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¿Por qué dar exclusividad a un asesor en la venta de mi empresa?

Si eres propietario de una empresa y te planteas venderla, te habrás preguntado si puedes afrontar el proceso tú solo. ¿En quién confiar? ¿Dónde buscar consejo? ¿En quién apoyarte? ¿Merece la pena invertir en la asesoría de un profesional exclusivo en la compraventa de empresas?

A continuación, vamos a explicarte por qué es necesario contar con un asesor profesional en compraventa de empresas y cómo la exclusividad que le concedas influirá drásticamente en los tiempos de venta de tu empresa y, sobre todo, en el precio que obtendrás por la misma.

Índice de contenidos 

Diferencia entre asesores e intermediarios

La exclusividad es conceder a un solo asesor -o a una sola empresa asesora- el control exclusivo de la negociación, la búsqueda de potenciales compradores y el proceso general de venta de una empresa.

En el mundo de la compraventa de empresas existen distintas figuras. Puedes encontrar intermediarios o asesores profesionales.

Los intermediarios

Un intermediario es una persona a quien contratas para la venta de tu empresa a cambio de un porcentaje de esta. En ese caso, no darás exclusividad alguna y el proceso no será confidencial. El intermediario correrá necesariamente la voz de que tu empresa se vende pues es lo que le has encomendado. En poco tiempo todo el mercado lo sabrá.

Puede que incluso pienses que contando con más de un intermediario obtendrás más y mejores ofertas, pero esto es un grave error. Puede suceder que dos intermediarios aseguren que ellos han encontrado al comprador, creando un conflicto irresoluble.

El intermediario se encarga de lanzar indiscriminadamente la oferta de venta al mercado. Se dedica a la búsqueda de comprador, y encontrará eso, un comprador, pero no necesariamente el mejor o el que más pueda pagar por tu empresa. Al intermediario le interesa que la operación sea lo más rápida posible para cobrar su porcentaje.

Recuerda que un intermediario velará más por su beneficio que por el tuyo.

Los Asesores profesionales en compraventa de empresas

Los Asesores profesionales aportan un enorme valor añadido que redunda directamente en tu beneficio en la venta. Ellos llevan a cabo una operación adecuadamente planificada, organizada y estructurada de principio a fin, con confidencialidad asegurada.

Concederles la exclusividad hace que contacten, no al primer comprador que surja, sino a aquellos que realmente tengan interés en comprar tu empresa y puedan pagar el mejor precio, asegurándote que efectivamente pueden pagar. Un Asesor profesional tiene el conocimiento necesario para recomendarte no vender en un determinado momento si cree que la oferta de compra es insuficiente y que puede obtener un precio más alto.

Su misión es proteger al empresario y prevenir la posible pérdida de valor de la empresa durante el proceso de venta, cosa que puede suceder si se divulga el proceso de venta indiscriminadamente. Un Asesor profesional garantizará la confidencialidad por completo, ya que la misma puede redundar en el precio final de la venta.

Del mismo modo, un Asesor no contactará con quien tú no quieras. Un intermediario no puede asegurarte eso, pues su oferta es indiscriminada.

Un Asesor profesional velará siempre por conseguir el mayor precio por la venta de tu empresa, aunque ello implique esperar a la oferta adecuada.

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La importancia de la confidencialidad en la compraventa de empresas

Como hemos dicho, conceder la exclusividad a una empresa de asesoramiento tiene un beneficio para ti: garantizar la confidencialidad.

Pero ¿por qué es tan importante la confidencialidad? Por la sencilla razón de que si se corre la voz de que la empresa se vende, puede disminuir su valor, lo que perjudicará el precio final de venta. Es posible también, que no desees que tus competidores sepan de la venta de tu empresa.

Si no das exclusividad no puedes garantizar la confidencialidad, pues no puedes esperar que varios intermediarios compitan para encontrar un comprador y que, a la vez, lo hagan confidencialmente.

La confidencialidad de tu equipo asesor se garantiza a través de la firma de una carta de confidencialidad (en inglés Non Disclosure Agreement o NDA).

Si te interesa saber más sobre los procesos que los asesores emplean para garantizar la confidencialidad, puedes leer nuestro artículo: La confidencialidad es la clave del éxito.

Las ventajas y el valor de contar con un asesor en la compraventa empresas

Una vez has contratado a una empresa especializada en compra venta de empresas, esta empresa se compromete a destinar a la venta de tu empresa a un equipo de entre cuatro y seis personas. Pueden ser más, si el proceso se lleva cabo a nivel internacional, contando con sus oficinas en otros países.

