Archivos de la etiqueta: venta

Fases del proceso de venta de una empresa

Fases del proceso de venta de una empresa

Si eres empresario, alguna vez te habrás planteado la venta de tu empresa. Si estás lo estás pensando seriamente, puede el que proceso se parezca árido, técnico y casi inabordable. La operación de venta de una empresa es sin duda un proceso complejo que se aborda con más garantías de éxito contando con un equipo de asesores especializados en el sector de actividad de la empresa.

El proceso en sí es complejo, pero no es un enigma indescifrable. Para que puedas hacerte una idea general de en qué consiste la venta de una empresa, te detallamos a continuación, detallamos las principales fases del proceso venta.

Te damos una serie de claves para que puedas tener una impresión general de cada una de las 5 etapas que lo compone.

Índice de contenidos 

 

 

 

 

 

 

 

1. Análisis estratégico de alternativas

El primer paso cuando se decide vender la empresa es analizar qué proceso queremos llevar a cabo y realizar un análisis de la situación y de la compañía que queremos vender.

Objetivos

Para optimizar el tiempo que se va a invertir, es fundamental establecer con claridad el tipo de transacción u oferta que están dispuestos a considerar los accionistas. ¿Se quiere vender una parte de la compañía o toda ella? ¿Qué tipo de comprador que se busca: nacional o internacional?

También es necesario plantearse en esta primera fase si hay de realizar trabajos complementarios de ordenación o mejora de la compañía.

Si cuentas con un asesor especialista en compraventa de empresas, en esta etapa te solicitará información sobre tu empresa, tanto económica como descriptiva: nombre, tipo negocio, sede, etc. Una información veraz y completa ayudará a localizar a los mejores posibles compradores.

Con toda esta información podremos elaborar un calendario de trabajo apropiado para el proyecto.

Mandato de venta

Una establecido que se quiere vender la compañía y el tipo de transacción, se elabora un mandato de venta. El documento de mandato de venta especifica cuáles serán costes derivados de la venta para la empresa vendida. Con la firma de este documento comienza del proceso de venta de la empresa.

Mandato informativo

En este punto, llega el momento de elaborar el mandato informativo (o dossier de venta). En él que se describen todos los aspectos atractivos y seductores de la empresa a vender ante los posibles compradores.

Perfil ciego

Esta fase culmina con el llamado perfil ciego (o Blind Teaser en inglés).

El documento de perfil ciego (o teaser) expone las características generales de la empresa a la venta, pero sin incluir aquella información que hiciese posible la identificación de la compañía. Este documento es el primero que se enseñará a los posibles compradores, para que decidan si están interesados en la compra de tu empresa.

La confidencialidad del proceso en todas las fases es un factor clave en el proceso de venta. Su correcta gestión puede hacer de la venta un éxito y, por el contrario, una gestión deficiente puede llevar la operación al fracaso.

2. Elaboración del cuaderno de venta de la empresa

Para dar más información sobre la empresa en venta, se pasa a realizar el cuaderno de venta de la empresa.

El objetivo del cuaderno de venta es proporcionar a los potenciales inversores toda la información necesaria que les permita saber si la inversión les puede resultar interesante o, por el contrario, no seguir participando en el proceso.

La clave de esta fase reside en la presentación profesional de la información, estableciendo unos parámetros de transparencia y seriedad.  El cuaderno debe reflejar el estado real de la empresa y destacar sus aspectos más apetecibles para la compra. A diferencia del perfil ciego, en este documento se da los datos necesarios para identificar a la empresa en venta.

El cuaderno de venta es un documento clave para tu empresa. Si quieres conocer en detalle qué información se recoge exactamente en este documento, te lo contamos en detalle en este artículo.

3. Informe de valoración y contacto con candidatos

Ya tienes un perfil ciego y el cuaderno de venta, ¿ahora qué? Pues vamos con las siguientes fases y documentos.

Valoración de la empresa

Es el momento de descubrir cuánto vale realmente tu empresa para poder empezar a negociar la venta. Para averiguarlo recurrimos al proceso de valoración.

