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¿Cómo empezar con la compra de una empresa?

Has tomado la decisión de embarcarte en la compra de una empresa, pero ¿sabes cómo es el proceso?, ¿Cuáles son los primeros pasos? o ¿Cómo hacer el inicio de contactos con la compañía que te interesa? Dudas que sin información es difícil abordar.

En los pasos a seguir para comprar una empresael inicio de contactos juega un rol muy importante. En este artículo descubrimos el por qué y analizamos algunas técnicas para llegar a la compra obteniendo el mejor precio. También te mostraremos los primeros pasos para el éxito en la compra de una empresa y cómo conseguir inversores y lograr un acuerdo con ellos para obtener la financiación para la adquisición.

Si trabajas de la mano de asesores cualificados en la compraventa de empresas, es muy probable que una de las primeras preguntas que te hagan es el motivo para la operación. Esta información es necesaria, ya que permite al equipo de profesionales elaborar un perfil de compra más específico y por tanto encontrar las empresas mejor cualificadas y con mayor encaje

Las razones por las que adquirir una empresa pueden ser muchas, pero nuestro equipo de especialistas destaca las siguientes como las más reincidentes:

  • Creación de valor para el accionista de la empresa. Con la unión de dos empresas se genera una tercera con un valor superior; búsqueda de sinergias.
  • Aumento de poder en el mercado. En una fusión y adquisición de tipo horizontal la empresa adquirida aumenta en tamaño y por tanto en cuota de mercado.
  • Diversificación. Podemos considerar dos tipos básicos de diversificación:

Diversificación estratégica: Son situaciones en las que el empresario está pensando en la superposición de negocios en distintos momentos del ciclo de negocio, para asegurar la sostenibilidad del beneficio de la empresa en su conjunto.

Diversificación financiera: En la empresa familiar es muy normal que, al llegar a una cierta etapa del ciclo de vida, los propietarios están pensando en una diversificación de tipo financiero para su patrimonio.

  • Internacionalización.  El objetivo es entrar en otro país adquiriendo una empresa local. Es una de las formas más comunes por las que al adquirir una empresa se aumenta el tamaño de la compañía y, a la vez, se da entrada en un nuevo mercado. Generalmente se adquiere una empresa con cierta presencia consolidada en el país, ya que se puede aprovechar su marca, así como de las infraestructuras, tecnología y experiencia, siendo esta última la más valorada.

3 pasos a seguir para comprar una empresa.

1. La llamada telefónica.

El mejor candidato es el que todavía no sabe que es vendedor pues en ese caso no hay otros compradores alrededor y, por tanto, no hay proceso competitivo. El asesor, como profesional experto en la materia, realiza un primer contacto con el que toma las decisiones en la posible empresa compradora. Esta persona habitualmente es, según el tamaño de la empresa, el propietario, el consejero delegado, el director general o, en las más grandes, el director de Desarrollo Corporativo de la división correspondiente.

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2. Verifica si es vendedor.

Antes de enfangarte en la operación, uno de los pasos a seguir para comprar una empresa es analizar si realmente el propietario está considerando la opción de venta. Hemos participado en muchas operaciones en las que, finalmente y tras mucho trabajo invertido, descubrimos que no había verdadero vendedor.

Te encontrarás en ocasiones que el vendedor pide un precio desproporcionado. Puede ser un signo de que no quiere realmente vender. En otros casos lo que le sucede es que desconoce el valor real de la compañía. Otras veces no parece tener claro si quiere o no vender, no ha tomado una decisión definitiva. En esas situaciones, la pregunta clave es: ¿Necesita vender? Si es así, y eres paciente, habrá operación. Si la empresa es interesante y necesita vender, no dejes que el precio solicitado te disuada de seguir adelante. Hay un proceso de negociación por el que tienes que pasar hasta que el vendedor reconozca y acepte el verdadero valor de la compañía. Muchos vendedores tienen en cabeza un valor emocional muy alto para sus compañías y lo han asignado sin realizar una valoración rigurosa, ellos mismos lo saben. Solo a través de un proceso racional y de demostración pausada por tu parte del verdadero valor llegan a entender que nadie pagará ese precio.

Recordamos una operación en la que el vendedor pedía 10 millones de euros por su empresa. Otra en su mismo polígono se había comprado por ese precio y él quería lo mismo. Era un señor mayor, con casi 80 años y sin sucesión. Comprendimos que su precio era emocional y que por su edad y circunstancias tenía que vender con lo que perseveramos intentando hacerle entender que su precio estaba fuera de mercado. Tras meses de conversaciones, negociaciones y explicaciones sobre el verdadero valor de la empresa (y unas cuantas rupturas de las negociaciones) acabamos comprando la empresa por 4 millones de euros. La clave de nuestra perseverancia estuvo en que identificamos su clara necesidad de vender la compañía.

Se confirma su voluntad de venta en el momento en el que vendedor acepta incurrir en costes. Por ejemplo, el hecho de que haya contratado y esté pagando asesores financieros es un signo muy positivo.

3. Negociación “Uno a Uno”

Si quieres obtener el mejor precio en la compra, intentar que el empresario negocie solo contigo y no tenga otras propuestas encima de la mesa. Este punto representa uno de los pasos a seguir para comprar una empresa más importante.

La negociación “Uno a Uno” será frecuente en empresas pequeñas. Más aún en compañías con dificultades económicas o con baja rentabilidad, pues este tipo de empresas no resultarán atractivas para los fondos de capital riesgo y muchos potenciales compradores estratégicos tampoco querrán destinar tiempo y recursos a trabajar en esta clase de operaciones.

En las empresas saneadas y con elevada rentabilidad, o líderes de un sector o zona geográfica, es mucho más habitual que se organice un proceso competitivo en el momento de la venta y que surjan varios compradores. En los procesos competitivos el precio sube necesariamente por la propia puja.