Comienzan entonces las Fases de la venta.

Es aquí donde se manifiesta el valor de los Asesores profesionales y el tiempo que dedican a:

  • Realizar un análisis de la compañía.
  • Elaboración de documentación: cuaderno de venta o memorando de información, un perfil ciego,
  • Realizar una valoración de la empresa.
  • Realizar un análisis de bases de datos y de mercado.
  • Localizar las empresas en el mundo que podrían tener sinergias con la tuya. Esto implica analizar sus estados financieros y sus anteriores adquisiciones.
  • Descartar las que no tienen encaje. Encontrar a las personas que deciden en esas corporaciones y sus datos de contacto, trabajo que lleva cientos de horas.
  • Contactos: Se contacta con los responsables en las empresas compradoras, les explican la oportunidad y les remiten toda la documentación a gestionar: información ciega, carta de confidencialidad (NDA) y Memorando de Información.
  • Negociación: A partir de ahí comienza una solicitud de información en diferentes formatos, un cruce de datos, reuniones y visitas que puede durar semanas y que culmina en una Oferta Indicativa. Este proceso se multiplica por el número de empresas con las que se está tratando.

Todavía estamos a mitad de camino y el equipo asesor ha destinado más de 1000 horas de trabajo de analistas, gerentes, equipo de base de datos, de búsqueda, directores y socios. Queda, al menos, otro 50% del trabajo hasta el cierre de la transacción.

El proceso de venta puede llevar tiempo y el final de la operación llega con el cierre de la transacción.

La asesoría profesional en la compraventa tu empresas

Una firma profesional especializada en compraventa de empresas, con asesores preparados y con experiencia no puede asumir el proyecto de venta de tu empresa, realizando toda esta inversión sin una expectativa razonable de cobrar por ello.

Para tu Asesor profesional, tu ganancia en la venta de tu empresa es la suya. Su incentivo es que cuanto más ganes tú, más ganarán ellos.

Para garantizar este resultado óptimo, todos los asesores serios exigen un periodo de exclusividad. A cambio, trabajarán con el compromiso de sus equipos de expertos en contabilidad, finanzas, negociación, estrategia, aspectos jurídicos y fiscales, incluso con los asesores de sus oficinas internacionales.

Toda esta dedicación merece que seas leal con tus asesores y que la relación con ellos se base en la confianza y la transparencia. Ellos trabajarán en exclusiva para ti, para que obtengas el máximo beneficio. El 90% de su remuneración vendrá del cierre de la operación, por tanto, mantener el clima de confianza y reciprocidad hasta el cierre de la venta en vital, tanto para tus intereses como para los suyos.

Evita riesgos confiando en la asesoría de profesionales especialistas en compraventa de empresas.

Si te estás planteando la venta de tu empresa, la mejor opción es que inviertas en contratar Asesores profesionales, con verdadera experiencia y que trabajes con ellos en exclusiva.

Te ayudarán a preparar la empresa para la venta, a decidir los mejores términos para plantearla y con qué candidatos contactar. Idearán la mejor estrategia para tus intereses: dando seriedad al proceso, elaborando una documentación robusta, valorando la compañía, identificando qué empresas son las que pudieran tener interés por la tuya y encontrando a las que más pueden pagar.

Solo los Asesores profesionales pueden crear un proceso competitivo y negociar las diferentes ofertas de venta de tu empresa garantizándote el mejor resultado.

Un buen asesor que trabaja para ti en equipo, con exclusiva y compromiso por las dos partes, evita que cometas errores, aumenta sustancialmente las posibilidades de venta de la empresa y consigue un precio mucho mayor.

Si inicias el proceso de venta de tu empresa, puede que encuentres intermediarios o brokers que te dirán que pueden trabajar contigo sin exclusiva y sólo a éxito, que solo les pagues si consiguen vender la empresa. Esto entraña un grave riesgo. Este tipo de intermediario trabajará solo para que se haga la operación al precio que sea, lo más rápido posible.

Venderás tu empresa una sola vez. Con paciencia y la mejor Asesoría profesional, convertirás esa transacción en la recompensa a toda una vida de creación de empleo y riqueza.

Si te planteas vender tu empresa y necesitas Asesoría profesional, no lo dudes y ponte en contacto con nosotros sin ningún compromiso o rellena el siguiente formulario:

Tiempo en la venta de empresa

¿Cuánto tiempo tardo en vender mi empresa?