La valoración de la compañía es uno de los aspectos clave del proceso de venta. Puede ayudar a encontrar un equilibrio entre el precio esperado por los accionistas y el que está dispuesto a pagar el comprador. Del mismo modo, es fundamental entender cuáles son los objetivos particulares de cada uno de los accionistas y cuáles son los conflictos de interés existentes entre ellos en un escenario de venta de la compañía.

La valoración de empresas es una actividad necesaria en la mayoría de las operaciones corporativas. Existen varios métodos para valorar, pero principalmente se utilizan los siguientes: el descuento de flujos de caja y el método de las compañías comparables. Si has decidido vender tu empresa, la valoración de una empresa es vital para afrontar el mercado.

Búsqueda de potenciales compradores para la empresa

La búsqueda de inversores es la fase más destacada del proceso. Es importante contar con asesores con alcance internacional, con una extensa red de contactos y una potente base de datos nacional e internacional. El equipo que gestione el proceso debe mantenerse en contacto con el cliente en todo momento. También deben informarle de todos los contactos que se están produciendo. En ocasiones el vendedor no quiere contactar con ciertos inversores, por haber tenido malas relaciones en el pasado o simplemente por ser competidores.

Teniendo todo esto sobre la mesa, toca decidir qué candidatos nos convencen más. Para ello se realiza un Mapping de potenciales contrapartidas. Como resultado tendremos dos listas de los inversores que interesan a la empresa (lista corta) y de los que no (lista larga). Disponer de buenos asesores que busquen y encuentren los mejores compradores para tu empresa es fundamental en este punto. De la correcta selección depende totalmente el acuerdo de venta que se lleve a cabo.

Enrique Quemada, presidente de ONEtoONE, explica en el siguiente vídeo la fase de búsqueda de inversores. En él también nos recuerda la importancia de hacer un mapa de posibles compradores a nivel global. Es muy común que el mejor comprador no sea el más cercano. No tiene por qué ser un comprador nacional o un competidor. Puede tratarse de una empresa de un sector afín, aunque esté en otro país.

En este sentido, en ONEtoONE hemos desarrollado “Clarity. Una aplicación que moderniza el concepto del Informe de seguimiento, orientada 100% al cliente. Le mantiene en contacto constante con el equipo de asesores e informado de los contactos que se están produciendo.

Acuerdo de confidencialidad y cuaderno de venta

Tras tener esa lista de inversores, y después de haber contactado con ellos, la siguiente fase es la de Marketing. En ella, lo primero, es realizar un Acuerdo de confidencialidad (o NDA en inglés).  Este acuerdo detalla el pacto al que se llega acerca de qué información es confidencial. Ambas partes deben respetarlo. Tras esto, los compradores interesados reciben el Cuaderno de Venta de la empresa. 

Oferta indicativa

A continuación, los inversores interesados tendrán que emitir una primera Oferta Indicativa o carta de interés. En ella se detalla sin validez jurídica la oferta propuesta. Se incluyen datos como el precio que ofrecen, forma de pago y plazos de compra.

4. Negociación y proceso de Due Diligence

Una vez se empiezan a realizar los primeros contactos directos entre las partes se inicia la fase de negociación. En función del grado de negociación, las partes negociadoras pueden programar un Data Room, que el acceso a la información por parte de los diferentes compradores sea más eficiente para el vendedor, y finalmente establecer un proceso de subasta controlada con la participación de una lista corta de candidatos con serias intenciones de compra.

Carta de intenciones

Una vez que se obtienen ofertas indicativas por los candidatos, se firma el acuerdo de intenciones -también llamado Acuerdo de Intenciones o Carta de Intenciones (LOI en inglés)- con el comprador con el que hay más encaje. Este acuerdo de intenciones declara el compromiso de comenzar una negociación de los aspectos pendientes de la operación. Su objetivo es cerrar un contrato definitivo de compraventa. La fuerza del vendedor es mayor antes del acuerdo de intenciones que después. Por eso es muy importante llegar a este con el mayor nivel posible de acuerdo y consenso entre las partes.

