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¿Cómo afectará la crisis del coronavirus a las valoraciones de empresas? – Entrevista con Francisco Duato, Socio de ONEtoONE

Francisco Duato, Socio de ONEtoONE, entrevistado para Capital & Cororate, cuenta cuáles son los cambios que se van a producir en el sector M&A debido a la pandemia, mencionando los sectores más afectados, así como las principales oportunidades para los inversores.

La crisis del COVID-19 ha forzado a muchas compañías a adaptarse a la nueva situación. Según Francisco, la capacidad de innovación y la digitalización hacen visible qué sectores pueden seguir siendo interesantes para los inversores y cuáles no. Aunque aún no se puede evaluar el impacto del COVID-19 en el sector M&A, según los datos actuales las operaciones muestran caídas en el precio de los activos.

El impacto de la crisis en las valoraciones:

 Duato primero indica que, como consecuencia de la pandemia, las actividades no esenciales y esenciales sufrieron caídas nunca antes vistas, influyendo negativamente en la valoración de las empresas. Además, no solo esto, si no que los asesores aún no tienen visibilidad sobre la evolución de los precios y valoraciones, ya que todo ello dependerá del efecto de la segunda ola que está comenzando y que se extenderá a otoño.

“El empresario tiene que hacer sus máximos esfuerzos para preservar el valor de su compañía y los asesores en M&A tenemos que agudizar nuestra imaginación para transferir la mayor parte del valor al precio de la transacción”, explica el Socio de ONEtoONE.

La meta de los asesores es encontrar un precio razonable y satisfactorio para el vendedor y el comprador por igual, en esta situación posterior a la primera ola de Coronavirus, este precio puede variar. Sin embargo, si los fundamentos de una empresa eran buenos antes de la pandemia, y lo siguen siendo en el nuevo escenario, esto no debería penalizar la valoración y el precio de la misma.

Cambio en los deals del sector M&A debido a la pandemia

Duato comenta que dependiendo del sector habrá operaciones que se caerán y otras se redefinirán. En sectores afectados vamos a ver muchas fusiones de compañías con apalancamientos operativos altos.

En opinión de nuestro Socio, la parte más difícil del trabajo de los asesores actualmente es cuantificar el impacto de la pandemia en las diferentes empresas. Como solución, hay que enfocarse en el sentido estratégico de las operaciones en lugar de en las finanzas. Las decisiones estratégicas tomadas a partir de ahora van a incidir en cómo la empresa sale de esta situación complicada.

Además, si nos centramos en la toma de decisiones sobre los deals que ya habían comenzado antes de la primera ola de Coronavirus, es un reto jurídico de primer orden, ya que, por una parte, los compradores se protegen con las cláusulas de cambios adversos relevantes (MAC), mientras que por otra, los vendedores quieren mantener el mismo precio previo a la crisis.

La nueva situación ha cambiado el proceso de toma de decisiones de los inversores, señala Duato. Ahora, cuando se buscan oportunidades es importante saber qué sectores son de interés en este nuevo escenario, y, además, no solo hay que tener en cuenta en qué sector opera la compañía, sino también a quién le vende.

¿Qué sectores verán más afectadas sus valoraciones?

Según Francisco, durante la pandemia las grandes empresas de tecnología como Amazon, Google, Apple y Facebook han logrado muy buenos resultados. La tecnología ha permitido la digitalización de las empresas y de los usuarios, lo cual ha sido fundamental en esta crisis.

“Las empresas tecnológicas que sepan hacerlo bien en ciberseguridad, servicios cloud, inteligencia artificial, software colaborativo, internet de las cosas, salud o e-commerce, entre otros, serán claros ganadores. “dice Duato.

Sin embargo, el sector turístico fue el claro perdedor en esta pandemia. Pese a ello, las empresas en este sector tienen un elevado potencial de recuperación, y, debido a esto, los expertos aconsejan mantener estos activos.

Oportunidades del mercado

“El Covid-19, entre otros efectos, ha drenado la liquidez de las compañías. En primera instancia los CFO se han centrado en preservar la caja acudiendo a las líneas de financiación con apoyo oficial, pero las que han sobrevivido a este primer envite tienen ante sí un nuevo reto: la gestión de la solvencia. “, explica Francisco

La liquidez es la capacidad de hacer frente a los pagos a corto plazo y está relacionada con la adecuada gestión de los flujos de caja, mientras que la solvencia es la capacidad de hacer frente a los pagos a largo plazo y está relacionada con la gestión de la estructura financiera de la compañía.

“Aquí los planteamientos suelen variar mucho en función del tamaño de las compañías. Las empresas grandes suelen conocer y manejar bien las distintas alternativas. Sin embargo la pyme española tradicionalmente se ha financiado vía equity, con retención de beneficios, y con deuda bancaria. Este es un momento idóneo para reabrir el debate sobre la conveniencia de diversificar las fuentes de financiación y de valorar las opciones disponibles en el mercado en función de las características concretas de cada compañía. Es momento de superar los miedos a abrir el accionariado a inversores como el private equity, que además de financiación aporta profesionalización y apoyo en la gestión”,reflexiona Francisco.

Por otro lado, nuestro Socio comenta su opinión sobre el papel del M&A en los tiempos actuales y venideros: “Como sabemos el M&A tiene sus tiempos y no suele ser la mejor opción cuando hay que resolver problemas inmediatos.” Sin embargo, indica, “no hacer todas estas reflexiones a tiempo puede llevar a las compañías a situaciones en las que la única opción sea acudir a inversores oportunistas. Con este comentario no quiero desacreditar el trabajo de los fondos con un perfil distress, son una buena opción cuando estamos ante una situación especial o muy deteriorada, pero evitar llegar a ese punto e intentar maniobrar a tiempo es una responsabilidad compartida de todo el equipo directivo.”

Accede al artículo completo de Capital & Corporate aquí.

En ONEtoONE tenemos un amplio conocimiento del sector y de las actividades de compra y venta de empresas ya que hemos participado en más de 1.000 mandatos. Podríamos darle nuestra opinión sobre rangos de valor y otros aspectos de una posible operación corporativa. Si necesitas asesoramiento o estás interesado en la compra venta de empresas contáctanos.

El poder del capital riesgo

Por ENRIQUE QUEMADA,  Presidente de ONEtoONE Corporate Finance | Artículo publicado en Expansión.


En 1990 tan solo existían 312 capitales riesgo. A finales de 2017 el numero había crecido hasta 5.791 firmas, con unos activos bajo gestión de 2,83 billones de dólares, casi tres veces el PIB de España. El poder del capital riesgo cada vez es más relevante en la economía mundial.

La tendencia es hacia un incremento. Con los tipos de interés a cero y las bolsas en máximos, los family offices, fondos de pensiones y compañías de seguros buscan rentabilidades mayores comprando empresas privadas a través del vehículo del capital riesgo.

En ONEtoONE Corporate Finance hemos creado un podcast resolviendo las dudas principales acerca de cómo conseguir la confianza de un capital riesgo.

Mientras que las bolsas dan un retorno del 7% el capital riesgo está consiguiendo en media un 14%. Adicionalmente, la alta competencia está provocando bajada de hasta un 50% en sus comisiones de gestión y de éxito, haciendo más atractivo a este vehículo de inversión. Desde el año 2006 las entidades de capital riesgo han realizado más de 43.000 compras de empresas, con un precio agregado de 4,2 billones de dólares. Demostrando una vez más el poder del capital riesgo.

» En 2018 el 35% de las operaciones de compraventa de empresas tuvieron como protagonista a un capital riesgo o a una de sus empresas participadas, una cifra que se espera alcance el 50% en 2025.

Hay un billón de dólares buscando empresas privadas en las que entrar. Tan solo en Europa, los fondos han captado unos 100.000 millones al año de dinero nuevo para invertir los tres últimos años (97.000 millones de dólares en 2017 y otros 97.000 en 2018). Esto es bueno para España porque nuestro país tiene demasiadas pymes y necesita una concentración empresarial para aumentar su competitividad.