Una de las primeras dudas que te surgirá tras haber decidido vender tu compañía será: ¿Cuánto tiempo se tarda en vender mi empresa?

No existe una respuesta estándar a esta pregunta. El plazo de venta depende de la complejidad de la operación, del tamaño y circunstancias de la empresa a vender.

Para enfrentarte a un momento tan decisivo en tu vida deberías aplicar una máxima universal: lo importante no es hacer las cosas rápido, sino hacerlas bien. Cuando fabricas algo o cuando ofreces un servicio en tu negocio, cuidas todo el proceso para garantizar la calidad del producto final. Del mismo modo debes afrontar la venta de tu empresa: con el tiempo debido, sin precipitaciones, pero con determinación. La venta debe ser un proceso profesional y ordenado que garantice el éxito.

Teniendo en cuenta que los plazos varían de una operación a otra, la venta de una empresa puede llevar de 9 a 12 meses en completarse. En algunos casos, hasta 18.

A continuación, te explicamos el porqué de estos tiempos y en qué se emplean.

Índice de contenidos 

Factores que afectan al tiempo en la venta de mi empresa

Una empresa es un ente complejo, por lo tanto, su venta no está exenta de complejidad. Una compañía está compuesta por multitud de elementos que la diferencian del resto de su competencia. Esto hace que su venta no sea un proceso automático ni simple y que tardes más tiempo en vender.

La inversión de tiempo es necesaria tanto para el vendedor como para el comprador.

Para ti, como vendedor:

  • Es una decisión capital, que llevarás a cabo una sola vez en tu vida. Es normal que su preparación te lleve tiempo de reflexión y análisis.
  • Si la empresa cuenta con varios accionistas, requerirá tiempo alcanzar un acuerdo entre todos acerca de los objetivos de la venta.
  • Vender tu empresa es poner en otras manos el futuro de tus empleados y sus familias, con la responsabilidad que ello conlleva.
  • El vendedor puede cometer errores de juicio forzado por urgencias, como un problema de salud. Como vendedor, no te precipites e identifica cuál es el mejor momento para vender tu empresa.

Otros factores que afectarán al tiempo en vender tu empresa no estarán bajo tu control. Son los relacionados con el comprador:

  • El comprador necesita comprobar y asegurar que el valor de su compra es real.
  • Va a invertir mucho tiempo de análisis, medios humanos y técnicos en el proceso.
  • Idealmente, en caso de haber varios posibles compradores, deberían trabajar en paralelo, pero no siempre es posible. Como consecuencia, este tiempo de análisis se multiplicará por cada comprador que quiera avanzar en el proceso.

Por tanto, son dos los principales factores que influyen en el tiempo en vender la empresa:

  1. Los medios humanos y materiales que pongamos en el proceso.
  2. Las fases ineludibles de una operación de compraventa, con toda la documentación y negociaciones que implican.

En ONEtoONE nos encontramos con clientes muy voluntariosos, dispuestos a hacerlo ellos casi todo.

«La realidad es que el empresario tiene que continuar con la gestión de su empresa para mantener e incrementar su valor de cara a la venta. No tendrá capacidad ni tiempo para abordar todo el trabajo que requiere el proceso».

Entonces, ¿contratar a muchos asesores acelerará la venta? La cantidad no hace la calidad y tampoco te hace ir mucho más rápido. Cada proceso debe contar con los medios adecuados, en número y perfil profesional. Si vas de la mano de un profesional con experiencia, ahorrarás mucho tiempo y por supuesto, evitarás errores.

[Si quieres saber cómo puede un asesor maximizar el valor de tu venta y ahorrarte tiempo, puedes leer más aquí: ¿Por qué contar con Asesores en la compraventa de una empresa?

Los tiempos en las fases de la venta

Llegamos al proceso de venta en sí, al arduo trabajo de análisis, búsqueda de compradores, negociación, elaboración de documentación y cierre de acuerdos. Realizar todo este trabajo con eficacia requiere una inversión considerable de tiempo, como puedes comprobar en el siguiente diagrama:

Tiempo vender empresa-Diagrama Gantt

Si te interesa saber en detalle en qué consiste cada fase del proceso, puedes leer nuestro artículo sobre Fases del proceso de venta de una empresa. A continuación te exponemos un breve resumen de las mismas:

1. Fase de análisis de la empresa y la operación

Para optimizar el tiempo en vender tu empresa, hay que tomar una serie de decisiones iniciales:

  1. Establecer con claridad el tipo de transacción u oferta que están dispuestos a considerar los accionistas.
  2. Detallar si se desea vender una parte de la compañía o toda ella.
  3. Elegir el tipo de comprador: nacional o internacional; financiero o industrial.
  4. Averiguar si existe la necesidad de hacer trabajos complementarios de ordenación o mejora de la compañía.
  5. Por último, definir un calendario de trabajo apropiado para el proyecto.