Oferta vinculante

Una vez el comprador se siente cómodo con su oferta y quiere llevarlo al siguiente nivel se realiza la llamada Oferta Vinculante, es decir, una oferta que si tiene valor jurídico e indica las condiciones que el inversor ofrece a tu empresa.

Due Diligence

Después del acuerdo de intenciones viene la Due Diligence, la parte del proceso más sensible. Consiste en la comprobación de toda la documentación e información que se ha entregado previamente. Es un proceso muy complejo que requiere de una gran preparación por parte del vendedor. Gracias a ella, se podrán subsanar posibles irregularidades de la gestión y ordenar toda la documentación correctamente.

¿Quieres que te resulte más clara la fase de negociación?  A continuación, te explicamos paso a paso esta etapa del proceso de venta de tu empresa.

La Due Diligence lleva a una siguiente etapa de negociación de contingencias y de garantías. A partir de ahí viene el Contrato de Compraventa de la empresa. Es un proceso donde no te puedes relajar hasta el final y que puede duran hasta un año.

5. Cierre de la venta de la empresa

Una vez se ha llegado a un acuerdo, es turno de cerrar la venta, para ello se realizará el llamado Contrato de Compraventa (o SPA en inglés).

Este documento es uno de los más importantes del proceso. En él se especifican todos los detalles sobre la transacción y todas las condiciones de la venta. Un buen equipo será capaz de conseguir el mejor acuerdo para ti y tu compañía.

El cuaderno de venta debe incluir estos apartados:

  • Descripción de la transacción.
  • Condiciones del acuerdo.
  • Manifestaciones y garantías.
  • Límites en la responsabilidad.
  • Condiciones.
  • Anexos.

¿Quieres saber en detalle todo lo que hay que incluir en el cuaderno de venta de una empresa? No te pierdas nuestro artículo.

Ya se ha realizado el cierre de la venta, ¿y ahora qué? Simplemente disfrutar de tu merecido descanso. Con el dinero que te ha proporcionado la operación, podrás dedicarte a ti mismo. Inicia con tranquilidad y seguridad una nueva etapa en tu vida.

El proceso de venta de una empresa es muy complejo y largo. Es muy importante contar con asesores expertos en procesos de compraventa. Ellos se encargarán de todos proporcionar tranquilidad y la seguridad del mejor acuerdo posible. ¡No dudes en contactar con nosotros!

Sobre ONEtoONE:

En ONEtoONE tenemos un amplio conocimiento del sector y de las actividades de compra y venta de empresas ya que hemos participado en más de 1.000 mandatos. Trabajamos para ser los mejores asesores en compreventa de empresas del mundo. Nuestros recursos humanos, tecnológicos, bases de datos, experiencia y procesos están a tu disposición. Nos enfocamos en vender tu empresa a aquel investor que más pueda pagar, esté donde esté. Te ayudaremos a tener éxito y asegurar la recompensa a tantos años de creación de riqueza.

Si necesitas asesoramiento o estás interesado en la compraventa de empresas contacta con nosotros.

Contacta con nuestro equipo:

No destruyas valor durante la venta de una empresa

No destruyas valor durante la venta de una empresa

Cuando te encuentras inmerso en el proceso de venta de tu empresa recibirás, a la vez que diversas ofertas, diferentes formas de pago de estas. No te lo tomes como una decisión menor, ya que el método que finalmente elijas tendrá un gran impacto en el precio final de tu empresa. Se trata de un aspecto que debes contemplar dentro de tu estrategia de M&A.

Como ejemplo, un comprador puede ofrecerte pagar todo con acciones de la compañía; otro quizá ofrezca pagar una parte a la firma de la venta y otra parte en los siguientes años y de acuerdo con los resultados de la empresa. Puedes encontrarte incluso con compradores que te ofrezcan pagarte en base cuotas y no basado en resultados.