¿Qué mirar cuando surja una oportunidad de compra?

La palabra oportunidad genera dos sentimientos encontrados en la mayoría de las personas. Un sentimiento positivo o de impulso que te hace pensar, “debe ser mío”. Mientras que por otro lado piensas que algo oscuro o turbio debe haber detrás para que sea una oportunidad. Dos sentimientos que hemos vivido todos. Cuando estamos en esta tesitura, siempre nos planteamos unos puntos clave para conocer por qué idea nos decantamos. A continuación, explicamos los 4 puntos que debes analizar para saber si es una oportunidad la compra de una empresa concreta:

Calidad del origen de la oportunidad

La propia fuente por la que viene servirá como indicación de si es una oportunidad real. ¿Viene a través de un banco de inversión o te la ofrece un intermediario no conocido? Si se trata del segundo caso debes ser más cauto. ¿El vendedor está pagando asesores? Si lo hace, significa que tiene voluntad de vender

¿Se trata de un proceso formal de venta ?, ¿Te han hecho firmar un acuerdo de confidencialidad ?, ¿Hay un cuaderno de venta?

Esta información es muy relevante, pues en muchas ocasiones el dueño está solo tanteando el mercado para ver si hay interés por su empresa o cuál puede ser su valor. En otras ocasiones la operación te la presenta un intermediario que quizá no sabe si el dueño desea realmente vender.

¿Venden todos los accionistas?

Se trata de un aspecto fundamental para conocer si se trata de una verdadera oportunidad de compra. En muchos casos, tras profundizar en el proceso descubres que se trata de un accionista minoritario que está atrapado con un 15% y que está buscando un comprador para «salir de ahí». Lo normal en esos casos es que su paquete accionarial sea adquirido por los mayoritarios. Generalmente es poco sensato sustituir en el problema a un minoritario descontento y, además, pagar dinero.

Sin embargo, puede darse cuenta del hecho de que los que venden son una mayoría de los accionistas, pero los minoritarios tienen derecho de tanteo y pueden abortar tu operación si no la has acordado también con ellos.

Como ves, cuando solo una minoría quiere vender, hay que ser creativo y diseñar fórmulas que permitan cerrar la operación. Se trata habitualmente del tipo de operación más complicada y las posibilidades de que no termine saliendo son muy elevadas.

Calidad de los asesores

Si el equipo asesor que rodea al vendedor no tiene experiencia en este tipo de procesos es muy posible que la operación se estropee o que su ejecución resulte mucho más difícil y atropellada. Por eso, debes fijarte en el tipo de asesores y abogados que tiene el vendedor antes de embarcarte en una operación de compra.

Puedes decirle que estás dispuesto a estudiar la operación siempre que contrate asesores de corporate finance y abogados con experiencia probada en compraventa de empresas.

Sin duda, a mayor calidad de asesores, mucho mayor es la posibilidad de que salga la operación.

¿Es realmente el tipo de empresa que buscas?

Clarifica si la empresa está en la fase de desarrollo que te interesa: start-up, crecimiento o madurez. ¿Realmente has desarrollado habilidades útiles para competir en ese sector?

¿Se ajusta al sector y tipo de negocio en el que tú tienes capacidades y experiencia real?

¿La empresa está en una zona geográfica accesible y próxima a tu vivienda, y en buena ubicación geográfica para desarrollar su negocio con éxito? Todas estas reflexiones debes hacerlas antes de embarcarte en el proyecto de compra.

8 claves para el éxito en la compra de una empresa

1) Decide lo que estás buscando. Decide lo que quieres en términos de ubicación, tamaño, industria, etc. Piensa también en tu presupuesto – ¿Tienes uno?

2) Haz tu búsqueda. Visita empresas cerca de ti, revisa en internet, y ten en cuenta que no hay problema en preguntar. Ten cuidado: en internet, encontrarás una buena oportunidad cada diez malas.

3) Considera recibir ayuda. Los profesionales te salvaguardarán de los peligros financieros, legales y emocionales. Un enfrentamiento con una actitud de negociación solo te ayudará a moverte más rápido.

4) Entiende la motivación de la contrapartida. “Se vende” no quiere decir que algo va mal; recuerda eso. La gente tiene muchas razones para vender una empresa. Lo que es de suma importancia es entender por qué un vendedor vende. Si entiendes el motivo de la contraparte, facilitará las negociaciones. Aplica lo mismo contigo – ten y deja claros tus motivos de compra.

5) Completa el Due Diligence. Haz tus deberes, te juegas mucho.  Es decir, investiga. Forma un equipo con expertos y no dejes que nada esté sujeto a cambios, sé diligente.

6) Consigue la financiación necesaria. Hay muchos tipos de financiación. Puedes usar la financiación del vendedor (préstamo del vendedor, etc.), inversores, capital riesgo, FFF (de confianza, amigos y familia) o simplemente tocarles la puerta a los bancos. Independientemente de lo que decidas usar en tu cóctel financiero, no lo estires demasiado y calcula un margen de error.

Si quieres saber dónde y cómo  buscar inversores puedes leer «¿SABES CÓMO FUNCIONA LA BÚSQUEDA DE INVERSORES?«

7) Elabora un acuerdo de venta. Protégete con un Acuerdo de Venta y Compra impermeable. El SPA debería definir el alcance de la transacción, las medidas financieras y fórmulas con detalle. Una vez esté todo anotado, asegúrate de que entiendes y estás de acuerdo con cada una de las palabras de ese documento.

8) Mantén una comunicación clara y transparente en todo momento. La comunicación es la clave en cualquier transacción comercial, especialmente en una tan importante como una adquisición empresarial. Asegúrate de que todas las partes involucradas estén constantemente al tanto de todo lo que está pasando.

Estas claves fueron escritas por Jeroen Maudens, Partner en nuestra oficina de Bruselas, Bélgica.