Esta fase no debería llevar más de 1 mes.

2. Fase de elaboración de Documentación: Teaser, Cuaderno de venta e Informe de valoración

Esta fase, aunque no debería ser costosa en el tiempo, suele ser motivo de demoras.

La causa más habitual es la falta de información por parte del vendedor de ciertos aspectos que el comprador considera clave (principales proveedores y plazos de pago, análisis de la competencia y posición competitiva, etc.). Algunas veces el empresario no quiere pedir esta información a sus empleados y decide elaborarla él mismo, lo que supone un retraso importante en los tiempos de la operación.

Los principales documentos que se elaboran son el Teaser, el Cuaderno de venta y el Informe de valoración:

El Teaser es un documento que resume las características principales de la compañía en un formato ciego, para despertar el interés de posibles compradores. Es el paso previo a la firma de una Carta de confidencialidad y al envío del Cuaderno de venta.

El objetivo del Cuaderno de venta de la compañía es proporcionar a los potenciales compradores toda la información necesaria que les permita saber si la compra puede interesarles o no.

Y, por último, el Informe de valoración ayuda al vendedor a saber el valor de su empresa. Este documento se utilizará como base para futuras negociaciones sobre el valor de la compañía.

Contando con los medios adecuados, se puede elaborar toda la documentación en 1 mes.

3. Fase de Búsqueda de inversores y presentación del proyecto

Quizás sea la fase más compleja y en la que más tiempo se invierte. La búsqueda de inversores y la creación de sus listados requerirá de medios materiales y humanos que permitan análisis de grandes volúmenes de datos e información.

Se elaborarán varias listas, se buscarán decenas de personas de contacto y se contactará con posibles compradores de muy diferente perfil.

Por cada comprador potencial seleccionado, hay que localizar el contacto adecuado, enviar a cada uno de ellos el Teaser de la operación, así como un Acuerdo de confidencialidad (Non Disclosure Agreement o NDA, por sus siglas en inglés). El objetivo es que cada uno devuelva la NDA firmada y se les pueda enviar el Cuaderno de venta de la empresa.

Es aquí, en el contacto con el posible comprador, donde el proceso empieza a dilatarse. Los tiempos estarán en sus manos y sus circunstancias son muy dispares.

El proceso completo podría durar entre 1 y 3 meses.

[Si quieres conocer este paso del proceso más en profundidad, consulta nuestro artículo: No es tan sencillo]

4. Fase de negociación de la venta entre compradores y vendedores

En esta fase entran en contacto, por fin, vendedor y comprador.

Se envía la documentación necesaria al comprador y se abre un período de resolución de dudas de todo tipo.

Esta fase concluye con la elaboración de una Carta de intenciones (Letter Of Intent o LOI, por sus siglas en inglés). En ella, el comprador explica su oferta al vendedor.

Este periodo puede consumir unos 2 meses, dependiendo de la agilidad en la respuesta de consultas por ambas partes.

5. Fase de Due Diligence

La Due Diligence es un proceso de análisis profundo y profesional que el comprador encarga sobre la empresa en venta. El comprador quiere asegurarse del valor de lo que está comprando y contacta con empresas de auditoría y fiscalistas especializados para elaborar un documento vinculante.

Toda esta búsqueda, análisis y coordinación de entrega de información entre las dos partes puede tardar hasta 3 meses.

6. Cierre

Y al fin, como un alpinista que cree que ha culminado el ascenso y descubre que aún queda un pequeño montículo antes de poder hacer cima, llegamos a la fase de cierre.

Tras el acuerdo, el cierre requiere de la elaboración de un Contrato de compraventa o SPA (Sale and Purchase Agreement, por sus siglas en inglés), que debe ser elaborado por un abogado mercantilista especializado.

La elaboración y negociación de este contrato, así como de la documentación paralela (como acuerdos de accionistas), puede llevar entre 1 y 2 meses.

