Si has decidido vender tu empresa, es normal que también tengas esas dudas. Pero la buena noticia es que las cuestiones que te estás formulando, son las que probablemente nosotros hemos contestado ya a nuestros clientes.
En este artículo, responderemos a las 10 preguntas que se hacen los empresarios que están pensando en vender su empresa. No solo las más frecuentes, sino las más concretas.
Top 10 preguntas del empresario al vender su empresa
Dentro de las 10 preguntas más frecuentes del empresario al vender su empresa existen consideraciones personales, económicas y operacionales. Vamos a verlas a continuación.
1. ¿Cómo se garantiza la confidencialidad del proceso de venta de la empresa?
Dependiendo del mercado donde operen, es natural que a los empresarios les preocupe mantener la noticia de la venta en la más absoluta confidencialidad.
En el mundo anglosajón, el hecho de vender la empresa representa un triunfo y es una marca de éxito. En el mercado español, por el contrario, la percepción es muy distinta. Un empresario puede temer que la venta sea percibida como un signo de decadencia o, ¿por qué no decirlo?, de fracaso.
Nada más alejado de la realidad. Normalmente, las empresas que se venden son empresas con un contrastado nivel de éxito y unas grandes posibilidades de crecimiento. Ese es el motivo por el que encuentran compradores.
“Me preocupa que el nombre de mi empresa se vea comprometido en el mercado.”
Además, para el empresario, la venta supone unos fuertes ingresos económicos, lo que puede interpretarse como la gran recompensa a toda una vida de trabajo.
Conocer estas diferentes percepciones de la operación, y su impacto en el empresario y el mercado, es competencia de un buen asesor. Este especialista en compraventa de empresas comprende las necesidades de empresario y no las juzga.
Por el contrario, sabe cómo blindar cada uno de los aspectos que preocupan al empresario.
En el caso de la venta, se garantiza la confidencialidad a través de los procedimientos adecuados de NDAs y la selección correcta de potenciales compradores o contrapartidas. Se evitan aquellas contrapartidas que puedan ser conflictivas. El asesor experto se enfoca en inversores financieros e industriales cualificados.
Además, se controlan otras fases, como en intercambio de documentación con el uso de tecnología, como el uso de Virtual Data Room.
Para saber todo sobre cómo garantizamos la confidencialidad lee: La confidencialidad en la venta de una empresa.
2. ¿Cómo sé que los compradores que me presentáis son los mejores?
La selección de contrapartidas es un proceso crítico. Solo se puede disponer de las mejores cuando se tiene acceso a determinados recursos fundamentales:
- Las mejores bases de datos del mercado.
- Saber garantizar la máxima trazabilidad de los contactos y control de estos por parte del cliente.
- Máxima transparencia de todo el proceso a través de herramientas de seguimiento. En ONEtoONE, por ejemplo, disponemos de una plataforma propia, CLARITY. A través de ella, el cliente puede consultar el estado de su mandato en todo momento.
- Disponer de una red internacional con contactos en los mercados más importantes en compraventa de empresas y en todos los sectores. Esto garantiza poder acceder a los compradores que más pueden pagar, que no tiene por qué ser locales.
La estrategia elegida dependerá del tipo de empresa, el sector y las preferencias personales del empresario.
Los recursos necesarios para acceder a las mejores contrapartidas.
3. ¿Qué puedo esperar de la operación?
La venta de la empresa puede ofrecer beneficios financieros, reducción de riesgos, nuevas oportunidades, liberación de responsabilidades y la posibilidad de dejar un legado duradero. Para cada empresario las expectativas y posibilidades son distintas.
El primer efecto, y el más obvio, es que la venta proporciona una realización financiera considerable. Tras años de arduo trabajo y dedicación, vender la empresa puede generar un retorno significativo de la inversión realizada.
Con esto, el empresario puede asegurar su estabilidad financiera personal o aprovechar nuevas oportunidades de inversión.
Además, vender la empresa puede liberar al empresario de las responsabilidades y presiones asociadas con la gestión del negocio. Esto se traduce una reducción significativa del estrés y la carga de trabajo. La venta permite disfrutar de un mayor, y mejor, equilibrio entre la vida personal y profesional.
La venta brinda también la oportunidad de pasar el control a un nuevo propietario que continúe desarrollando y haciendo crecer la compañía, mientras que el empresario puede explorar nuevos intereses o proyectos.
4. ¿Tendré que quedarme a dirigir la empresa después de la venta? ¿Cuánto tiempo? ¿Qué pasará con los trabajadores y con mis familiares que están en la empresa?
Entre las 10 preguntas del empresario al vender su empresa, suelen figurar siempre la preocupación por su futuro y el de su equipo.