El proceso de venta de una empresa es muy complejo y por eso es esencial contar con una empresa experta en fusiones y adquisiciones, ya que se encargará de todos los pasos. ¡No dudes en contactarnos!

En ONEtoONE nos caracterizamos por el nivel de transparencia, confidencialidad y profesionalismo con el que manejamos las operaciones de nuestros clientes. Uno de nuestros mejores aliados es la confianza que generamos a través de nuestro trabajo. Por ello, te animamos a que contactes con nosotros en caso de que busques asesoría para la compraventa de tu empresa. Y recuerda, la confidencialidad es la clave del éxito.

La cultura corporativa en la compra de una empresa

La cultura corporativa en la compra de una empresa

El concepto de sinergia se presenta de forma continua cuando se habla de fusiones y adquisiciones y, sin embargo, a menudo se deja sin priorizar durante el proceso de ejecución de un acuerdo. Como tal, el propietario de una empresa podría estar inclinado a confirmar una compra u oportunidad aparentemente lucrativa , sin invertir realmente el tiempo suficiente en el análisis de la cultura corporativa de la compañía a adquirir. Invariablemente, esta es una respuesta casi natural para el propietario de un negocio, que con toda la probabilidad, simplemente quiere lo mejor para su empresa. Sin embargo, para realmente hacer justicia a la empresa, el propietario debe evaluar exhaustivamente si el objetivo de la adquisición presenta un ajuste viable a nivel cultural para su empresa.

 

La integración de la cultura corporativa

El beneficio de adquirir una empresa que se ajuste a la cultura corporativa de su empresa habla por sí mismo. Al igual que una máquina que funciona correctamente, una empresa que funciona bien tendrá a cada miembro haciendo su parte, ejecutando bien su papel y, a su vez, promoviendo el éxito general de la empresa. Tal escenario se vuelve cada vez más difícil de lograr cuando hay elementos de discordantes, desacuerdo o visiones variables dentro de una empresa; una situación que muchas empresas desafortunadamente se han encontrado tras una adquisición. Como resultado, la falta de unidad a nivel interno puede llevar a un rango de resultados perjudicialestales como eficiencia o producción reducida, discusiones entre empleados y gerencia, o incluso trabajadores dejando sus puestos como resultado directo de su desilusión con la nueva formación de la compañía. La integración de la cultura corporativa después de la adquisición debe considerarse como una necesidad.

El comprador puede enfocarse en las finanzas todo lo que quiera en la búsqueda del acuerdo, pero si una transacción finalmente falla debido a la falta de integración cultural, lo que parecía ser una buena inversión se convertiría en una pérdida de dinero . De nuevo, todo se reduce a la pura tentación humana, de ser capaz de rechazar la opción de ejecutar un acuerdo rápidamente. Lo que uno podría renunciar en el corto plazo, se beneficiará a largo plazo asegurándose de que el acuerdo realizado beneficiará a la empresa en general y se evitará el desastre.

 

El siguiente nivel

Es entonces cuando el trabajo duro realmente vale la pena. Después de haber establecido que la empresa comprada se integrará bien en la cultura corporativa de su compañía, entonces tiene la oportunidad de verdaderamente llevar a cabo su empresa al siguiente nivel . Al igual que cualquier asociación sólida, defiende la noción de que 1 + 1 = 2, en vez de 3 o 4 o 5, por lo que juntos, en colaboración, dos nuevos socios pueden sacar lo mejor de sí mismos de forma que la empresa pueda lograr resultados exponenciales más allá de su salida habitual. La máquina bien engrasada no solo funcionará, sino que se disparará en todos los sentidos a un nivel que no se había logrado anteriormente.

La moraleja de la historia se remonta a una de las fábulas infantiles más famosas de Aesop, La tortuga y la liebre. Si el propietario de un negocio que cierra un acuerdo lucrativo sin verificar la sinergia cultural es la rápida liebre de la historia, entonces el propietario que toma su tiempo para evaluar el espíritu y la filosofía de su objetivo jugará el papel de la tortuga. Como tal, este propietario se tomará el tiempo para evaluar sus potenciales adquisiciones de forma integral a nivel de cultura corporativa, en comparación con la liebre, que da por supuesto el proceso y se precipita a través de él o se salta por completo. Y al igual que Aesop tan sabiamente aludió, será el «lento y constante» el que finalmente «¡gane la carrera!»

 

Proceso de compra de una empresa: la Due diligence

Proceso de compra de una empresa: la Due diligence

Ya se ha presentado oferta indicativa para la compra de la empresa adecuada y firmado el requerido acuerdo de intenciones, lo siguiente es ir a los detalles, es decir, comprobar que efectivamente la empresa que queremos comprar tiene las características que creemos que tiene. A todos nos gusta una sorpresa, pero cuando se trata de negocios, no. Esta puede llegar a salirnos muy cara. Necesitas hacer una Due Diligence.

“La persona más fácil de engañar es un mismo” – Lytton

¿Qué es una Due Diligence?

Como el nombre inglés indica, son las “debidas diligencias” que debe hacer un comprador antes de pagar por una empresa, pues una vez que la adquiera es suya, con sus ventajas y sus problemas. Tu objetivo es verificar que lo que tú piensas que estás comprando es realmente lo que adquieres.

La due diligence es crítica. Tómatela muy en serio e involúcrate personalmente en ella.

Muchos novatos se enamoran de una empresa y buscan atajos en la due diligence para acelerar el cierre de la operación. Ya llevan mucho trabajo hecho de búsqueda, de negociación, de estructurar un acuerdo de intenciones: tienen ganas de acabar y no quieren ni pensar en la posibilidad de tener que empezar con otra operación. Sin embargo, es el momento de mantener la sangre fría y realizar una revisión seria y rigurosa.