Es posible rentabilizar los plazos de la venta y hasta acortarlos

En conclusión, cada fase del proceso ha ido sumando muchas semanas de trabajo y esfuerzo, lo que puede traducirse, como hemos dicho, en una amplia horquilla temporal, que puede ir de los 9 a los 18 meses.

Algunos de estos tiempos serán fácilmente controlables y encajarán en el calendario del proyecto. Otras fases estarán fuera de nuestro control y se alargarán inevitablemente.

Ahora que tienes una idea del proceso y sus tiempos, te harás una última pregunta: ¿es posible acortar los tiempos de la venta de la empresa? Sí, es posible.

«La clave para acortar al máximo este tiempo es contar con planificación, con profesionales que sepan aportar la documentación adecuada y que tengan experiencia en la negociación. Presentando la información de forma ágil y clara surgen menos dudas en el comprador y se acorta el tiempo de venta».

La inversión en asesoría profesional redundará en un ahorro de tu tiempo y la obtención del mayor precio posible por la venta de tu empresa. Si bien es cierto que el tiempo es el recurso más valioso, el dinero también tiene importancia. Podemos emplear ambos de manera inteligente para ayudarte a afrontar el momento crucial de tu vida profesional: la venta de tu empresa.

Si estás interesado en considerar la venta de tu empresa y necesitas consejo profesional, ponte en contacto con nosotros o rellena el siguiente formulario:

El Contrato de Compraventa

Llega la última fase del proceso de compraventa de una empresa. Superada la due diligence donde el comprador ha podido analizar el verdadero estado de la compañía en venta, es el momento de plasmar el acuerdo y precio a través del contrato de compraventa, Pero ¿qué es este contrato? Se trata del contrato que se formalizará en escritura pública ante notario y que recoge todos los términos y condiciones de la compraventa.

Lo más habitual es que sea el comprador, junto con sus asesores legales, el encargado de elaborar la primera versión del contrato, aunque hay excepciones, como los procesos de subasta en el que se entrega a los contendientes un borrador para que lo devuelvan con sus modificaciones y ofertas.

Hay que tener mucho cuidado con la redacción del contrato de compraventa: una línea en el contrato puede marcar la diferencia entre un buen y un mal acuerdo. Lo ideal es contar en esta etapa con buenos abogados que tengan experiencia contrastada en contratos de venta de empresas.

El contrato de compraventa no puede ser sencillo: la venta de una empresa es enormemente compleja, pues integra una pluralidad de activos y pasivos, de relaciones y contratos con otros, por eso muchos empresarios se asustan al ver la cantidad de páginas que contiene la primera versión del contrato.

¿Qué contiene el contrato de compraventa de una empresa?

Este contrato contiene cinco apartados fundamentales:

1) Descripción de la transacción

Este apartado contiene un índice que detalla los asuntos que se tratarán en el contrato. Después, se explica quiénes son las partes que intervienen, se presenta una exposición de sus intenciones y se continúa con una definición de los términos más recurrentes que aparecerán en el contrato.

En caso de que se trate de una venta de activos se han detallar de forma precisa los activos que entran en la transacción y las obligaciones que se transfieren. Asimismo, se definirá si queda fuera de la transacción alguna propiedad que el vendedor utilice habitualmente, como un vehículo, plaza de garaje o, incluso, su vivienda.

Si no es venta de activos sino de acciones o participaciones, se incorpora una parte que define qué es exactamente lo que se vende (por ejemplo: todas o parte de las acciones). Cuando hay varias empresas y participaciones de empresas, se clarifica con detalle qué es lo que entra dentro del perímetro de la transacción.

2) Condiciones del acuerdo

Lo primero que se señala el contrato de compraventa es el precio. Incluye con todo detalle las condiciones, formas de pago, previsión o no de pagos aplazados, pagos variables en función de cumplimiento de objetivos (conocido en inglés como earn out), moneda de pago, circunstancias que producirán ajustes en el precio (pues el precio final se basará en el balance a la fecha de cierre del acuerdo). En el contrato también se recoge si la caja excedente (la que no es necesaria para la actividad y que podría haber sido repartida) forma parte de la transacción o se la lleva el vendedor como dividendos.