De acuerdo con nuestra experiencia, en la venta de empresas familiares, no se producen despidos. Muy al contrario, el comprador intenta motivar la permanencia del equipo directivo.
Planificar una transición suave, asegurar la retención de empleados clave y asegurar la continuidad del servicio al cliente son aspectos esenciales para el comprador. Con ello busca minimizar los impactos negativos.
Todas las claves para una buena venta en: ¿Sabes cómo preparar tu empresa para su venta?
En cuanto al vendedor, mostrar disponibilidad de cierta continuidad ayuda a una mejor venta. El compromiso de permanencia durante un tiempo da al comprador la tranquilidad de una transición sin pérdida de ritmo en la producción. Esto constituye un elemento crucial para construir confianza entre comprador y vendedor.
A la hora de la verdad, las permanencias no suelen ir más allá de 18 meses o 2 años, a lo sumo.
Por último, es crucial comunicar de manera clara y transparente los cambios que se avecinan, proporcionando seguridad y manteniendo la confianza de los accionistas clave.
5. ¿Qué se hace con los activos de la empresa como la oficina, las naves o el almacén?
Hay dos tipos de activos que posee una empresa: los productivos y los no productivos. Deberás gestionar de manera distinta cada uno de ellos.
- Los activos productivos son aquellos necesarios para la actividad de la empresa, por ejemplo, la maquinaria especifica en una fábrica. Esto normalmente entra dentro del acuerdo de venta.
- Los activos no productivos son aquellos que no forman parte del proceso de producción de la empresa. Es preferible sacarlos del perímetro cuanto antes.
Los activos inmobiliarios (almacenes o naves donde se desarrolla la actividad de la empresa) se consideran activos no productivos. Los compradores no suelen estar interesados en la compra los activos inmobiliarios.
“¿Qué pasa si tengo mi segunda vivienda a nombre de la empresa?”
Si el activo pertenece a la empresa, la práctica habitual es escindirlos de la misma. El propio vendedor puede comprar el activo como persona física o a través de una empresa holding. Esto tiene obviamente una serie de implicaciones fiscales.
Por tanto, hay que analizar cada activo para calcular el coste fiscal de la escisión. Si la escisión se lleva a cabo con tiempo, deben transcurrir dos años para considerar estos activos como fiscalmente neutros.
Por otro lado, a veces el comprador, aunque no esté interesado en la compra, pueden solicitar el alquiler del activo no productivo.
6. Tengo mucha liquidez en la empresa. ¿Qué hago con ella?
El excedente de caja también es una duda que se cuela entre las preguntas de todo empresario que quiere vender su empresa.
La cantidad de liquidez de la empresa ni aumenta su valor, ni repercute negativamente en el proceso de venta. Lo más recomendable en caso de que haya mucha liquidez, es “deshacerse” de ella.
La forma más simple de repartir la caja excedentaria es vía reparto de dividendos.
Todo sobre la estructura financiera de la empresa: ¿Cómo preparar la estructura financiera para la venta?
7. ¿Qué se puede hacer en caso de que las existencias de la empresa estén hinchadas?
En determinados momentos, como cuando los tipos de interés están tan bajos, puede que los empresarios, en lugar de tener el dinero en el banco, hayan decidido invertir en comprar mercancías o llenar el almacén.
Puede ser que el proceso de venta coincida con uno de estos momentos en los que las existencias de la empresa están “hinchadas”. Qué hacer con este excedente es una de las dudas más frecuentes que se plantean los empresarios al vender su empresa.
El comprador entiende que el circulante es el necesario para continuar el negocio.
Sin embargo, si hay un excedente, lo mejor es reducirlo lo más rápidamente posible con el fin de demostrar que el circulante de la empresa es menor que el histórico y materializarlo en dividendos cuando aflore la liquidez.
Teniendo en cuenta que la duración media de las operaciones puede variar de entre 9 a 18 meses, el tiempo a veces es suficiente, pero otras no. A veces tienes que demostrar que esas existencias efectivamente están infladas, que puedes liquidarlas fácilmente. Y eso es, simplemente, una cuestión de tiempo.
8. ¿Se puede comenzar el proceso de venta sin que todos los accionistas de la empresa estén de acuerdo?
En las empresas con múltiples accionistas, es común que existan diferentes puntos de vista y objetivos entre el accionariado. Incluso las relaciones familiares complican, a veces mucho, estas situaciones.
Algunos accionistas pueden estar interesados en vender la empresa, y otros no. Aún estando de acuerdo en vender, pueden tener diferentes opiniones sobre cuál es el momento adecuado para vender.
“Mi hermano no quiere vender, pero creo que le convenceremos. ¿Podemos comenzar el proceso sin él?”
En puridad, un accionista puede comenzar el proceso de venta buscando compradores potenciales y evaluando opciones sin requerir el consentimiento unánime de todos los accionistas.