Vendor Finance en la Vente de una Empresa

En ocasiones el comprador no logra la financiación para la compra o no tiene suficiente liquidez y recurre a ti para poder ejecutar la venta de empresa (vendor finance). Esto se traduce en un pago por cuotas.

Resulta lógico ver que en esta forma de pago el dinero viene de los propios resultados de la empresa, pero no se trata de una cuestión que deba preocuparte. Sin embargo, sí es importante entender que existe el riesgo de que el comprador no pueda pagar. Si eliges esta forma de pago, es vital que se establezca diferentes cláusulas en caso de incumplimiento.

Pago en cuotas

Este tipo de pago es muy común dentro de operaciones de venta de empresas de servicios. En este caso, el comprador suele estar preocupados de que la cartera de clientes de la compañía se vaya tras la salida del anterior propietario. Esta forma de pago garantiza al comprador una transición que le permita conocer la cartera de clientes, generar confianza, mientras que los propietarios siguen vinculados con la compañía.

Intercambio de acciones

En otros casos, el comprador puede sugerir una fusión mediante el intercambio de acciones.

Si se trata de una empresa pública, será más rentable para el comprador este método de pago ya que recurre a acciones de la compañía que ya tiene en propiedad. En estos casos, es muy probable que ofrezca pagarte más que si estuvieran pagando con dinero. Tu trabajo será evaluar la calidad de las acciones del comprador. ¿Están sobrevalorados? ¿Qué posibilidades hay de que pierdan valor? Solo acepta esta oferta si tienes confianza en el futuro de la compañía que está comprando la suya.

 

Si no tienes mucha confianza en las acciones, puede acordar una recompra de parte o la totalidad de las acciones utilizadas en el acuerdo dentro de un período especificado.

Combinación de métodos de pago

Puede ocurrir que la compañía compradora no tenga capacidad de endeudamiento y, como consecuencia, ofrezca realizar el pago con una combinación de acciones y dinero.

Venta de empresa VS activos y pasivos

Dentro del proceso de venta debe definirse si la transacción es la compra de la compañía o la venta de activos y pasivos de la misma.

La venta de activos y pasivos es una transacción más limpia que generalmente le interesa al comprador porque no tiene que asumir las responsabilidades pasadas de la empresa. Sin embargo, para ti sí que podría ser algo negativo, ya que por ejemplo los impuestos son más altos, por lo que es una buena idea conocer su impacto en el precio final.

Negociación

Durante la etapa de negociación de la venta de la empresa se presentan muchos temas. Todos ellos son importantes. Incluso el precio tiene muchas caras, y debes comprender las implicaciones de los diferentes métodos de pago.

No olvides que durante la etapa de negociación se crea o destruye gran parte del valor que obtendrás de su empresa. Nuestros clientes a menudo nos contratan solo para este período de negociación, cuando, por ejemplo, ya han recibido una oferta para comprar su empresa.

 

La venta de una empresa es un proceso largo y no poco complejo que debe tratarse con paciencia. La ayuda de aquellos profesionales expertos en resolver problemas de la venta, harán del proceso un camino directo hacia el éxito. Tendrás a tu lado un equipo muy experimentado y completamente centrado en la comprensión del negocio y las dinámicas de tu sector, trabajando codo con codo contigo para maximizar el valor en el momento de la venta.

Venta de empresas y paradoja de ser un empresario irreemplazable

Venta de empresas y la paradoja de ser un empresario irreemplazable

Una antigua regla empírica es que si deseas tener éxito en los negocios, debes hacerte irreemplazable. Cualesquiera que sean los méritos y deméritos de esta estrategia en algunos entornos de trabajo, si tu objetivo es la venta de empresas, ser irreemplazable es, a menudo, un gran inconveniente que puede alejara los inversores de otras compañías.

¿Qué significa ser irreemplazable?¿Cuáles son los medios en la venta de empresas?