Otras veces el vendedor se resiste a compartir toda la información y tú tienes miedo a ofenderle. Y por temor a estropear la relación dejas aspectos sin investigar. Las consecuencias para ti pueden ser demoledoras.

Pide referencias sobre el vendedor y entrevista a quienes le conocen, busca y pregunta a personas con las que ha tenido conflicto. Descubrirás muchas cosas que no están en los estados financieros y que son importantísimas.


El hecho de que una empresa esté auditada no significa que no pueda tener sapos y culebras escondidos y que sus auditores no se hayan enterado.

3 análisis clave

En la due diligence se analizan tres cosas: la empresa, sus finanzas y sus contratos.

Analiza principalmente los siguientes aspectos: la historia de la compañía, sus operaciones, productos y servicios, su mercado y su posición competitiva, sus clientes y el estado de la relación con ellos, la calidad de los directivos y empleados, los sistemas de compensación que tienen establecidos, la competencia, sus instalaciones y maquinaria, las existencias, sus estados financieros, sus sistemas de producción, planificación y control, su marketing, sus sistemas de reporte interno, su tecnología, posibles problemas medioambientales, su situación legal (todos los contratos, capacidad legal para vender la empresa, registro de las propiedades), fiscal, laboral, Seguridad Social, las perspectivas de futuro de la compañía, su modelo comercial, seguros, patentes y marcas y deudas.

Debes priorizar la información que consideras más relevante pues la capacidad del vendedor para recabar todo lo que se puede pedir en una due diligence suele ser limitada. Empieza por lo que más importa, pues al principio lo buscará con más entusiasmo, según sigas pidiendo, su energía y velocidad de entrega de documentación se irá ralentizando.

La due diligence te va dar cuatro tipos de información: (1) información para decidir si compras o no la empresa; (2) para ver el precio que puedes pagar; (3) para definir los términos de la operación; (4) para entender las oportunidades que tienes de mejora de la compañía.

 

El proceso de compra de una empresa es largo y en él hay momentos de intensas emociones, de rupturas, de crisis, en los que parece que la operación se ha caído de manera irremediable. Los asesores que hemos participado en numerosas operaciones sabemos que es cuestión de tenacidad, de no abandonar, de buscar fórmulas creativas que levanten la operación una y otra vez hasta conseguir nuestros objetivos. Si estás buscando una empresa que refuerce la tuya, no dude en contactarnos!

Proceso de compra de una empresa: la oferta indicativa

Proceso de compra de una empresa: la oferta indicativa

Ya has identificado la empresa que quieres comprar. Has comenzado el proceso de adquisición y ya han tenido ocasión los primeros contactos con los actuales propietarios. Ahora, si estás interesado en conocer más, llega el momento en el que el vendedor te pide que te mojes y que pases de las palabras a los hechos. Hay un punto en que se niega a facilitarte más información hasta que pongas precio y demuestres que eres un comprador serio. Es entonces cuando debes presentar una oferta indicativa.


Ventajas de una oferta indicativa para las partes

La gran ventaja de la oferta indicativa es que no te compromete jurídicamente.

La oferta indicativa permite crear una referencia de por dónde va el comprador y qué puede esperar el vendedor. Le sirve al vendedor para determinar si merece la pena seguir o no con las negociaciones porque hay posibilidad de acuerdo.

Es también para ti una manera de enviar al vendedor una señal de que vas en serio.

Contenido

En ella se indica un rango aproximado de precio, si se va a pagar en dinero o en acciones y el tiempo que os dais para firmar un acuerdo de intenciones. Te permite también establecer un calendario para la operación. Puede, no obstante, ser un documento vago pues su objetivo es poner por escrito una primera propuesta que sirva para iniciar las negociaciones.

Un empresario me comentó que, estando él en una reunión, llegó un mensajero a la empresa que insistía que tenía que entregarle a él personalmente una carta. Salió, la recogió y espero a terminar para, una vez sólo, abrirla. Al hacerlo se encontró con una oferta indicativa sobre su empresa. Casi le da algo. “¡Me compran!”, pensó. Y empezó a imaginar qué iba a hacer después, qué destino daría al dinero y cómo contarlo a su familia.

Como ves, una oferta indicativa, aunque sea un documento sin valor jurídico puede provocar gran impacto en un empresario que hasta entonces no se había planteado nunca la venta de su negocio.

 

 

 

Escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE.

El proceso de compra de una empresa es largo y en él hay momentos de intensas emociones, de rupturas, de crisis, en los que parece que la operación se ha caído de manera irremediable. Los asesores que hemos participado en numerosas operaciones sabemos que es cuestión de tenacidad, de no abandonar, de buscar fórmulas creativas que levanten la operación una y otra vez hasta conseguir nuestros objetivos. Si estás buscando una empresa que refuerce la tuya, no dude en contactarnos!

Pasos a seguir para comprar una empresa: inicio de contactos

Pasos a seguir para comprar una empresa: inicio de contactos

En los pasos a seguir para comprar una empresa, el inicio de contactos juega un rol muy importante. En este artículo descubrimos el por que y analizamos algunas técnicas para llegar a la compra obteniendo el mejor precio.

Comprar una empresa: Cuando llames por teléfono

El mejor candidato es el que todavía no sabe que es vendedor pues en ese caso no hay otros compradores alrededor y, por tanto, no hay proceso competitivo.

Cuando le llames, di algo así: “Buenos días Sr. González, soy Enrique Quemada y estoy buscando comprar una empresa en su sector. En la asociación de la industria me han dicho que usted es una de las personas más prestigiosas y que mejor me podría recomendar. ¿Me podría dedicar algunos minutos de su tiempo para consultarle?” Si la idea de verte le seduce, es un potencial vendedor. Si no, también te sugerirá algún candidato.
Lo que nunca debes hacer es decir: Buenos días, ¿Su empresa está en venta? Pues para él sonará como si le preguntas: ¿Tiene usted cáncer?