El capital riesgo es el mejor candidato para concentrar sectores pues invierten en una empresa (a la que llaman plataforma) y la hacen crecer empresa a través de adquisiciones.

Te puede interesar: 19 aportaciones de los fondos de private equity a su empresa.

Hoy el volumen de inversión es muy alto, los precios que pagan también y están contando con apalancamientos elevados y baratos. Todo ello supone una oportunidad única para aquellos empresarios que están en edad de jubilación o los que quieren incorporar un socio para liderar el proceso de concentración en su sector.

» Cuando se producen estos procesos en tu sector, o concentras o te concentran, pero nada queda igual.

Enrique Quemada

Presidente Internacional del Grupo ONEtoONE Corporate Finance. Autor de libros internacionales sobre Finanzas Corporativas y Estrategia. Conferenciante internacional y profesor de Banca de Inversión en IE Business School. Enrique es, además, Vicepresidente de la Asociación Española de Mediadores,  miembro del Consejo Asesor de Expansión y Actualidad Económica, miembro del Board en Madrid de Young Presidents Organizations y del Board de la Asotiation for Corporate Growth, entre otros.

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Sale and purchase agreement

El Contrato de Compraventa

Llega la última fase del proceso de compraventa de una empresa. Superada la due diligence donde el comprador ha podido analizar el verdadero estado de la compañía en venta, es el momento de plasmar el acuerdo y precio a través del contrato de compraventa, Pero ¿qué es este contrato? Se trata del contrato que se formalizará en escritura pública ante notario y que recoge todos los términos y condiciones de la compraventa.

Lo más habitual es que sea el comprador, junto con sus asesores legales, el encargado de elaborar la primera versión del contrato, aunque hay excepciones, como los procesos de subasta en el que se entrega a los contendientes un borrador para que lo devuelvan con sus modificaciones y ofertas.

Hay que tener mucho cuidado con la redacción del contrato de compraventa: una línea en el contrato puede marcar la diferencia entre un buen y un mal acuerdo. Lo ideal es contar en esta etapa con buenos abogados que tengan experiencia contrastada en contratos de venta de empresas.

El contrato de compraventa no puede ser sencillo: la venta de una empresa es enormemente compleja, pues integra una pluralidad de activos y pasivos, de relaciones y contratos con otros, por eso muchos empresarios se asustan al ver la cantidad de páginas que contiene la primera versión del contrato.

¿Qué contiene el contrato de compraventa de una empresa?

Este contrato contiene cinco apartados fundamentales:

1) Descripción de la transacción

Este apartado contiene un índice que detalla los asuntos que se tratarán en el contrato. Después, se explica quiénes son las partes que intervienen, se presenta una exposición de sus intenciones y se continúa con una definición de los términos más recurrentes que aparecerán en el contrato.

En caso de que se trate de una venta de activos se han detallar de forma precisa los activos que entran en la transacción y las obligaciones que se transfieren. Asimismo, se definirá si queda fuera de la transacción alguna propiedad que el vendedor utilice habitualmente, como un vehículo, plaza de garaje o, incluso, su vivienda.

Si no es venta de activos sino de acciones o participaciones, se incorpora una parte que define qué es exactamente lo que se vende (por ejemplo: todas o parte de las acciones). Cuando hay varias empresas y participaciones de empresas, se clarifica con detalle qué es lo que entra dentro del perímetro de la transacción.

2) Condiciones del acuerdo

Lo primero que se señala el contrato de compraventa es el precio. Incluye con todo detalle las condiciones, formas de pago, previsión o no de pagos aplazados, pagos variables en función de cumplimiento de objetivos (conocido en inglés como earn out), moneda de pago, circunstancias que producirán ajustes en el precio (pues el precio final se basará en el balance a la fecha de cierre del acuerdo). En el contrato también se recoge si la caja excedente (la que no es necesaria para la actividad y que podría haber sido repartida) forma parte de la transacción o se la lleva el vendedor como dividendos.

3) Manifestaciones y garantías

Por un lado, el vendedor manifiesta o garantiza que determinados aspectos o circunstancias de la sociedad son exactos, correctos y veraces. Algunos de los eventos que el vendedor debe corroborar son los siguientes: que la compañía pertenece a los firmantes y estos tienen poderes para realizar la venta y celebrar el contrato, que no vulneran ninguna ley ni otros contratos previos, que la empresa tiene tal número de acciones, que han sido entregadas copias de los estatutos al comprador, que los estados financieros son correctos, que la compañía no ha sufrido ningún cambio sustancial en su operativa desde la due diligence (como puede ser por ejemplo la repartición de dividendos, subido sueldos o suscrito nuevos contratos que perjudiquen al comprador), que todos los pagos de impuestos están al día y son correctos, que son suyas las patentes y marcas, que no hay juicios pendientes contra la empresa, que no tiene pasivos ocultos, etcétera.

En caso de inexactitud, incorrección o falsedad de la información, el comprador de la empresa puede ser indemnizado por el daño causado, una contingencia o una pérdida. Para ello, se establecen cláusulas de garantía de responsabilidad.

» En caso de inexactitud, incorrección o falsedad de la información, el comprador de la empresa puede ser indemnizado por el daño causado, una contingencia o una pérdida. Para ello, se establecen cláusulas de garantía de responsabilidad.

Por otro lado, se describen las contingencias que tiene la compañía y que ya están incluidas en el precio para que el vendedor quede exonerado respecto a los daños o reclamaciones que esas contingencias puedan ocasionar al comprador. En muchas ocasiones se pone precio a esas contingencias.

Como se compra basándose en un balance de una fecha anterior al cierre que luego se ajustará y actualizará tras este, las manifestaciones y garantías suelen cubrir el periodo intermedio de los dos balances, manifestando el vendedor que durante ese periodo no han realizado prácticas distintas a lo habitual en el negocio para beneficiarse a costa del comprador.

Lo ideal es que el vendedor de la compañía tenga preparado un balance final preparado para la fecha de firma para que los ajustes en precio se hagan en ese acto, de esta manera se evita que posteriormente quieran retirar fondos de la scrow account aduciendo los compradores que se han producido alteraciones en el balance que les afecta negativamente. También se introducen manifestaciones o garantías de que comprador y vendedor tienen capacidad para celebrar el contrato y que no vulneran ninguna ley ni otros contratos previos.

4) Límites en la responsabilidad

Se suelen incluir límites a la responsabilidad del vendedor en la cantidad que se le puede reclamar: responsabilidad con Hacienda, con la Seguridad Social o con terceros. También se establecen límites temporales a la reclamación de responsabilidad, salvo en los casos de contingencias fiscales, laborales, de Seguridad Social o administrativas, en las que el límite temporal coincide con la prescripción legal.

El contrato generalmente establece una cantidad mínima de responsabilidad por encima de la cual se puede discutir la responsabilidad del vendedor, para que las partes eliminen la posibilidad de cualquier problema menor. Para cada transacción, dependiendo del tamaño, la cantidad será aquella en la que las partes se sientan cómodas para estructurar el acuerdo.

5) Condiciones

En algunas ocasiones, se firma un contrato de compraventa con el cierre condicionado a que se cumplan determinados hitos como la obtención de autorizaciones, cesión de contratos o que el vendedor haga determinadas operaciones con anterioridad (como la venta de un terreno o su legalización adecuada en el registro correspondiente). El contrato hará referencia al mantenimiento de otros contratos que tenga la sociedad con otras sociedades o al alquiler de las instalaciones que pertenecen al vendedor durante un plazo. Se acordará que el vendedor no puede competir con la empresa durante un período determinado y su obligación de no contratar empleados para otros negocios.

En aquellos supuestos en los que parte del precio se fije con base a la obtención de determinados resultados futuros vía un precio aplazado, el vendedor debería exigir mantener control sobre la obtención de dichos resultados, bien vía su permanencia en la empresa como consejero y/o apoderado, bien estableciendo su derecho a vetar la realización por parte de la sociedad de aquellas operaciones que pudieran impedir alcanzar los resultados previstos. En cualquier caso, la negociación y redacción de esta parte del contrato es esencial y de gran importancia para evitar problemas futuros.