3) Manifestaciones y garantías

Por un lado, el vendedor manifiesta o garantiza que determinados aspectos o circunstancias de la sociedad son exactos, correctos y veraces. Algunos de los eventos que el vendedor debe corroborar son los siguientes: que la compañía pertenece a los firmantes y estos tienen poderes para realizar la venta y celebrar el contrato, que no vulneran ninguna ley ni otros contratos previos, que la empresa tiene tal número de acciones, que han sido entregadas copias de los estatutos al comprador, que los estados financieros son correctos, que la compañía no ha sufrido ningún cambio sustancial en su operativa desde la due diligence (como puede ser por ejemplo la repartición de dividendos, subido sueldos o suscrito nuevos contratos que perjudiquen al comprador), que todos los pagos de impuestos están al día y son correctos, que son suyas las patentes y marcas, que no hay juicios pendientes contra la empresa, que no tiene pasivos ocultos, etcétera.

En caso de inexactitud, incorrección o falsedad de la información, el comprador de la empresa puede ser indemnizado por el daño causado, una contingencia o una pérdida. Para ello, se establecen cláusulas de garantía de responsabilidad.

» En caso de inexactitud, incorrección o falsedad de la información, el comprador de la empresa puede ser indemnizado por el daño causado, una contingencia o una pérdida. Para ello, se establecen cláusulas de garantía de responsabilidad.

Por otro lado, se describen las contingencias que tiene la compañía y que ya están incluidas en el precio para que el vendedor quede exonerado respecto a los daños o reclamaciones que esas contingencias puedan ocasionar al comprador. En muchas ocasiones se pone precio a esas contingencias.

Como se compra basándose en un balance de una fecha anterior al cierre que luego se ajustará y actualizará tras este, las manifestaciones y garantías suelen cubrir el periodo intermedio de los dos balances, manifestando el vendedor que durante ese periodo no han realizado prácticas distintas a lo habitual en el negocio para beneficiarse a costa del comprador.

Lo ideal es que el vendedor de la compañía tenga preparado un balance final preparado para la fecha de firma para que los ajustes en precio se hagan en ese acto, de esta manera se evita que posteriormente quieran retirar fondos de la scrow account aduciendo los compradores que se han producido alteraciones en el balance que les afecta negativamente. También se introducen manifestaciones o garantías de que comprador y vendedor tienen capacidad para celebrar el contrato y que no vulneran ninguna ley ni otros contratos previos.

4) Límites en la responsabilidad

Se suelen incluir límites a la responsabilidad del vendedor en la cantidad que se le puede reclamar: responsabilidad con Hacienda, con la Seguridad Social o con terceros. También se establecen límites temporales a la reclamación de responsabilidad, salvo en los casos de contingencias fiscales, laborales, de Seguridad Social o administrativas, en las que el límite temporal coincide con la prescripción legal.

El contrato generalmente establece una cantidad mínima de responsabilidad por encima de la cual se puede discutir la responsabilidad del vendedor, para que las partes eliminen la posibilidad de cualquier problema menor. Para cada transacción, dependiendo del tamaño, la cantidad será aquella en la que las partes se sientan cómodas para estructurar el acuerdo.

5) Condiciones

En algunas ocasiones, se firma un contrato de compraventa con el cierre condicionado a que se cumplan determinados hitos como la obtención de autorizaciones, cesión de contratos o que el vendedor haga determinadas operaciones con anterioridad (como la venta de un terreno o su legalización adecuada en el registro correspondiente). El contrato hará referencia al mantenimiento de otros contratos que tenga la sociedad con otras sociedades o al alquiler de las instalaciones que pertenecen al vendedor durante un plazo. Se acordará que el vendedor no puede competir con la empresa durante un período determinado y su obligación de no contratar empleados para otros negocios.

En aquellos supuestos en los que parte del precio se fije con base a la obtención de determinados resultados futuros vía un precio aplazado, el vendedor debería exigir mantener control sobre la obtención de dichos resultados, bien vía su permanencia en la empresa como consejero y/o apoderado, bien estableciendo su derecho a vetar la realización por parte de la sociedad de aquellas operaciones que pudieran impedir alcanzar los resultados previstos. En cualquier caso, la negociación y redacción de esta parte del contrato es esencial y de gran importancia para evitar problemas futuros.

Si el comprador exige la permanencia en la empresa, por lo menos durante un mínimo de tiempo, para asegurar una correcta transición y traspaso del negocio, el vendedor debe ser consciente de lo que ello implica y estar dispuesto a aceptarlo y asumirlo.