Verifica si es vendedor

Antes de enfangarte en la operación, uno de los pasos a seguir para comprar una empresa es analizar si realmente el propietario está considerando la opción de venta. Hemos participado en muchas operaciones en las que finalmente y tras mucho trabajo invertido descubrimos que no había verdadero vendedor.

Te encontrarás en ocasiones que el vendedor pide un precio desproporcionado. Puede ser un signo de que no quiere realmente vender. En otros casos lo que le sucede es que desconoce el valor real de la compañía. Otras veces no parece tener claro si quiere o no vender, no ha tomado una decisión definitiva. En esas situaciones, la pregunta clave es: ¿Necesita vender? Si es así, y eres paciente, habrá operación. Si la empresa es interesante y necesita vender, no dejes que el precio solicitado te disuada de seguir adelante. Hay un proceso de negociación por el que tienes que pasar hasta que el vendedor reconozca y acepte el verdadero valor de la compañía. Muchos vendedores tienen en cabeza un valor emocional muy alto para sus compañías y lo han asignado sin realizar una valoración rigurosa, ellos mismos lo saben. Solo a través de un proceso racional y de demostración pausada por tu parte del verdadero valor llegan a entender que nadie pagará ese precio.

Recordamos una operación en la que el vendedor pedía 10 millones de euros por su empresa. Otra en su mismo polígono se había comprado por ese precio y él quería lo mismo. Era un señor mayor, con casi 80 años y sin sucesión. Comprendimos que su precio era emocional y que por su edad y circunstancias tenía que vender con lo que perseveramos intentando hacerle entender que su precio estaba fuera de mercado. Tras meses de conversaciones, negociaciones y explicaciones sobre el verdadero valor de la empresa (y unas cuantas rupturas de las negociaciones) acabamos comprando la empresa por 4 millones de euros. La clave de nuestra perseverancia estuvo en que identificamos su clara necesidad de vender la compañía.

Se confirma su voluntad de venta en el momento en el que vendedor acepta incurrir en costes. Por ejemplo, el hecho de que haya contratado y esté pagando asesores financieros es un signo muy positivo.

Comprar una empresa: Busca negociación “Uno a Uno”

Si quieres obtener el mejor precio en la compra, intentar que el empresario negocie solo contigo y no tenga otras propuestas encima de la mesa representa uno de los pasos a seguir para comprar una empresa más importantes.

La negociación “Uno a Uno” será frecuente en empresas pequeñas y en aquellas con dificultades económicas o con baja rentabilidad, pues este tipo de empresas no resultarán atractivas para los fondos de capital riesgo y muchos potenciales compradores estratégicos tampoco querrán destinar tiempo y recursos a trabajar en esta clase de operaciones.

En las empresas saneadas y con elevada rentabilidad o líderes de un sector o zona geográfica es mucho más habitual que se organice un proceso competitivo en el momento de la venta y que surjan varios compradores. En los procesos competitivos el precio sube necesariamente por la propia puja.[:mx]En los pasos a seguir para comprar una empresa, el inicio de contactos juega un rol muy importante. En este artículo descubrimos el por que y analizamos algunas técnicas para llegar a la compra obteniendo el mejor precio.

4 cosas a tener en cuenta en la compra de empresas

4 cosas a tener en cuenta en la compra de empresas

“Cuando puedes medir aquello sobre lo que estás hablando y expresarlo en números, sabes algo sobre ello”, – William Thomson. En este artículo descubrimos las 4 cosas más importantes que tienes que tener en cuenta en la compra de empresas.

En la compra de empresas, verifica la calidad del origen de la oportunidad

La propia fuente por la que viene servirá como indicación de que es una oportunidad real.

¿Viene a través de un banco de inversión o te la ofrece un intermediario no conocido?, en el segundo caso se más cauto. ¿El vendedor está pagando asesores? Si lo hace, significa que tiene voluntad de vender.

¿Se trata de un proceso formal de venta? ¿Te han hecho firmar un acuerdo de confidencialidad? ¿Hay un cuaderno de venta?

Esta información es muy relevante, pues en muchas ocasiones el dueño está solo tanteando el mercado para ver si hay interés por su empresa o cual puede ser su valor, en otras ocasiones la operación te la presenta un intermediario que ha oído campanas y quiere sacar algo sin saber si el dueño desea realmente vender.

Quién vende

En muchos casos, tras profundizar descubres que se trata de un accionista minoritario que está atrapado con un 15% y que está buscando un comprador para “salir de ahí”. Lo normal en esos casos es que le compren los mayoritarios. Es habitualmente poco sensato sustituir en el problema a un minoritario descontento y, además, pagar dinero.

En otras ocasiones, los que venden son una mayoría, pero los minoritarios tienen derecho de tanteo y pueden abortar tu operación si no la has acordado también con ellos.

En una operación en la que trabajamos asesorando al comprador, el accionariado de la empresa objetivo estaba formado por cuatro grupos familiares descendientes de un mismo abuelo. Uno de los cuatro quería vender a toda costa y tenía un 20% (grupo A), otro llevaba la gestión de la compañía, tenía otro 20%  y estaba muy cómodo (grupo B), el tercero era indiferente y tenía un 15% (grupo C) y el cuatro, con un 45%  era rebelde y quería comprarlo todo (grupo D). Lo primero que estructuramos fue un incentivo para el gerente (grupo B) de manera que se inclinase a la venta. Una vez ganado a este y dado que los estatutos permitían la libre transmisión entre socios, estructuramos una operación de compra de A y B a C a un precio elevado pues al ser bisagra demandaba una prima a quien le comprase. Hecho esto, y para evitar que grupo D ejerciera el derecho de tanteo les notificamos que nuestro “poderoso cliente” se conformaba con el 55% y que si ellos no vendían, estaba dispuesto a subir el precio hasta conseguirlo y una vez que tuviera la mayoría les haría pagar a los que habían quedado en minoría (en caso de que entonces quisieran vender) el sobreprecio por él pagado. Entendieron que no iban a ganar, que tenían mucho que perder y vendieron.