Si el comprador exige la permanencia en la empresa, por lo menos durante un mínimo de tiempo, para asegurar una correcta transición y traspaso del negocio, el vendedor debe ser consciente de lo que ello implica y estar dispuesto a aceptarlo y asumirlo.

Los anexos

Adicionalmente al contrato vienen los anexos. Es muy importante resaltar que forman parte del contrato y tienen valor jurídico. Suelen ser muchos folios y conviene entender su relación con el contrato y cómo vinculan a ambas partes.
Si está pensando en vender su empresa, antes de firmar el contrato de compra, tendrá que pasar por diferentes etapas que le ayudarán a maximizar el precio final. Estos pasos pueden ser decisivos para el futuro de la empresa. Si necesita la guía de un equipo confiable durante el proceso, no dude en contactarnos.

Si te planteas la venta de tu empresa, previo al contrato de compraventa, tendrás que pasar por diferentes etapas que te ayudarán a maximizar el precio final. Estos pasos pueden ser decisivos para el futuro de la empresa. Si necesitas asesoramiento durante el proceso, no dudes en contactar con nuestro equipo de asesores.

¿Qué es la financiación vendor finance?

En la compra de una empresa existe una forma de financiación que puede resultar extraña si no has oído hablar de ella:  esta se da cuando el dueño de la empresa que quieres comprar puede financiarte la operación. Así es, no es un engaño, se trata de una forma de financiación conocida en inglés como vendor finance (pagos aplazados) y sin duda, se trata de la mejor financiación para comprar una empresa.

Financiación vendor finance: Cómo lograr que el vendedor financie tu compra

Es clave que entiendas las necesidades del vendedor, así tendrás más posibilidades de estructurar un acuerdo que os encaje a los dos. Cuando se dan entornos de crisis de liquidez, los vendedores descubren que si quieren vender sus empresas ellos deben ayudar facilitando la financiación, es decir permitiendo que se pague parte en el tiempo a través de pagos aplazados.

Ten presente que el vendedor es el que más interés tiene en que se realice la operación y el que más cree en las capacidades de creación de valor de su empresa.

En un acuerdo de financiación con el vendedor, en el que él acepta pagos aplazados, va a ser más fácil que acordar con el banco que las propias acciones de la empresa sean garantía en caso de impago, es decir, que él recupere la propiedad de la empresa en caso de que tú, como comprador, no cumplas con tus obligaciones de pago. Partimos de la base de que el vendedor entiende el valor verdadero de la compañía y sabe gestionar la empresa, por lo que no debería suponer para él tanto problema si en última instancia le revierte la propiedad. Conoce la empresa perfectamente y cree en ella, por lo que no le atribuye los riesgos que un extraño le asignaría por desconocimiento.

A los bancos, por el contrario, no les seduce la idea de tener que gestionar una empresa, por lo que si quieres ofrecerles las acciones de la empresa como garantía de un préstamo, te encontrarás con que no les resulta atractivo y, por consiguiente, le aplicarán una tasa de riesgo muy superior a la que le asignará el propietario de la empresa.

Otra característica muy interesante del vendor finance es que el vendedor no suele luchar los intereses en los pagos aplazados, a diferencia de otros tipos de financiación que se pueden usar para comprar una empresa. Su preocupación se concentra en vender la empresa y en el precio de la misma, no en los intereses. Eso puede resultar muy significativo en el verdadero precio final de la operación. Por ejemplo, si en lugar de pagar 5 millones al contado le pagas 1 millón al año durante 5 años sin intereses –considerando una tasa de interés del 8% – estarías pagando en realidad 3.992.000 euros.

Además, el valor de la empresa está metido todavía en ella y aun no en el bolsillo del vendedor, por lo que no le debería resultar tan difícil asumir que parte del valor siga dentro de la empresa durante un tiempo.

» Si en lugar de pagar 5 millones al contado le pagas 1 millón al año durante 5 años sin intereses –considerando una tasa de interés del 8% – estarías pagando por la empresa en realidad 3.992.000 euros.

¿Y si el empresario se resiste a una estructura de pagos aplazados?

Inicialmente, es probable que el empresario se resista a una estructura de pagos aplazados ya que no es lo que él había pensado cuando decidió vender su empresa. Tu reto, como comprador, es perseverar con el planteamiento hasta que lo entienda y asuma.

Si se resiste completamente, debes cuestionarte si oculta algo que desconoces o si la compañía va a ser capaz de generar caja y pagar la compra como asegura el vendedor.

Puede suceder que  el vendedor haya valorado su empresa en 10 millones de euros, sin embargo, como tiene 7 millones entre préstamos bancarios y líneas de crédito, el valor de sus acciones es de 3 millones. Así, te encuentras con que el vendedor quiere los 3 millones, pero tú no los tienes. Por su lado, él quiere vender y no encuentra otro comprador. Para ayudarle a vender su empresa le ofreces la posibilidad de comprársela tú en varios pagos aplazados.

Te puede interesar: No confundas el valor de la empresa y el valor de las acciones

Ya has estudiado la compañía y sabes que genera 2 millones de euros de EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, amortizaciones y depreciaciones). La financiación que ya tiene la empresa paga un interés medio del 7,15%, por lo que vas a tener que destinar del EBITDA 500.000 euros para pagar a los bancos. Ya solo te queda disponible 1.500.000 euros por año para generar dividendos y con ellos pagarle.

Con la situación a la que te enfrentas puedes proponer la siguiente estructura: Estoy dispuesto a pagarte 500.000 euros al contado, otros 500.000 a final del primer año y un millón de euros al año durante los siguientes dos años. Recuerda que debes reservar dinero para financiar el crecimiento. Piensa que ahora, la empresa es tuya.

Dentro de un mundo cada día más globalizado, la compraventa de empresas se presenta como una magnífica vía para abordar un nuevo mercado o reforzar una posición competitiva. La principal dificultad que implica este tipo de operaciones es saber cómo abordarlas para no ser engañados y maximizar nuestro valor. Si te estás planteando la compra de una empresa y buscas asesoramiento no dudes en contactar con nuestro equipo de expertos.

Saber valorar tu empresa

Por ENRIQUE QUEMADA,  Presidente de ONEtoONE Corporate Finance | Artículo publicado en Expansión.


Saber valorar tu empresa no es tarea fácil. El valor de una empresa es una profecía. Ninguna empresa tiene un valor concreto, el valor va a ser la consecuencia de la intersección entre la oferta y aquella demanda que el empresario sea capaz de generar. Es imposible saber el valor intrínseco de una compañía porque el valor depende de lo que suceda en el futuro, y eso nadie lo conoce: el crecimiento que tendrá la empresa, como se comportará la economía, que harán los competidores, si surgirán o no negocios sustitutivos. Todos estos elementos, junto al tipo de ofertas que realmente se reciban, son los que determinan cuánto va a valer de verdad una empresa.

Si una empresa crece tanto en clientes, como en beneficios y además en un sector que también crece, le resultará más fácil que un comprador pague un precio alto. Los compradores siempre miran el crecimiento de márgenes de la empresa y del sector en el que opera como factor clave para plantear su precio.

«En la venta de una empresa, el 70% del resultado depende de hacer una extraordinaria búsqueda.

Cuando te sientes con un comprador, éste alabará tu empresa y te felicitará. Pero lo que estará pensando es «¿Si compro esta empresa, obtendré un retorno sustancial sobre mi inversión?».

Esta semana he hablado con una familia que quería vender su empresa. Obtenían un beneficio anual de un millón de euros y querían venderla por cuarenta millones. No aceptaban menos. Lo argumentaban en el esfuerzo que habían realizado los últimos cincuenta años, partiendo desde cero, hasta llegar donde estaban. Les expliqué que el comprador tardaría cuarenta años en recuperar su inversión, sin todavía comenzar a ganar un solo euro y que, para entonces, ya estaría muerto.