Los anexos

Adicionalmente al contrato vienen los anexos. Es muy importante resaltar que forman parte del contrato y tienen valor jurídico. Suelen ser muchos folios y conviene entender su relación con el contrato y cómo vinculan a ambas partes.
Si está pensando en vender su empresa, antes de firmar el contrato de compra, tendrá que pasar por diferentes etapas que le ayudarán a maximizar el precio final. Estos pasos pueden ser decisivos para el futuro de la empresa. Si necesita la guía de un equipo confiable durante el proceso, no dude en contactarnos.

Si te planteas la venta de tu empresa, previo al contrato de compraventa, tendrás que pasar por diferentes etapas que te ayudarán a maximizar el precio final. Estos pasos pueden ser decisivos para el futuro de la empresa. Si necesitas asesoramiento durante el proceso, no dudes en contactar con nuestro equipo de asesores.

Una generación de «primos»

Por ENRIQUE QUEMADA,  Presidente de ONEtoONE Corporate Finance | Artículo publicado en Expansión.


La jubilación de los baby boomers nos ha llevado a una generación de primos. Muchas empresas fueron creadas por dos hermanos y cuando uno o los dos fallece, surgen las peleas. El que gestiona considera que está creando valor para todos y se siente insatisfecho porque no reconocen su trabajo; los otros piensan que él es el único que se beneficia de la empresa y protestan porque reciben poco. Como resultado, vetan los proyectos de inversión, pues en su desconfianza, solo quieren repartir.

» El problema en la mayoría de las empresas españolas es que se ven obligadas a crecer ya que con el tamaño actual no son competitivas.

Así, los gestores ven la necesidad de reinvertir los beneficios, pero los demás familiares quieren dividendos. Al final la empresa se queda sin los recursos económicos necesarios para dar el salto de magnitud que precisa para sobrevivir a largo plazo.

Cuando los socios se pelean, el ambiente puede resultar insoportable y la empresa entra en una difícil situación de desgobierno. Uno bloquea las decisiones del otro, se ocultan información, los empleados reciben instrucciones contradictorias y empiezan a marcharse porque ven que el barco acabará hundiéndose.

» Es muy frecuente que un empresario decida vender su empresa porque anticipa estos problemas: prevé futuros conflictos entre sus herederos y, con objeto de preservar la armonía familiar, elige vender y ayudar a cada uno de ellos a tener una trayectoria empresarial independiente.

No faltan, por supuesto, los que nos dicen que no ven a sus hijos preparados para asumir la responsabilidad. Prefieren que sus hijos busquen un trabajo más adecuado a sus capacidades en lugar de trasladarles la losa de dirigir una empresa.

Son muchos los casos de personas que han recibido en herencia una empresa y que la mantenían porque no tenían que intervenir en la gestión. Les generaba unos dividendos y no les causaba problemas. Sin embargo, ahora que las disrupciones tecnológicas complican el entorno competitivo, la empresa les reclama aportaciones de capital y lo que era una fuente de riqueza se ha convertido para ellos en un problema.

Recuerdo que nos solicitaron ayuda para un muchacho que había heredado la empresa de su padre. No conocía en absoluto el negocio y resultaba totalmente extraño para él. Le costaba relacionarse con los empleados que le veían como un crío y la empresa se le estaba yendo de las manos. No paraba de meter dinero de su herencia y cada vez la empresa requería más inversiones porque enseguida se quedaba sin caja. Su inexperiencia estaba siendo demoledora para la gestión del negocio. Vendimos la empresa a un grupo industrial, el chico salvó su patrimonio y se libró de una situación que le hubiera llevado a la ruina.

En estos tiempos es importante recordar lo que nos decía Darwin, «que no es la más fuerte de las especies la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que mejor responde al entorno»

Por ello veremos en el futuro próximo una oleada de operaciones de venta, pues estas operaciones son exponentes de la conjunción de un empresariado en edad de jubilación y los potentes cambios estructurales que se están produciendo en la mayoría de los sectores.

Enrique Quemada

Presidente Internacional del Grupo ONEtoONE Corporate Finance. Autor de libros internacionales sobre Finanzas Corporativas y Estrategia. Conferenciante internacional y profesor de Banca de Inversión en IE Business School. Enrique es, además, Vicepresidente de la Asociación Española de Mediadores,  miembro del Consejo Asesor de Expansión y Actualidad Económica, miembro del Board en Madrid de Young Presidents Organizations y del Board de la Asotiation for Corporate Growth, entre otros.