Como ves, cuando sólo una minoría quiere vender, hay que ser creativo y diseñar fórmulas que permitan cerrar la operación. Se trata habitualmente del tipo de operación más complicada y las posibilidades de que no termine saliendo son muy elevadas.


Calidad de los asesores en la compra de empresas

En la compra de empresas, si el equipo asesor que rodea al vendedor no tiene experiencia en este tipo de procesos (es bastante común) es muy posible que la operación se estropee o que su ejecución resulte mucho más difícil y atropellada. Por eso, debes fijarte en el tipo de asesores y abogados que tiene el vendedor antes de embarcarte en una operación de compra.

Puedes decirle que estás dispuesto a estudiar la operación siempre que contrate asesores de corporate finance y abogados con experiencia probada en compraventa de empresas.

Si su abogado es un amigo especialista en derecho matrimonial y le está ayudando su gestoría (que suele ser el primer interesado en que no venda, pues se queda sin cliente) tal vez no te convenga meterte en un esfuerzo con altas probabilidades de que la operación acabe siendo frustrada por exigencias absurdas o por falta de comprensión de sus asesores de la dinámica de este tipo de operaciones.

Sin duda, a mayor calidad de asesores, mucho mayor es la posibilidad de que salga la operación.

Qué tipo de empresa buscas

Clarifica si la empresa está en la fase de desarrollo que te interesa: start-up, crecimiento o madurez. ¿Realmente has desarrollado habilidades útiles para competir en ese sector?

¿Se ajusta al sector y tipo de negocio en el que tú tienes capacidades y experiencia real?

¿La empresa está en una zona geográfica accesible y próxima a tu vivienda (dos horas de coche máximo), y en buena ubicación geográfica para desarrollar su negocio con éxito?

Todas estas reflexiones debes hacerlas antes de embarcarte en el proyecto de compra.

Encontrar empresas para comprar: 10 métodos de búsqueda

Una vez que has decidido el sector idóneo en el que actuar, si quieres encontrar empresas para comprar, lo más útil es correr la voz en tu entorno y en los actores clave del mundo de las fusiones y adquisiciones. En este artículo 10 métodos de búsqueda que debes absolutamente conocer.

3 pasos para anunciar tu intención de comprar una empresa

1- Dalo a conocer en la industria en la que estás interesado, contacta a la asociación profesional del sector, habla con el gerente de ésta y manifiéstale tu interés, pídele que te avise si oye de alguna empresa en venta.

2- Contacta directamente a los propietarios de las empresas que te interesan. Te llevarás sorpresas muy positivas. Durante muchos años hemos llamado a propietarios en nombre de clientes que estaban interesados en comprarles y siempre la acogida ha sido muy buena, en muchas ocasiones han mostrado un extraordinario interés. A los empresarios les encanta que les digas que quieres comprar su empresa, se sienten halagados y muchos están dispuestos a venderla.

3- Otra fórmula es poner un anuncio en internet, en las webs de compra venta de empresas. En esas webs hay mucho anuncios de vendedores pero muy pocos de compradores, con lo que el tuyo destacará y se aproximarán a ti empresas y asesores para proponerte operaciones. Es mucho más agradable que vengan a ti a proponerte empresas que tener que ir tú a buscarlas, tu fuerza de negociación sube.

 

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7 ámbitos en los que darte a conocer a la hora de comprar una empresa

Por supuesto, es muy útil dar a conocer en tu entorno que estás buscando una empresa para comprarla.

1- Dirígete a los principales bancos de inversión especializados en fusiones y adquisiciones. No son muchos y son fáciles de localizar en internet. Eso sí, debes demostrarles que tienes intenciones reales de comprar. Estos asesores valoran mucho su tiempo y no quieren perderlo con despistados. La ventaja de contactar con estas entidades es que tienen mandatos de venta y el vendedor les ha pagado para que hagan un cuaderno de venta y elaboren documentación sobre la compañía, por lo tanto te dan la información masticada.

2- Los departamentos de riesgos o las aéreas de banca de empresas en bancos y cajas son una extraordinaria fuente de operaciones. Ellos conocen las empresas en las que los empresarios están cerca de la jubilación o que están sobrepasados por las circunstancias y están deseosos de encontrar sustitutos que refuercen la gestión de esas empresas. Si estás buscando empresas en crisis, no te dejes a los bancos. Tienes un montón de ellas como clientes y estarían encantados en muchos casos de buscar una alternativa en la gestión. El agresivo endeudamiento de las empresas y la caída de facturación y de EBITDAs (beneficio antes de Intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones) está provocando que numerosas empresas tengan dificultades para hacer frente al servicio de la deuda. En esas circunstancias, los bancos se encuentran con que son ellos quienes tienen el mayor problema. La empresa les debe mucho dinero y el empresario está desbordado por los acontecimientos. Los bancos son conscientes de que si la empresa entra en concurso, entrará muy probablemente en liquidación y ellos perderán la mayor parte de lo que han prestado. Para ilustrarlo te pongo un par de ejemplos reales:

Empresa distribuidora de fruta que factura 60 millones de euros, tiene deuda con bancos en 2010 por importe de 17 millones y genera un EBITDA de 1,5 millones. La empresa está al borde del concurso y a un múltiplo de adquisición de, por ejemplo, 7 veces EBITDA el valor sería 10,5 millones de euros, por lo que el valor de la empresa ni siquiera alcanzaría para pagar la deuda. El banco sabe que si entra en concurso los agricultores sólo estarán dispuestos a venderle si la empresa paga al contado y no tiene liquidez suficiente para ello, por lo que no tendrá género para servir a las grandes superficies y entrará en liquidación, haciendo imposible la recuperación de lo prestado. Por eso, el banco es el primer interesado en buscar una solución a esta situación e intentar localizar a alguien dispuesto a adquirir la empresa.