En la venta de una empresa, el 70% del resultado depende de hacer una extraordinaria búsqueda. También es esencial hablar con las personas clave en los potenciales compradores y de saber ilusionarles. En esto, muchos «asesores» no hacen un buen trabajo. Hacen lo que saben hacer: documentos, valoraciones, análisis, pero no saben buscar, o buscan mal. Dedican poco tiempo a buscar. Y por eso fracasan y defraudan.

Te puede interesar: ¿Cómo valorar una empresa? Los métodos de valoración de empresas más utilizados. 

Si lo que buscas es maximizar el precio de tu empresa, la clave es buscar bien en todo el mundo aquellos posibles compradores que más puedan pagar, que tengan los bolsillos más llenos y que tengan más sinergias con la tuya. El verdadero secreto está en conseguir que varios de esos pongan ofertas y compitan para comprarla, y que, como consecuencia, el precio de venta suba y suba hasta que maximices el valor de tus acciones.

Dado que la venta de su empresa es probablemente la operación económica más relevante de tu vida, merece la pena que contrates un equipo de élite que trabaje para que se cumpla tu sueño y maximizar el valor en el momento de esa venta.

«La experiencia es la única profecía para los hombres sabios, ellos no se centran en esperar  que las cosas pasen, sino en hacer que esas cosas sucedan.

Enrique Quemada

Presidente Internacional del Grupo ONEtoONE Corporate Finance. Autor de libros internacionales sobre Finanzas Corporativas y Estrategia. Conferenciante internacional y profesor de Banca de Inversión en IE Business School. Enrique es, además, Vicepresidente de la Asociación Española de Mediadores,  miembro del Consejo Asesor de Expansión y Actualidad Económica, miembro del Board en Madrid de Young Presidents Organizations y del Board de la Asotiation for Corporate Growth, entre otros.

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En ONEtoONE Corporate Finance hemos creado, junto a nuestro socio Francisco Duato un podcast resolviendo las dudas más comunes sobre nuestro servicio de valoración de empresas.

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¿Cuánto vale mi empresa? Métodos de valoración de empresas

¿Cómo valorar mi empresa? Métodos de valoración

El mundo de las fusiones y adquisiciones está ligado indiscutiblemente a la valoración de empresas. Saber cuánto vale mi empresa es el primer paso para iniciar una operación de compraventa.

La valoración es una tarea es vital para llevar a cabo la venta de tu empresa, si así lo has decidido. También es útil para afrontar el mercado en el que te encuentras, conocer qué papel juega en él tu compañía, y entender a la competencia.

Quizá nunca te has planteado cuáles son los métodos de valoración de empresas porque desconoces su importancia. Te demostraremos que la valoración es una herramienta excelente, no solo a la hora e vender tu empresa, sino para mejorar su rendimiento. Un exhaustivo análisis de valoración es esencial para introducir mejoras y marcar la diferencia dentro de nuestro sector.

El problema es que lo que la idea que un empresario tiene del valor de su compañia y el valor real pueden ser cantidades muy distintas. Para que comprendas la diferencia, en este artículo queremos explicarte las claves  y los métodos de valoración más empleados en el mercado

Índice de contenidos 

Qué es y para qué sirve valorar tu compañía: ¿puedo saber cuánto vale mi empresa? 

Para valorar una empresa, con independencia del método de valoración elegido, hay que cuantificar los elementos actuales que constituyen el patrimonio de la empresa, la posición competitiva que ostenta dentro de su sector y las expectativas futuras de generación de riqueza. Mediante este análisis se determinarán los elementos creadores de valor y se podrá concretar un rango de valor. Así se genera una opinión fundamentada de lo que puede valer la empresa.

¿En qué consiste una valoración?

La valoración de una empresa es un trabajo técnico, que requiere de amplios conocimientos financieros. Se debe conocer bien el modelo de negocio de la empresa, cuál es su estrategia, entender su mercado y dónde están sus elementos de creación de valor.

Hay que dejar claro que una valoración no es una auditoría. El analista no efectúa una comprobación de los estados financieros, sino que parte de unas cifras que, inicialmente, se consideran válidas. Tampoco es un diagnóstico exhaustivo de todas las áreas de la empresa, sino que el analista al valorar se centra desde un principio en las áreas críticas que sirven para descubrir los conductores de valor.

Una valoración no es una auditoría, ya que el analista no efectúa una comprobación de los estados financieros, sino que parte de unas cifras que, inicialmente, se consideran válidas.

¿Para qué sirve una correcta valoración?

Si te planteas comenzar algún tipo de operación corporativa, ya sea la búsqueda de inversores, una fusión o venta, la valoración juega un papel clave en el proceso.

Disponer de un informe de valoración es un fundamental para preparar una buena negociación con inversores, por ejemplo. Por otro lado, te ayudará a conocer qué posición ocupa tu empresa en el mercado y qué valor tiene.

A veces, durante un mandato de venta, se le indica al empresario cual es el resultado de la valoración de su empresa. Es habitual que su respuesta sea: «Para mí vale más». Esta reacción encierra un significado muy profundo para el empresario. Para el fundador, su empresa es “como un hijo”.  Él es quien la ha creado y la ha visto crecer. Le ha dedicado su vida y tenderá de manera natural a sobrevalorar su precio debido al apego que siente por ella.

Por eso, si quieres vender tu empresa, lo recomendable es que te pongas en la piel del comprador.  Éll evaluará tu empresa sin ninguna carga emocional.  Puede pensar: “Si pago todo eso por la empresa, ¿cómo voy a ganar yo dinero?”.

Francisco Duato, socio de ONEtoONE Corporate Finance, nos resuelve las dudas más comunes sobre la valoración de empresas. Descubre en nuestro podcast cómo calcular el valor de tu empresa.

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Fases del proceso de venta de una empresa

Fases del proceso de venta de una empresa

 

Si eres empresario, alguna vez te habrás planteado la venta de tu empresa. Si estás lo estás pensando seriamente, puede el que proceso se parezca árido, técnico y casi inabordable. La operación de venta de una empresa es sin duda un proceso complejo que se aborda con más garantías de éxito contando con un equipo de asesores especializados en el sector de actividad de la empresa.

El proceso en sí es complejo, pero no es un enigma indescifrable. Para que puedas hacerte una idea general de en qué consiste la venta de una empresa, te detallamos a continuación, detallamos las principales fases del proceso venta.

Te damos una serie de claves para que puedas tener una impresión general de cada una de las 5 etapas que lo compone.

Índice de contenidos 

 

 

 

 

 

 

 

1. Análisis estratégico de alternativas

El primer paso cuando se decide vender la empresa es analizar qué proceso queremos llevar a cabo y realizar un análisis de la situación y de la compañía que queremos vender.

Objetivos

Para optimizar el tiempo que se va a invertir, es fundamental establecer con claridad el tipo de transacción u oferta que están dispuestos a considerar los accionistas. ¿Se quiere vender una parte de la compañía o toda ella? ¿Qué tipo de comprador que se busca: nacional o internacional?

También es necesario plantearse en esta primera fase si hay de realizar trabajos complementarios de ordenación o mejora de la compañía.

Si cuentas con un asesor especialista en compraventa de empresas, en esta etapa te solicitará información sobre tu empresa, tanto económica como descriptiva: nombre, tipo negocio, sede, etc. Una información veraz y completa ayudará a localizar a los mejores posibles compradores.

Con toda esta información podremos elaborar un calendario de trabajo apropiado para el proyecto.

Mandato de venta

Una establecido que se quiere vender la compañía y el tipo de transacción, se elabora un mandato de venta. El documento de mandato de venta especifica cuáles serán costes derivados de la venta para la empresa vendida. Con la firma de este documento comienza del proceso de venta de la empresa.

Mandato informativo

En este punto, llega el momento de elaborar el mandato informativo (o dossier de venta). En él que se describen todos los aspectos atractivos y seductores de la empresa a vender ante los posibles compradores.

Perfil ciego

Esta fase culmina con el llamado perfil ciego (o Blind Teaser en inglés).

El documento de perfil ciego (o teaser) expone las características generales de la empresa a la venta, pero sin incluir aquella información que hiciese posible la identificación de la compañía. Este documento es el primero que se enseñará a los posibles compradores, para que decidan si están interesados en la compra de tu empresa.