Sin embargo, la capacidad de cerrar la venta de la empresa depende de la estructura de gobierno corporativo y de las disposiciones establecidas en los estatutos de la empresa. Los estatutos establecen las reglas y procedimientos que rigen las decisiones importantes, y la venta lo es.
Por tanto, la decisión final de venta de la empresa puede requerir la aprobación de una mayoría de accionistas, dependiendo de las disposiciones contractuales o legales aplicables.
Así pues, no es recomendable iniciar el proceso sabiendo el desacuerdo frontal de un accionista. Ese accionista después tendrá poder de negociación y decisión muy alto. Lo aconsejable, aunque se demore la transacción es tener el mandato acordado por parte de todas las partes involucradas.
9. ¿Es importante saber si hay operaciones relevantes en mi sector? ¿Cómo puedo saber cuáles son?
Conocer las operaciones relevantes en el sector de la empresa es esencial para una venta de éxito. Esta información es vital por distintos motivos:
- Para obtener una valoración adecuada. Podrás comprender el contexto en el que se encuentra la empresa y evaluar su posición relativa en el mercado. Así es posible realizar una valoración más precisa de la compañía. Considerando su desempeño financiero, su posición competitiva y su potencial de crecimiento se puede determinar el valor real de la empresa. De esta manera, se puede establecer un precio justo.
- Para generar atractivo para los compradores. Los compradores interesados en adquirir una empresa suelen tener un buen conocimiento del sector en el que opera. Al estar al tanto de las operaciones relevantes del sector, el vendedor puede comunicar de manera efectiva los aspectos únicos y valiosos de su negocio. Puede resaltar su ventaja competitiva y su potencial de crecimiento en relación con otras empresas del mismo sector.
- Para identificar a posibles compradores estratégicos. Al conocer las empresas que están activas en el sector y han realizado adquisiciones recientes, se pueden identificar sinergias potenciales o intereses estratégicos compartidos.
- Para la preparación de la due diligence. Durante el proceso de venta, los compradores suelen realizar una exhaustiva due diligence o auditoría de la empresa. Con información sobre el sector, el vendedor puede anticipar las posibles áreas de interés o preocupación para los compradores y prepararse adecuadamente.
Cuatro beneficios de saber qué operaciones relevantes se han producido en mi sector.
Toda esta información proporciona una gran ventaja en la negociación con el comprador.
Para disponer de ella, hay que tener acceso a las mejores bases de datos. Un asesor profesional tiene ese acceso y su conocimiento del mercado le permite interpretar los datos de la manera más ventajosa para la operación.
10. ¿Por qué tengo que pagarte como asesor? Si recibo una buena oferta, vendo. ¿No es mejor que me presentes targets y te posiciones con la parte compradora?
Los asesores hacen esto a veces. Sin embargo, eso convierte la operación en lo que se conoce como proceso bilateral. Una operación bilateral es aquella que se da entre el vendedor y un solo comprador.
En este tipo de operaciones quien paga al asesor es el comprador. A causa de esto, este se dedicará a intentar bajar el precio de transacción lo máximo posible, lo que supone un conflicto de intereses.
Por experiencia, en los procesos bilaterales se paga entre un 20-30% menos que en los competitivos por el precio de venta. El vendedor se ahorra honorarios a costa de un menor precio y peores condiciones por la venta.
El asesor especializado: la mejor fuente de información para resolver las preguntas de todo empresario al vender su empresa
Como hemos visto, este top de 10 preguntas más frecuentes del empresario al vender su empresa refleja algunas de las dudas más comunes que los empresarios suelen plantearse al considerar la venta de su empresa.
Al abordar estos interrogantes y buscar el asesoramiento adecuado, los empresarios pueden estar mejor preparados para tomar decisiones informadas y alcanzar un proceso de venta exitoso.
La venta de una empresa puede ser un proceso complejo y estresante. Involucra aspectos personales, financieros, legales y estratégicos.
Contar con la ayuda de profesionales especializados en compraventa de empresas supone una ventaja crucial en el cierre de la operación. Estos expertos pueden guiarte, brindarte asesoramiento personalizado y asegurarse de que se tomen las decisiones correctas.
Un asesor especializado te ayudará a contactar y negociar con todos los accionistas. Además, te informará de todas las obligaciones y requisitos legales y contractuales durante el proceso de venta.
Además, disponen de información actualizada sobre la competencia, los cambios regulatorios, los riesgos sectoriales y cualquier otro factor que pueda afectar a la evaluación de la empresa por parte de los compradores.
Vender una empresa es una decisión significativa que requiere una cuidadosa planificación y consideración. No dudes en contactar con nosotros si te lo planteas. En ONEtoONE podemos ayudarte. Contacta ya con nosotros .