Una estrategia que algunas personas adoptan en el trabajo para fortalecer su posición en una empresa o con un cliente es hacerse irreemplazables. Ser irreemplazable se refiere a una situación en la que es muy difícil o imposible encontrar una persona que pueda hacer un trabajo tan bien como otra persona puede hacerlo. Ser irreemplazable tiene dos lados, uno positivo y uno negativo.

En el lado positivo puede ser consecuencia de los talentos únicos que un trabajador tiene o relaciones especiales que se han acumulado durante muchos años de acuerdo con el excelente trabajo u otros fuertes vínculos personales o profesionales.

En el lado negativo puede lograrse no por una habilidad específica, sino más bien debido a una persona que trabaja de tal manera que es difícil para otras personas replicar su trabajo. Esta dificultad para replicar el trabajo de otra persona puede surgir cuando:

  • La Información vital para el funcionamiento de una empresa está “en la cabeza de una persona” en lugar de establecerse en un lugar al que las personas puedan acceder fácilmente.
  • Una relación con el cliente puede desarrollarse de tal forma que un cliente sea realmente el cliente de una persona en lugar de ser cliente de una empresa
  • El estado de los asuntos de empresa o de trabajo puede que no sean reportados para que otras personas puedan reaccionar rápidamente a oportunidades y riesgos de negocio.

La paradoja de ser irreemplazable en la venta de empresas

Independientemente de cuán útil sea ser irreemplazable para asegurar y mantener un puesto en el lugar de trabajo, si estás interesado en la venta de empresas, este es un gran inconveniente. Muchos inversores no invierten en empresas donde el empresario es irreemplazable y, si lo hacen, generalmente descuentan el precio de compra significativamente por ello.

Hay 3 razones clave para esto:

  1. Riesgo del valor empresarial. La primera razón, como es lógico, es que si tú eres el único que puede realizar ciertos trabajos o mantener relaciones con clientes o terceros que son vitales para una empresa, una vez que te hayas ido, los inversores no podrán dirigir la empresa de manera efectiva, el valor de la compañía se perderá y los inversionistas perderán dinero.
  2. Limitaciones de escalabilidad. La segunda razón es que el rendimiento de las inversiones a menudo depende en gran medida del crecimiento de las transacciones de inversión privada en el crecimiento de una empresa. Las empresas cuyos impulsores de valor clave están organizados en silos invisibles e irreemplazables a menudo son extremadamente difíciles, si no imposibles de escalar.
  3. Limitaciones de salida de inversión. La tercera razón es que la mayoría de los inversores financieros en una empresa no realizan una inversión con el objetivo de mantenerla indefinidamente. A menudo invierten con el objetivo de retener la inversión por un período de tiempo fijo, como cinco o siete años, supervisando el crecimiento de la empresa, y vendiéndola.

Vencer la paradoja de ser un empresario irreemplazable

Teniendo en cuenta estos inconvenientes, las personas que están interesadas en la venta de empresas deben esforzarse por poner en práctica métodos de trabajo que suponen una serie de pasos prácticos.

Acceso a la información. El primer paso que una empresa puede dar es que toda la información clave de la empresa debería almacenarse en un lugar seguro y de fácil acceso. Idealmente, la información vital debería almacenarse en más de un lugar o tener una copia de seguridad apropiada para que los fallos tecnológicos o los errores humanos no causen que esta información se pierda y que las operaciones comerciales de la empresa se vean afectadas.

Estandarización del método de trabajo. El segundo paso que los propietarios empresariales pueden dar es asegurarse de que los métodos de trabajo estén, lo más posible, estandarizados y publicitados dentro de una empresa. Los enfoques de trabajo deberían reducirse a una forma escrita que las personas nuevas en la empresa puedan, con la capacitación y experiencia apropiadas, revisar, entender y replicar.