La confidencialidad del proceso en todas las fases es un factor clave en el proceso de venta. Su correcta gestión puede hacer de la venta un éxito y, por el contrario, una gestión deficiente puede llevar la operación al fracaso.

2. Elaboración del cuaderno de venta de la empresa

Para dar más información sobre la empresa en venta, se pasa a realizar el cuaderno de venta de la empresa.

El objetivo del cuaderno de venta es proporcionar a los potenciales inversores toda la información necesaria que les permita saber si la inversión les puede resultar interesante o, por el contrario, no seguir participando en el proceso.

La clave de esta fase reside en la presentación profesional de la información, estableciendo unos parámetros de transparencia y seriedad.  El cuaderno debe reflejar el estado real de la empresa y destacar sus aspectos más apetecibles para la compra. A diferencia del perfil ciego, en este documento se da los datos necesarios para identificar a la empresa en venta.

El cuaderno de venta es un documento clave para tu empresa. Si quieres conocer en detalle qué información se recoge exactamente en este documento, te lo contamos en detalle en este artículo.

3. Informe de valoración y contacto con candidatos

Ya tienes un perfil ciego y el cuaderno de venta, ¿ahora qué? Pues vamos con las siguientes fases y documentos.

Valoración de la empresa

Es el momento de descubrir cuánto vale realmente tu empresa para poder empezar a negociar la venta. Para averiguarlo recurrimos al proceso de valoración.

La valoración de la compañía es uno de los aspectos clave del proceso de venta. Puede ayudar a encontrar un equilibrio entre el precio esperado por los accionistas y el que está dispuesto a pagar el comprador. Del mismo modo, es fundamental entender cuáles son los objetivos particulares de cada uno de los accionistas y cuáles son los conflictos de interés existentes entre ellos en un escenario de venta de la compañía.

La valoración de empresas es una actividad necesaria en la mayoría de las operaciones corporativas. Existen varios métodos para valorar, pero principalmente se utilizan los siguientes: el descuento de flujos de caja y el método de las compañías comparables. Si has decidido vender tu empresa, la valoración de una empresa es vital para afrontar el mercado.

Búsqueda de potenciales compradores para la empresa

La búsqueda de inversores es la fase más destacada del proceso. Es importante contar con asesores con alcance internacional, con una extensa red de contactos y una potente base de datos nacional e internacional. El equipo que gestione el proceso debe mantenerse en contacto con el cliente en todo momento. También deben informarle de todos los contactos que se están produciendo. En ocasiones el vendedor no quiere contactar con ciertos inversores, por haber tenido malas relaciones en el pasado o simplemente por ser competidores.

Teniendo todo esto sobre la mesa, toca decidir qué candidatos nos convencen más. Para ello se realiza un Mapping de potenciales contrapartidas. Como resultado tendremos dos listas de los inversores que interesan a la empresa (lista corta) y de los que no (lista larga). Disponer de buenos asesores que busquen y encuentren los mejores compradores para tu empresa es fundamental en este punto. De la correcta selección depende totalmente el acuerdo de venta que se lleve a cabo.

Enrique Quemada, presidente de ONEtoONE, explica en el siguiente vídeo la fase de búsqueda de inversores. En él también nos recuerda la importancia de hacer un mapa de posibles compradores a nivel global. Es muy común que el mejor comprador no sea el más cercano. No tiene por qué ser un comprador nacional o un competidor. Puede tratarse de una empresa de un sector afín, aunque esté en otro país.

En este sentido, en ONEtoONE hemos desarrollado “Clarity. Una aplicación que moderniza el concepto del Informe de seguimiento, orientada 100% al cliente. Le mantiene en contacto constante con el equipo de asesores e informado de los contactos que se están produciendo.

Acuerdo de confidencialidad y cuaderno de venta

Tras tener esa lista de inversores, y después de haber contactado con ellos, la siguiente fase es la de Marketing. En ella, lo primero, es realizar un Acuerdo de confidencialidad (o NDA en inglés).  Este acuerdo detalla el pacto al que se llega acerca de qué información es confidencial. Ambas partes deben respetarlo. Tras esto, los compradores interesados reciben el Cuaderno de Venta de la empresa. 

Oferta indicativa

A continuación, los inversores interesados tendrán que emitir una primera Oferta Indicativa o carta de interés. En ella se detalla sin validez jurídica la oferta propuesta. Se incluyen datos como el precio que ofrecen, forma de pago y plazos de compra.

4. Negociación y proceso de Due Diligence

Una vez se empiezan a realizar los primeros contactos directos entre las partes se inicia la fase de negociación. En función del grado de negociación, las partes negociadoras pueden programar un Data Room, que el acceso a la información por parte de los diferentes compradores sea más eficiente para el vendedor, y finalmente establecer un proceso de subasta controlada con la participación de una lista corta de candidatos con serias intenciones de compra.

Carta de intenciones

Una vez que se obtienen ofertas indicativas por los candidatos, se firma el acuerdo de intenciones -también llamado Acuerdo de Intenciones o Carta de Intenciones (LOI en inglés)- con el comprador con el que hay más encaje. Este acuerdo de intenciones declara el compromiso de comenzar una negociación de los aspectos pendientes de la operación. Su objetivo es cerrar un contrato definitivo de compraventa. La fuerza del vendedor es mayor antes del acuerdo de intenciones que después. Por eso es muy importante llegar a este con el mayor nivel posible de acuerdo y consenso entre las partes.

Oferta vinculante

Una vez el comprador se siente cómodo con su oferta y quiere llevarlo al siguiente nivel se realiza la llamada Oferta Vinculante, es decir, una oferta que si tiene valor jurídico e indica las condiciones que el inversor ofrece a tu empresa.

Due Diligence

Después del acuerdo de intenciones viene la Due Diligence, la parte del proceso más sensible. Consiste en la comprobación de toda la documentación e información que se ha entregado previamente. Es un proceso muy complejo que requiere de una gran preparación por parte del vendedor. Gracias a ella, se podrán subsanar posibles irregularidades de la gestión y ordenar toda la documentación correctamente.

¿Quieres que te resulte más clara la fase de negociación?  A continuación, te explicamos paso a paso esta etapa del proceso de venta de tu empresa.

La Due Diligence lleva a una siguiente etapa de negociación de contingencias y de garantías. A partir de ahí viene el Contrato de Compraventa de la empresa. Es un proceso donde no te puedes relajar hasta el final y que puede duran hasta un año.

5. Cierre de la venta de la empresa

Una vez se ha llegado a un acuerdo, es turno de cerrar la venta, para ello se realizará el llamado Contrato de Compraventa (o SPA en inglés).

Este documento es uno de los más importantes del proceso. En él se especifican todos los detalles sobre la transacción y todas las condiciones de la venta. Un buen equipo será capaz de conseguir el mejor acuerdo para ti y tu compañía.

El cuaderno de venta debe incluir estos apartados:

  • Descripción de la transacción.
  • Condiciones del acuerdo.
  • Manifestaciones y garantías.
  • Límites en la responsabilidad.
  • Condiciones.
  • Anexos.

¿Quieres saber en detalle todo lo que hay que incluir en el cuaderno de venta de una empresa? No te pierdas nuestro artículo.

Ya se ha realizado el cierre de la venta, ¿y ahora qué? Simplemente disfrutar de tu merecido descanso. Con el dinero que te ha proporcionado la operación, podrás dedicarte a ti mismo. Inicia con tranquilidad y seguridad una nueva etapa en tu vida.

El proceso de venta de una empresa es muy complejo y largo. Es muy importante contar con asesores expertos en procesos de compraventa. Ellos se encargarán de todos proporcionar tranquilidad y la seguridad del mejor acuerdo posible. ¡No dudes en contactar con nosotros!

