar con nuestros servicios de asesoramiento. Recibió una oferta por su empresa de una compañía cotizada que estaba creciendo a gran velocidad por adquisiciones y que le pagaba en acciones. Como profesionales expertos vimos que la situación se trataba de la clásica burbuja de compra de empresas con beneficio por acción superior y a un ratio de compra/precio más bajo, lo cual hacía que cada año la acción valiese más, pero que tendría que explotar. Como asesores, le recomendamos que pusiese una cobertura en el pago, pero denegó la propuesta. Al año de la operación, empezó a caer la acción de la compradora y a los dos años quebró. El cliente perdió su empresa y su dinero. Todo por ahorrarse el coste de Asesores».

Para un empresario, vender su empresa supone materializar todo el valor obtenido en una larga vida de creación de riqueza. Para conseguir el resultado óptimo de esta difícil decisión es indispensable que busque un Asesor que pueda garantizar:

  • Una política de confidencialidad sólida y confiable.
  • Un método de trabajo transparente y accesible para el cliente.
  • Un amplio historial de éxito profesional en operaciones anteriores.
  • Una red potente y consolidada de socios internacionales.

¿Cuál es el papel del Asesor en la venta de una empresa?

Los Asesores en compraventa racionalizan el proceso: muchas conversaciones entre empresarios y compradores no llegan a éxito por falta de asesoramiento adecuado.  Incluso cuando ya está firmado el Acuerdo de Intenciones, la tasa de fracaso en las operaciones de compraventa es superior a un 60% si el vendedor no cuenta con un asesor especializado. Sin embargo, esta tasa desciende a un 15% si dispone de este Asesor. En el siguiente punto hablaremos de las funciones de un Asesor dentro del proceso de venta de una empresa, lo que explica que la operación acabe resultando exitosa.

Los asesores también liberan al empresario de tiempo para mejorar el negocio: el proceso de compraventa de una empresa consume muchos recursos, es un proceso largo, agotador y, en muchos casos, frustrante. Si el empresario se presenta solo al proceso de compraventa, se somete a una obligada desatención de la empresa. Esto tiene como consecuencia un deterioro de los resultados y, por tanto, una caída de valor, justo en el momento en el que el vendedor debe centrar toda su atención y esfuerzo para presentar la mejor foto de valor y el verdadero potencial de la empresa.

Funciones del Asesor dentro del proceso de venta de una empresa

Contar con Asesores supone la utilización de una metodología para maximizar la calidad del proceso de presentación de la información, búsqueda de candidatos y negociación, así como el cierre satisfactorio. Es importante recordar que un proceso completo puede durar entre 6 y 18 meses. Por ese motivo, el objetivo de un Asesor es proteger y aislar de las pérdidas de tiempo al empresario mientras sea posible.

1. Preparar la empresa para la venta

La preparación en la compraventa supone el 99% del éxito, algo a lo que el Asesor puede dedicar uno o dos años.

2. Decidir el tipo de operación y el tipo de proceso

El Asesor ayuda al vendedor en la toma decisiones para alcanzar los intereses de este último.

3. Elaborar la documentación necesaria (perfil ciego, carta de confidencialidad, cuaderno de venta)

El Asesor prepara la documentación necesaria con calidad y rigor. Solo el hecho de que la documentación presentada vaya acompañada de la marca de un Asesor de reconocido prestigio eleva en el comprador la percepción de valor sobre la empresa presentada.

4. Valorar la empresa

La valoración dará múltiples herramientas de negociación. Debe llevarse a cabo con diferentes técnicas para defender la que más se ajuste a los intereses del vendedor.

5. Elaborar un mapping de inversores o compradores

La experiencia en análisis de mercados, de múltiples operaciones anteriores y el hecho de aplicar una metodología contrastada de búsqueda de compradores permite al Asesor identificar qué empresas son las que pueden ofrecer más por la venta.

6. Establecer contactos

El Asesor hace uso de su disciplina y metodología en esta labor que consume mucho tiempo y que puede resultar tediosa.

7. Negociar las mejores ofertas (siempre con el visto bueno del empresario)

El Asesor, como experto en negociación de compraventa de empresas, crea un elevado valor y sabe enmarcar la negociación y guiar al cliente sobre qué es conveniente decir y cuándo.

8. Estructurar los acuerdos de intenciones

Este documento es clave pues establece los parámetros en los que se realizará la operación de compraventa si la empresa supera correctamente la Due diligence.

9. Supervisar la Due diligence

El papel del Asesor es estar preparado para la negociación del precio por parte del comprador y evitar que las contingencias que aparezcan en la Due diligence afecten considerablemente el precio de la transacción.

10. Realizar el contrato de compraventa

Aunque el Asesor en finanzas corporativas no redacta el texto legal del contrato, sí da pautas a los abogados sobre lo que deben o no incluir en el texto en función de las negociaciones y acuerdos que se hayan ido alcanzando a lo largo del proceso.

Si quieres documentarte mejor acerca de las funciones del Asesor en el proceso de venta de una empresa echa un vistazo a este artículo: ¿Por qué contar con asesores en la compraventa de una empresa? O a este otro Fases de la venta de una empresa

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En ONEtoONE somos una firma especializada en M&A que da soporte a sus clientes durante todo el proceso de venta.

Ofrecemos un servicio 100% especializado con el objetivo de maximizar el valor de la empresa y poder crear así interés y competencia por ella. Esto lo conseguimos gracias a nuestro equipo internacional de expertos financieros y sectoriales, y a nuestra tecnología puntera que nos ha permitido desarrollar una metodología propia.

Garantizamos a nuestros clientes que durante el proceso de venta siempre cumpliremos con nuestros tres pilares: metodología, competencia y transparencia.

ONEtoONE aplica sus valores y metodología en todos sus servicios: compraventa de empresas; fusiones, valoraciones empresariales, búsqueda de inversores, y asesoramiento estratégico financiero.

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