Empresa con 100 salas de cine, que es propietaria del 70% de los locales. Tiene 20 millones de deuda y con la caída de consumo (y por tanto de ocio) y el exceso de capacidad acumulado en el sector (con el boom de consumo se han construido demasiadas salas de cine), la empresa todavía tiene EBITDA positivo pero no genera suficiente caja para pagar los intereses de la deuda y por ello está al borde del concurso. El empresario teme que si no presenta concurso voluntario de acreedores podrá ver expuesto todo su patrimonio, pues incurrirá en responsabilidades personales. Si lo presenta, las distribuidoras de películas solo le venderán si paga al contado y, como no tiene caja suficiente, no tendrá producto. Un concurso implica una liquidación  o quita importante para el banco y el gran perdedor es la entidad financiera a la que deben los 20 millones, por ello esta es la primera interesada en buscar un comprador que tome las riendas del negocio y lo devuelva a rentabilidad positiva.

Como consecuencia, las entidades financieras están tomando el control de la situación y torciendo el brazo de los empresarios para obligarles a la venta de su empresa con objeto de recuperar en el futuro una mayor parte de lo prestado.

3- Habla con las entidades de capital riesgo que están centradas en tu sector. Muchas entidades tienen preferencias sectoriales. Puedes identificarlas a través de www.webcapitalriesgo.com.

 

4- Si estás buscando empresas pequeñas puedes hablar con la Cámara de Comercio de tu provincia o con algún business broker.

5- Otros actores que te pueden presentar empresas son los despachos de abogados, despachos fiscales, auditores o gestorías.

6- No te olvides de los head hunters, a los que en ocasiones inversores financieros les encomiendan la búsqueda de un directivo para la empresa. En esos casos, eres el último en llegar a la operación y, aunque puedes acceder a un porcentaje del capital, tu fuerza negociadora es mucho menor.

Tal vez te parezca un lío tener que realizar una búsqueda, pero como dicen los ingleses “No pain, no gain” (sin esfuerzo no hay beneficio). Detrás de esa búsqueda puede haber una oportunidad muy superior a todas las satisfacciones profesionales que hayas tenido en tu vida. Si no te gusta tu situación actual, no te conformes, crea tu propio destino.

7- No dejes de mirar la empresa en que ahora trabajas. Puede que esté dentro tu oportunidad de compra ideal y no hayas reparado en ella. Las apariencias muchas veces engañan y tal vez, mientras tú estás buscando una oportunidad de compra fuera, los propietarios de la empresa donde trabajas están confidencialmente buscando un comprador para ésta. No serías el primer directivo al que le sucede.

8 claves para el éxito en la compra de una empresa

8 claves para el éxito en la compra de una empresa

Jeroen Maudens , socio de ONEtoONE, tuvo la oportunidad de presentar un taller de la empresa «buy your own» a los jóvenes emprendedores y entusiastas de «Cercle Dynamique» en Bruselas. La idea era crear  8 pautas en las que enfocarse cuando se quiere comprar una empresa , que sean comprensibles tanto para profesionales como para los más novatos.

Los primeros pasos para el éxito en la compra de una empresa

El M&A es como el matrimonio, estás obligado de por vida, sin opción de un divorcio gratuito. Elige al compañero adecuado y anota todo. Aquí están los primeros 3 pasos para comprar una empresa:

1) Decide lo que estás buscando . Decide lo que quieres en términos de ubicación, tamaño, industria, etc. Piensa también en tu presupuesto – ¿Tienes uno?

2) Haz tu búsqueda. Visita empresas cerca de ti, revisa en internet, y ten en cuenta que no hay problema en preguntar. Ten cuidado: en internet, encontrarás una buena oportunidad cada diez malas.

3) Considera recibir ayuda. Los profesionales te salvaguardarán de los peligros financieros, legales y emocionales. Un enfrentamiento con una actitud de negociación solo te ayudará a moverte más rápido.

Pasos para conseguir inversores y lograr un acuerdo

4) Entiende la motivación de la contrapartida. “Se vende” no quiere decir que algo va mal; recuerda eso. La gente tiene muchas razones para vender una empresa. Lo que es de suma importancia es entender por qué un vendedor vende. Si entiendes el motivo de la contraparte, facilitará las negociaciones. Aplica lo mismo contigo – ten y deja claros tus motivos de compra.

5) Completa el Due Diligence. Como tu madre solía decir: ¡Haz tus deberes! Es decir, investiga. Forma un equipo con expertos y no dejes que nada esté sujeto a cambios, se diligente.

6) Consigue la financiación necesaria. Hay muchos tipos de financiación. Puedes usar la financiación del vendedor (préstamo del vendedor, etc.), inversores, capital riesgo, FFF (de confianza, amigos y familia) o simplemente tocarle la puerta a los bancos. Independientemente de lo que decidas usar en tu cóctel financiero, no lo estires demasiado y calcula un margen de error.

SI QUIERES SABER DÓNDE BUSCAR INVERSIONISTAS Y CÓMO BUSCAR UN INVERSIONISTA PUEDES LEER «¿SABES CÓMO FUNCIONA LA BÚSQUEDA DE INVERSORES?«

7) Elabora un acuerdo de venta. Protégete con un Acuerdo de Venta y Compra impermeable. El SPA debería definir el alcance de la transacción, las medidas financieras y fórmulas con detalle. Una vez esté todo anotado, asegúrate de que entiendes y estás de acuerdo con cada una de las palabras de ese documento.

8) Mantén una comunicación clara y transparente en todo momento. La comunicación es la clave en cualquier transacción comercial, especialmente en una tan importante como una adquisición empresarial. Asegúrate de que todas las partes involucradas estén constantemente al tanto de todo lo que está pasando.