Sobre ONEtoONE:

En ONEtoONE tenemos un amplio conocimiento del sector y de las actividades de compra y venta de empresas ya que hemos participado en más de 1.000 mandatos. Trabajamos para ser los mejores asesores en compreventa de empresas del mundo. Nuestros recursos humanos, tecnológicos, bases de datos, experiencia y procesos están a tu disposición. Nos enfocamos en vender tu empresa a aquel investor que más pueda pagar, esté donde esté. Te ayudaremos a tener éxito y asegurar la recompensa a tantos años de creación de riqueza.

Si necesitas asesoramiento o estás interesado en la compraventa de empresas contacta con nosotros.

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Valorando Empresas en Mercados Emergentes

Valoración Empresarial en Mercados Emergentes

En nuestro mundo financieramente interconectado donde hay pocas restricciones sobre dónde se pueden llevar a cabo transacciones de fusiones y adquisiciones, uno de los principales desafíos prácticos que enfrenta los inversores y las empresas a la hora de tratar de cerrar transacciones es la valoración de las empresas y los activos en los mercados emergentes.

La valoración de mercados emergentes puede ser difícil debido a varias razones, que incluyen:

  • Los impulsores clave de ingresos y costos del negocio de una compañía pueden estar altamente expuestos a variables microeconómicas o macroeconómicas que cambian rápidamente.
  • Puede haber un número limitado de transacciones en un mercado que involucre un activo o tipo de compañía en particular, lo que crea un alto grado de incertidumbre sobre lo que vale un activo o compañía.
  • Puede haber riesgos en el país, como los riesgos políticos o sociales, que crean una gran incertidumbre sobre cómo cambiará el entorno empresarial en que va a operar una empresa en el futuro.

Estas dificultades a menudo conducen a situaciones donde las compañías o activos están significativamente sobrevaluados o subvalorados, creando expectativas de rendimiento de inversión poco realistas, tensiones entre inversores y empresas que afectan negativamente el desempeño de una compañía y, lo más importante, patrones ineficientes de la colocación y reembolso de capital que en consecuencia pueden restringir el desarrollo de una empresa o el crecimiento económico.

Este artículo define brevemente el concepto de mercado emergente en el contexto de valoración, analiza algunos desafíos y establece pautas que las empresas y los inversores pueden utilizar.

 

¿Qué es un Mercado Emergente?

Si bien el término «mercado emergente» se usa a menudo como una forma abreviada de referirse a países que están entrando en una fase de crecimiento económico significativo, desde una perspectiva de valoración financiera, el concepto de mercado emergente a menudo no es tan sencillo.

La razón de esto es que cada país está en realidad compuesto por muchos mercados diferentes, y estos mercados están en un constante estado de cambio con algunos mercados en crecimiento, otros en un estado de relativa estabilidad y otros mercados en una fase de declive. Incluso con respecto a los mercados que se encuentran en una fase de deterioro en términos del tamaño total del mercado o los márgenes de ganancia, la aplicación de nuevas tecnologías puede hacer que estos mercados o sub-mercados entren en nuevos períodos de alto crecimiento.

A los efectos de la valoración, es útil identificar tres tipos de mercados emergentes:

  1. El primer tipo de mercado emergente es un país que atraviesa una fase de rápido crecimiento económico. Este es un crecimiento que es significativamente mejor que las tasas de crecimiento históricas y se ha mantenido durante por lo menos varios años. Para proporcionar un ejemplo de un mercado emergente se podría hacer mención de Etiopia. Desde 2002, la tasa de crecimiento anual del PIB de Etiopía ha superado muchas veces el 10%.
  2. El segundo tipo de mercado emergente es un sub-mercado en un mercado económicamente maduro, como Estados Unidos, que actualmente se encuentra en una fase de rápido crecimiento económico a un ritmo mayor de la economía general. Un ejemplo de este tipo de mercado es el mercado de los vehículos ecológicos.
  3. El tercer tipo de mercado emergente es un mercado que es el resultado de la combinación de dos mercados, como el sector financiero y la tecnología, que ha producido el nuevo mercado de fintech.

 

Desafíos de Valoración en Mercados Emergentes

Valorar los activos y las empresas en los mercados emergentes presenta desafíos importantes, tanto desde el punto de vista de los métodos de valoración basados en transacciones en el mercado o en el flujo de caja de una empresa.

Métodos de valoración basados en transacciones en el mercado

Un método común de valorar las empresas es derivar las métricas de valuación del mercado, tales como las basadas en la relación entre los precios de venta de la compañía y los ingresos de la compañía o el EBITDA. Sin embargo, en los mercados emergentes puede haber muy poco historial de transacciones con respecto a una empresa o tipo de activo, por lo que estas métricas pueden no existir.

Métodos de valoración basados en el flujo de caja de una empresa

Otra forma común para valorar las empresas es proyectar el flujo de caja de la compañía y luego descontar el valor de eses flujo por una tasa de descuento basado en los riesgos relacionados al flujo. En los mercados emergentes, sin embargo, esto puede ser muy difícil de hacer porque primero, como se notó anteriormente, puede que no haya suficiente historial de transacciones para extraer una tasa de descuento. Más importante aún, los mercados emergentes a menudo experimentan altos niveles de volatilidad y, por consecuencia, los flujos de caja y los niveles de riesgo pueden ser altamente susceptibles al cambio, ya sea hacia una mayor estabilidad, menor riesgo y tasas de crecimiento más bajas o evolucionándose hacia mejores niveles de riesgo.

 

Principios de Valoración en Mercados Emergentes

Para enfrentar los desafíos de la valoración de mercados emergentes, es útil tener en cuenta los siguientes puntos:

– Definición de mercado. El primer punto es definir con precisión el mercado en el que se encuentra la empresa o activo relevante. A menudo ocurre que una empresa en un mercado ostensiblemente altamente estable se posiciona realmente en un sub-mercado que experimenta un crecimiento significativo que puede no reflejarse en las métricas de valuación aplicables a las transacciones en el mercado general. Del mismo modo, una empresa en un mercado emergente altamente volátil puede tener un modelo de negocio que sea altamente estable y aislado de una cantidad significativa de volatilidad del mercado, como una empresa en un mercado emergente cuyas ventas se basen en contratos a largo plazo con compradores muy sólidos.

Definición de relación entre la compañía con los impulsores del mercado. El segundo punto es analizar la relación entre el modelo de negocios de una empresa y los impulsores del mercado. Para algunos modelos de negocios, como por ejemplo lo de la construcción, tiende a existir una alta correlación entre el modelo de negocios de la empresa y el crecimiento del PIB de un país. Sin embargo, otros modelos de negocios pueden beneficiarse durante períodos de volatilidad macroeconómica, como los basados ​​en la renegociación de la deuda o la venta de productos y servicios de bajo costo

Uso de otros mercados como puntos de referencia de valoración. En ausencia de un historial de transacciones suficiente en un mercado para fines de valoración, es útil utilizar las métricas en otros mercados como punto de partida. Si bien los diferentes mercados pueden tener realidades muy diferentes, muchos modelos comerciales de empresas de la misma industria, incluso si están ubicados en jurisdicciones diferentes, son con frecuencia estructuralmente parecidos, lo que puede ayudar a definir y proyectar las estructuras de ingresos y costos y la rentabilidad.

Una vez hecho esto, es necesario comparar la empresa a valorar con las empresas en el mercado de referencia para ver si los parámetros de valoración de referencia deben ajustarse hacia arriba o hacia abajo. Algunos factores clave a considerar en este análisis comparativo son:

  • La rentabilidad de la empresa a valorar en comparación con las empresas en el grupo de referencia de valoración.
  • Riesgos para la estructura actual de ingresos y costos de la empresa en comparación con los riesgos que afectan al grupo de referencia de valoración.
  • Tamaño del mercado de crecimiento potencial de una empresa en comparación con las empresas en el grupo de referencia de valoración.
  • Capacidad de una empresa para aprovechar ese mercado de crecimiento en comparación con las empresas del grupo de referencia de valoración, basándose en factores como la solidez de los equipos de liderazgo y gestión de las empresas, la naturaleza de los competidores en el mercado, las barreras al ingreso al mercado y factores regulatorios que promueven o restringen la competencia.