Relaciones con clientes y terceros. El tercer paso que los propietarios empresariales pueden dar es el de estructurar las relaciones de clientes y empresas clave de terceros para que estén con una empresa y en ligar de una persona. Esto incluye:

  • Asegurarse de que las relaciones con el cliente y las de terceros se establezcan a través de procedimientos de admisión definidos por la empresa y que involucren la participación de más de una persona.
  • Estructurar las relaciones con clientes y terceros para que los otros miembros de la empresa se incorporen a la relación con el cliente en el momento apropiado de manera que el cliente entienda que el producto de trabajo del cliente es el esfuerzo de más de una persona.
  • Crear una cultura de integración de empresas y clientes para que, con el tiempo, las relaciones con los clientes se profundicen en toda la empresa.

Conclusión

Si estas interesado en la venta de empresas, ser irreemplazable puede reducir significativamente las posibilidades de vender tu empresa o reducir el precio de compra que los compradores están dispuestos a pagar por ella. Para evitar estas limitaciones de venta, mucho antes de vender una empresa los propietarios empresariales con estrategias de venta deberían implementar políticas y procedimientos que aseguren que la transición de propiedad de la compañía no dé lugar a fallos operacionales o financieros o pérdidas que harán que una empresa sea menos atractiva para los compradores potenciales.

 

Este artículo fue escrito por Darin Bifani.

VENTA DE TU EMPRESA: PASOS

Crear una lista de tareas que hacer antes de la venta de tu empresa puede ayudarte a crear un plan de acción antes de ponerla en el mercado. Cuando llega el momento en el cual decides vender tu empresa, tienes dos opciones. Puedes comenzar inmediatamente, poniéndola en venta en sus condiciones actuales, lo cual puede implicar conceder bajadas en su valor a los posibles compradores durante la etapa de negociación. O bien, puedes retrasar su venta hasta que has invertido el tiempo suficiente en mejorar la perspectiva con la que la ven los compradores. Esta elección depende de las motivaciones personales y los objetivos de venta de cada empresario.

Si tu opción es la segunda, estos son los cuatro puntos básicos a seguir para prepara la venta de tu empresa:

1. Obtener una valoración.

Seguramente tienes un valor aproximado de tu empresa, pero ¿es fiable? Contratar el servicio especializado de profesionales en esta área puede proporcionarte un valor objetivo y realista de tu empresa en el mercado. También un analista de valor puede asesorarte en cuáles son las fortalezas y debilidades de tu empresa, y con ello pensar estrategias para incrementar su valor.

2. Reducir la dependencia del propietario.

Crees que tu negocio no puede funcionar sin ti, al igual que tus empleados. Al reducir la dependencia de tu empresa de ti, aumenta su valor para un comprador. Por ello es importante planear una venta con tiempo y paciencia para encontrar a la o las personas adecuadas en las que confiar para delegar tus responsabilidades.

3. Mientras fortaleces tu negocio para presentarlo a los compradores, mantén tus planes de venta lo más privado posible.

Comparte tus intenciones de venta con el personal clave y los consultores externos solo cuando sea necesario, o cuando las noticias estén acompañadas de un acuerdo de confidencialidad. Enfatiza siempre en la importancia de mantener la privacidad de tus intenciones de venta. Si surge la noticia de que planeas vender tu empresa, corres el riesgo de crear incertidumbre entre los empleados, clientes y proveedores. Esto puede devaluar el negocio, cuando lo que necesitas es que aumente.

4. Desarrolla un memorando de venta.

Tu empresa debe describirse de manera fácil y concisa. Al preparar un memorando de venta (también conocido como Cuaderno de Venta) para tu negocio aumenta la confianza del comprador, reduce los esfuerzos de diligencia y da como resultado una venta más simple y rápida. Se debe incluir la historia de la empresa, la identificación de la industria, una descripción de las operaciones, sus fortalezas, la estrategia de mercado y un pronóstico. También se debe incluir la posición financiera y tendencias financieras y operativas.

En ONEtoONE entendemos que de cara a una operación corporativa la valoración es un instrumento de negociación. La elaboración de un informe de valoración es un trabajo fundamental para preparar una buena negociación y para poder maximizar el precio al disponer de argumentos numéricos lógicos y trabajados.