 

Este artículo fue escrito por Jeroen Maudens, Partner en nuestra oficina de Bruselas, Bélgica.

¿Tienes ganas de aprender más sobre la valoración, el proceso de adquisición y nuestras conclusiones? Mira la presentación completa .

Cómo encontrar y comprar una empresa

El proceso de comprar una empresa es largo y en él hay momentos de intensas emociones, de rupturas, de crisis, en los que parece que la operación se ha caído de manera irremediable.

Los asesores que hemos participado en numerosas operaciones sabemos que es cuestión de tenacidad, de no abandonar, de buscar fórmulas creativas que levanten la operación una y otra vez hasta que finalmente se pueda firmar en notario a satisfacción de todas las partes.

A quién comprar

Hay ocasiones en que la oportunidad te viene en bandeja, aparece y, si estás psicológicamente preparado, puedes cazarla. Pero eso no es lo común. Muchas veces la tienes cerca, en la propia empresa en la que trabajas, en tu sector o en un sector afín, pero tú tienes que crearla. Y muchas otras, no aparece, has de salir a buscarla.

No te precipites a la hora de elegir y tampoco al comprar. Sé paciente y sigue el consejo de trabajar varias posibles operaciones a la vez. Si una operación se estropea, tómalo como aprendizaje para comprar mejor en la siguiente ocasión.

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Te recomendamos que no te fijes una empresa robot, sino que seas flexible y profundices un poco en la información de las empresas antes de rechazarlas pues te puedes llevar sorpresas positivas. No obstante, si debes ser proactivo y definir lo que buscas.

PARA SABER MÁS SOBRE LOS CRITERIOS ESPECÍFICOS DE BÚSQUEDA A LA HORA DE COMPRAR UNA EMPRESA, LEE COMPRAR UNA EMPRESA: CRITERIOS DE BÚSQUEDA , Y NO TE QUEDES CON NINGUNA DUDA.

La importancia del sector en la compra de una empresa

Si tienes experiencia en un sector determinado (aunque estés harto de él), te recomendamos que busques en ese sector o en sectores afines. Si sabes de alquiler de maquinaria de herramienta no busques cadenas de restaurantes. Tal vez ese sector no te parezca interesante porque hay exceso de capacidad y ha caído bruscamente la construcción residencial y la obra civil, pero hay muchos subsectores con características similares que van bien,  busca oportunidades en el mundo del alquiler a las que puedas trasladar tu experiencia de tantos años. No empieces en un sector totalmente nuevo para ti pues el aprendizaje puede ser muy duro y es más fácil que te den gato por liebre en la compra.

“Recuerdo una empresa que teníamos en venta. Un inversor financiero se interesó y nos volvió locos pidiendo modelos de cuentas de resultados, cifras y análisis de sensibilidad sobre el futuro sin terminar de decidirse. Otro, competidor de la vendedora, se dio un paseo por las naves, vio la maquinaria y las existencias y dijo: pago 30. Y se llevó la operación. Supo entender el valor de la empresa porque conocía perfectamente el sector.”

 

 

 

Este artículo fue escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE Corporate Finance Group

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Cómo comprar una empresa si eres un directivo

Cómo comprar una empresa si eres un directivo

Es frecuente que los directivos externos de una empresa piensen en comprarla , pero no siempre se animan, pues no creen poder competir con otros clientes potenciales.

“Más vale pájaro en mano que ciento volando” – Refranero español

Razones por las que un directivo puede comprar una empresa

Puede que pienses que los propietarios prefirán vendérsela a un tercero en lugar de a ti. Al contrario, hay una serie de razones que hacen más lógica la venta a un directivo.

El primer motivo es la confidencialidad , de esta manera no airean que la empresa está en venta y se evitan iniciar un proceso organizado en el que muchos competidores se asomarán a husmear. Un directivo, si plantea la compra de la empresa, no juega pues sabe que está arriesgando su trabajo.

Por otro lado, un directivo sabe lo que está comprando y verá menos riesgo que un extraño , eso hace que (al asignar menos prima de descuento por riesgo, porque conoce lo que compra) su percepción de valor sea superior.

Asimismo, como la conoce bien, no tiene que hacer una due diligence tan exhaustiva por lo que el proceso puede ser mucho más rápido.

Cuando el que compra es un directivo hay mucho menos riesgo de que se caiga la operación por mal entendidos pues suele haber conocimiento y confianza entre las partes y son capaces juntos de buscar fórmulas para alcanzar un acuerdo. El empresario se ahorra el arduo proceso de buscar, convencer, negociar y vender a un desconocido.

El directivo da una garantía de continuidad de negocio que no dan compradores externos. Los empleados, proveedores, clientes y bancos le conocen. Por eso, aunque haya un proceso competitivo, los directivos tienen muchas ventajas pues entienden mejor el valor de la empresa y el precio máximo que se debería pagar por ella. Los otros compradores lo saben y si hay directivos pujando a retirarse del proceso.

Gestionar el doble papel de un directivo – comprador (MBO)

En el MBO hay un conflicto inherente a la operación pues eres una vez comprador y directivo . La mejor manera de afrontarlo es siendo muy profesional y realizar las gestiones para la compra fuera de las horas de trabajo.

Otro conflicto es el precio , tu interés natural sería comprar lo más barato posible, sin embargo te estás jugando mucho (tu trabajo y la oportunidad) por lo que te recomiendo que no te dejes llevar por la codicia, que plantees un precio justo y lo razones bien.

Si ves algún punto de conflicto, muéstraselo abiertamente al vendedor y plantea fórmulas para buscar soluciones. De esa manera tendrá su confianza y podrá encontrar con él vías de arreglo cuando se atasquen las negociaciones.


Artículo escrito por Enrique Quemada , Presidente de ONEtoONE.

 

 

 

 

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