Conclusión

Debido a la integración de los mercados mundiales de capital y las bajas tasas de crecimiento económico en los mercados maduros, los inversores seguirán buscando oportunidades de inversión en los mercados emergentes y las empresas en los mercados emergentes continuarán buscando inversionistas en mercados más desarrollados.

Si bien la inversión en mercados en diferentes etapas de desarrollo presenta importantes desafíos de valoración, mediante un análisis cuidadoso de las realidades del mercado y la comparación de la estructura y las perspectivas del modelo comercial de una empresa con empresas de un grupo de referencia de valoración razonablemente seleccionado, es posible obtener una valoración de una empresa o activo en un mercado emergente que sea justo para los inversores y las empresas valoradas. Esto es necesario para juntar el capital de inversión con las oportunidades de inversión y crear mercados cada vez más eficientes.

Este artículo, escrito por Darin Bifani.

En ONEtoONE Corporate Finance hemos creado, junto a nuestro socio Francisco Duato un podcast resolviendo las dudas más comunes sobre nuestro servicio de valoración de empresas.
 

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Reducir riesgos: clave para aumentar el valor de una empresa

Reducir el riesgo: clave para aumentar el valor de una empresa

El objetivo principal para la mayoría de los vendedores en una transacción de M&A es maximizar el precio. Aunque muchas personas asumen que la valuación en una operación de fusiones y adquisiciones es impulsada por la aplicación mecánica de técnicas de valuación como un múltiple de EBITDA o simplemente por la parte que tiene mayor poder de negociación, de hecho el precio de venta final de una compañía a menudo depende en gran medida de la percepción del comprador de riesgo en relación con una empresa y la capacidad del vendedor para demostrar el grado en que ese riesgo ha sido o podría ser mitigado.

El espacio entre los términos de precio derivado de las fórmulas de valoración y las preferencias de negociación de las partes es el área donde se pueden ganar o perder grandes cantidades de valor potencial en una transacción. Este espacio, que muchas veces se pasa por alto en los preparativos de acuerdos y negociaciones, tiene un gran enfoque en transacciones de M&A. Para los accionistas que desean vender compañías al precio más alto posible, pensar objetivamente acerca de los riesgos que enfrenta una empresa y tratar de mitigarlos antes de que comiencen las negociaciones suele ser una excelente manera de acelerar los plazos de finalización de los acuerdos y mejorar los términos y condiciones de venta.

Relación entre Riesgo y Valor

Al pensar cuánto vale una empresa, muchas personas se centran en el rendimiento financiero actual o pasado de una empresa y consideran factores tales como los ingresos, el EBITDA y el ingreso neto. Sin embargo, los riesgos asociados con el desempeño financiero de una empresa en el futuro también son un componente extremadamente importante del valor de la empresa.


La relación entre el riesgo y el valor se incorpora expresamente en un método de valoración, el método de valoración del flujo de efectivo descontado. Con esta técnica de valoración, el valor actual de una empresa se obtiene descontando los flujos de efectivo libres futuros de la empresa hasta el presente mediante una tasa de descuento que está directamente relacionada con los riesgos relacionados a dichos flujos de efectivo. Cuanto mayor sea la tasa de descuento, menor será el valor actual de la empresa y menor será la cantidad que un comprador estará dispuesto a pagar por ella.

Tipos de Riesgo Clave que Afectan el Valor de una Empresa

Aunque existen muchos tipos de riesgos que pueden afectar el rendimiento y el valor de una empresa, estos riesgos generalmente se pueden agrupar en tres grandes categorías.

  1. Riesgo macroeconómico. Estos son riesgos que afectan a un país en general, como la estabilidad política, el crecimiento del PIB, las tasas de inflación y los valores de las divisas.
  2. Riesgo microeconómico. Estos son riesgos que definen el mercado específico en el que opera una empresa, impactan en las relaciones centrales entre los productores del mercado y los consumidores e influyen en la competencia.
  3. Riesgo de la empresa. Estos son riesgos específicos que están relacionados con una empresa, como su modelo de negocio, la naturaleza de sus flujos de ingresos, la fortaleza y el compromiso de su equipo de gestión y sus recursos financieros y físicos, así como su infraestructura.

Al establecer un precio para una empresa, muchos compradores comenzarán con un marco de referencia para la valoración basada en una industria y luego ajustarán esa valoración de línea de base en función de qué tan arriesgada se comparó una empresa y su flujo de efectivo futuro con los grupos de pares de valoración.

No existe una forma estándar para convertir las perspectivas de riesgo en ajustes de precios de la compañía. Este es, inevitablemente, un proceso subjetivo basado en la perspectiva del comprador, la experiencia con un país o sector y la capacidad de mitigar los riesgos después de que se ha adquirido una empresa.

Relación entre las Expectativas de Retorno de los Inversores y el Valor

Otra forma en que los compradores acercan el tema de valoración se basa en sus propios horizontes de inversión de transacción y en las expectativas de retorno. Si un inversor espera comprar una empresa y venderla en 7 años y recibir un retorno del 15%, a menudo establecerá el precio para la empresa en una cantidad que hará altamente probable que logre ese retorno, incluso si un análisis justo de los riesgos relacionados con la compañía sugiere un precio más alto.

Si bien este método aborda la valoración desde una perspectiva diferente, en última instancia conduce al mismo resultado basado en el riesgo: cuanto mayores sean los riesgos para la capacidad de un comprador de vender una empresa a un precio en el futuro, mayor será la probabilidad de que simplemente disminuya el precio que pagará para asegurar que la diferencia entre la compra actual y el precio de venta posterior de la empresa sea suficiente para lograr el retorno de la inversión objetivo del comprador.

Reducir Riesgo para Aumentar Valor

Independientemente de si la cuestión de la valoración se aborda desde una visión objetiva de los riesgos relacionados con una empresa o las expectativas de retorno del inversor, está claro que a medida que los riesgos pueden preverse y mitigarse, mejor será la valoración.

Muchos vendedores cometen el error en las negociaciones de precios de intentar simplemente explicar los riesgos con afirmaciones verbales en lugar de respaldar la discusión de riesgos y las estrategias de mitigación con análisis sustantivos y acciones corporativas concretas.

Proporcionemos algunos ejemplos concretos de cómo se puede hacer esto.

  • Riesgo macroeconómico. Si bien puede parecer, por definición, que los riesgos macroeconómicos están fuera del control de una sola empresa, de hecho se pueden mitigar varios tipos de riesgos macroeconómicos. Para dar un ejemplo, supongamos que una empresa está muy expuesta al riesgo cambiario y opera en un país cuya moneda es altamente volátil. Para mitigar este riesgo, una empresa podría, por ejemplo, denominar contratos clave en dólares u otra moneda de referencia que eliminaría una cantidad significativa del impacto de la volatilidad de la moneda en su negocio.
  • Riesgo microeconómico. Dado que en su esencia la microeconomía se relaciona con la interacción de las relaciones entre productores y consumidores, la reducción del riesgo microeconómico requiere posicionar a una empresa para impulsar o aprovechar los posibles cambios del mercado. Para dar un ejemplo, supongamos que una empresa opera en el mercado petrolero pero es muy susceptible a la pérdida de cuota de mercado dado que tiene menos recursos financieros que sus competidores. Para mitigar este riesgo, una empresa podría tratar de ingresar al sector de las energías renovables para ampliar y diversificar su modelo de ingresos.
  • Riesgo relacionado a una empresa. Existen muchos tipos de riesgos de la empresa que pueden causar la caída del valor de una empresa, como la falta de ingresos diversificados, la incertidumbre con respecto a cuestiones legales que pueden afectar a la empresa y la incertidumbre con respecto a los acuerdos comerciales de una empresa. Si un vendedor obtiene una cantidad significativa de ingresos de un cliente que es libre de cancelar la relación comercial en cualquier momento, un vendedor puede tratar de negociar un contrato a más largo plazo con el cliente. Si bien esto puede no alterar fundamentalmente la relación comercial entre el vendedor y el cliente, a menudo dará a los compradores una mayor confianza con respecto a la solidez de las proyecciones financieras de una empresa. Además, incluso si un vendedor está obligado a proporcionar términos comerciales con descuento a un cliente a cambio de que el cliente ejecute un contrato a largo plazo, el valor económico de este descuento puede ser menor que el impacto positivo que causa en la valoración de una empresa.
  • Riesgo relacionado a la salida de una inversión. Si bien los vendedores pueden asumir que el tema de como el comprador saldrá de una inversión 7 años después solo le atañe al comprador, de hecho, también le atañe al vendedor porque si el inversionista no tiene la confianza de que será capaz de salir de una inversión según términos que estime conveniente, simplemente no hará la inversión. Esto es particularmente cierto con el tipo de inversores, como los fondos de inversión, que a menudo deben salir de sus posiciones de inversión dentro de un período fijo de tiempo.

Si bien la mayoría de los propietarios de negocios dedican la mayor parte de su atención a cómo construir sus negocios en lugar de buscar formas de salir de ella, dedicar tiempo a entender quiénes son los compradores potenciales de una empresa y cómo están pensando respecto de los temas de valoración es algo extremadamente útil tanto al construir una empresa como a la hora de venderla.

 

Este artículo, escrito por Darin Bifani, proporciona una breve descripción de las formas en que puede aumentar el valor de su empresa en una transacción de fusiones y adquisiciones al centrarse en mitigar los riesgos clave que afectan a la valoración de la empresa. Si desea analizar los riesgos que afectan a su negocio y cómo pueden mitigarse para ayudar a aumentar el valor de su empresa, ¡contáctenos ahora!

Cómo definir el valor de marca de una empresa

Cómo valorar la marca de una empresa

En la venta de una empresa, los propietarios empresariales intentan valorar diferentes elementos  para determinar un precio de venta adecuado, incluyendo sus activos, sus flujos de efectivo y sus relaciones empresariales. Al revisar los elementos de sus empresas que han valorado, una pregunta que los propietarios se hacen a menudo es:  “¿Cuál es el valor de marca de mi empresa?»

Si bien las referencias frecuentes en los análisis comerciales al valor de marca de una empresa pueden hacer que parezca que es relativamente sencillo de calcular, de hecho, definir el valor de marca puede ser complicado por dos razones clave. La primera es la dificultad de definir exactamente qué es la marca de una empresa; y la segunda, es la dificultad de cuantificar el valor de la marca, particularmente de una manera en que los compradores lo acepten.

A pesar de estas dificultades, las marcas son, sin duda, una parte muy importante del valor general de una empresa, y comprender qué son las marcas y cómo pueden valorarse, puede ampliar y fortalecer, en gran medida, la perspectiva y posición de un vendedor de una empresa en el proceso de negociación de la venta.

“Comprender qué son las marcas y cómo pueden valorarse, puede ampliar y fortalecer, en gran medida, la perspectiva y posición de un vendedor de una empresa en el proceso de negociación de la venta.”

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¿Qué es la marca de una empresa?

La marca de una empresa, en términos sencillos, es lo que la hace única y la diferencia de los competidores. La individualidad corporativa de una empresa a menudo se relaciona con cuatro tipos de asociaciones en las mentes de los consumidores o del mercado.

“La marca de una empresa, en términos sencillos, es lo que la hace única y la diferencia de los competidores.”

El primer elemento de la marca de una empresa es su asociación en la mente de los consumidores o el mercado con ciertos atributos visuales. En general, esto se compone en gran medida de la marca comercial o el logotipo de una empresa, pero la identidad corporativa visual de una empresa también se puede definir por productos, envases o envoltorios que pueden ser visualmente únicos. Los “arcos dorados” McDonald’s, por ejemplo, son una característica muy distintiva y reconocible de muchos restaurantes McDonald’s.

El segundo elemento de la marca de una empresa es su asociación en la mente de los consumidores o el mercado con ciertos productos o servicios. Cuanto más sólida es una marca, más pensará un consumidor en productos os servicios de una empresa cuando escuche o vea una referencia a una marca. Por ejemplo, cuando una persona escucha la marca “Apple” a menudo piensan automáticamente en el iPhone.

El tercer elemento de la marca de una empresa es su asociación en la mente de los consumidores o el mercado con ciertos atributos de un producto o servicio. Por ejemplo, para una empresa en el sector de hoteles de lujo, una marca fuerte tiene la capacidad de transmitir mayor sensación de lujo que las marcas competidoras; para una empresa que compite en un segmento de productos de descuento, una marca fuerte tiene la capacidad de transmitir un mayor valor por el precio que sus competidores.

El cuarto elemento de la marca de una empresa es su asociación en la mente de los consumidores o el mercado con la forma en la que la empresa opera o lleva a cabo su negocio, desde cómo trata a sus empleados, hasta su trabajo en la comunidad y sus valores. Una marca que proyecte con fuerza estos valores puede tener un gran impacto en las decisiones de compra de los consumidores que compartan esos mismos valores.

De acuerdo con la importancia de la marca para una empresa, la pregunta práctica es: ¿cómo puede evaluarse?

3 formas de cómo valorar la marca de una empresa

Enfoque de costo. El enfoque de costo es una de las maneras para valorar la marca en base a la cantidad empleada para crearla. Esto puede incluir cantidades invertidas en asesores de marca, los diseños de la marca comercial o el logotipo, páginas web, programas de alcance en redes sociales, publicidad y actividades de la comunidad.

Si bien los costes generados para el desarrollo de una marca generalmente son relativamente sencillos de cuantificar, dos empresas que gastan la misma cantidad en crear una marca pueden tener ventas, niveles de actuación financiera y posiciones de mercado muy distintas. Por esta razón, los enfoques de costo para la valoración de una marca, a menudo, deben considerarse como una imagen muy limitada del valor de la marca de una empresa.

Enfoque de Mercado. El Segundo enfoque es el de Mercado, que deriva el valor de una marca a través de una referencia a otras empresas en el Mercado. Una manera de hacer esto sería tratar de derivar el valor de una marca considerando el valor de una marca similar, pero esto, en la práctica, puede ser difícil de hacer, porque la marca de toda empresa es única por definición.

Una variante de este enfoque es considerar el rendimiento y las diferencias financieras entre las empresas en el Mercado y analizar la medida en que estas diferencias se pueden atribuir al valor de la marca. Por ejemplo, si una empresa vende café por 3 dólares la taza y otra empresa por 5 dólares la taza, si todo lo demás es igual, se podría argumentar que la diferencia en el precio del café es atribuible a las cualidades de la marca de la última empresa.

Por supuesto, la relación entre ciertos factores financieros, como el precio de un producto y el valor de la marca, debe considerarse con mucho cuidado, ya que una empresa puede mantener los precios bajos durante ciertos períodos de tiempo para obtener más participaciones de mercado.

Enfoque de ingresos. El tercer enfoque es el de ingresos, que deriva el valor de una marca basándose en el valor de los ingresos o los flujos de efectivo de una empresa que se pueden atribuir a su marca. Si a ambas empresas les cuesta lo mismo producir una taza de café, y una de ellas tiene flujos de efectivo libres un 10% más altos que la otra empresa, podría argumentarse que el valor actual de la diferencia entre los dos conjuntos de flujos de efectivo representa el valor de la marca de la empresa.

Conclusión

Cómo valorar la marca de una empresa quizás es más un arte que una ciencia, y sin duda, puede ser muy difícil definir el valor de marca con precisión debido a su naturaleza intangible y única. Además, la conversión de los elementos intangibles de una marca en componentes financieros tangibles del valor de una empresa en las negociaciones de venta es un desafío, debido a la mayoría de los factores que pueden contribuir a las diferencias en el rendimiento empresarial además de su marca.

A pesar de los desafíos que implica el cómo valorar la marca, ésta es una parte importante del valor de una empresa, y tratar de analizar el valor de una marca es una parte importante del análisis del valor general de una empresa.

En ONEtoONE Corporate Finance hemos creado, junto a nuestro socio Francisco Duato un podcast resolviendo las dudas más comunes sobre nuestro servicio de valoración de empresas.

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