CONTACTO

En ONEtoONE tenemos un amplio conocimiento del sector y de las actividades de compra y venta de empresas ya que hemos participado en más de 1.000 mandatos. Podríamos darle nuestra opinión sobre rangos de valor y otros aspectos de una posible operación corporativa. Si necesitas asesoramiento o estás interesado en la compra venta de empresas contáctanos.

¿Jubilarse como empresario?

La mayoría de los trabajadores tienen claro cómo va a ser su jubilación. Llegará un día en el que dejarán sus puestos de trabajo y comenzarán una nueva etapa en sus vidas. Sin preocupación por lo que se queda atrás. ¿Ocurre lo mismo si es el dueño de una empresa? El propietario es Usted, si se jubila ¿qué ocurre con su empresa? ¿podrá jubilarse como empresario? ¿lo ha pensado?

Una vez tomada la decisión de que es el momento de comenzar una nueva etapa y retirarse de la primera línea de su empresa, comenzarán más dudas ¿cuándo es el momento ideal para hacerlo?, ¿cuándo y cómo jubilarse?, ¿podré hacerlo?
No es fácil. Lo primero a tener en cuenta es que la jubilación no siempre tiene por qué estar marcada por la edad. Se trata de una decisión que implica deliberar sobre el futuro de toda una empresa, con lo que ello representa. ¿Cuál será el siguiente paso para su empresa tras la jubilación?

Aunque suene a frase hecha, la realidad demuestra que el éxito viene determinado al 99% por la preparación previa. Si quiere correr una Maratón, logrará llegar a meta si antes se ha preparado para ello. En la jubilación de un empresario ocurre igual. Es importante ser proactivo en la búsqueda de un comprador para su empresa si, por ejemplo, ve que sus familiares no son idóneos para continuar con su negocio. Ya sea porque no están preparados o porque los hijos no desean adquirir ese trabajo y responsabilidad. En otras ocasiones puede darse la situación donde se dilata demasiado el momento de sucesión, encontrándose con que tiene que malvender la empresa en un periodo recesivo porque ha esperado más de la cuenta hasta ser demasiado tarde. Lo ideal es que inicie la preparación de la empresa para su venta con antelación ya que este proceso no se prepara de un día para otro. ¿Está su compañía preparada para realizar una operación corporativa?

“ Lo primero a tener en cuenta es que jubilarse como empresario no siempre está marcado por la edad. Se trata de una decisión que implica deliberar sobre el futuro de toda una empresa.

6 situaciones comunes que le harán reflexionar sobre su jubilación

Tras haber visto múltiples y precipitados procesos de venta de empresa por falta de planificación, con consecuencias nefastas para los propietarios, podemos mostrarle seis situaciones que resultan comunes y que le pueden servir para reflexionar.

1.Sus hijos no quieren o no están preparados.
Es frecuente que el empresario se encuentre con que sus hijos no quieren sucederle, porque han elegido otros caminos y no les seduce la responsabilidad, el peso y el riesgo de ser empresarios.

2.Anticipa futuros conflictos en la familia.
Otros propietarios prevén futuros conflictos en la familia y prefieren preservar la armonía familiar. Hijos con caracteres diferentes, choque de egos, interferencia de sus cónyuges, celos, y tantas otras realidades que arruinan la familia y sus relaciones.

3. Un revés en su salud.
Un cáncer, un ictus, un accidente, un infarto aparecen en el momento menos esperado y provocan una necesidad de venta cuando el empresario se encuentra menos estable emocionalmente. Surgen las prisas y los compradores lo aprovechan.

4. Esperar a que aparezca un comprador.
Es un verdadero error esperar que un comprador aparezca. No suele suceder y, cuando sucede, es muy raro que sea el más adecuado. Habitualmente los que aparecen son buscadores de oportunidad y serán agresivos en la negociación final porque saben que son la única alternativa.

5. La edad no perdona.
Otro peligro al que se enfrenta el empresario es que, según pasan los años comúnmente pierde la fuerza y la ilusión y eso se contagia al resto de la organización. La compañía se deteriora porque el líder está menos involucrado, porque le falta la energía.

6 En el momento equivocado.
Muchos propietarios dilatan la venta hasta que es demasiado tarde y se encuentran con que tienen que malvender su empresa en un periodo de recesión. Las empresas hay que venderlas cuando la economía va bien y la empresa también.

Por ello, al igual que los deportistas, los empresarios tienen que saber cuándo retirarse. La diferencia es que jubilarse como empresario no es algo inmediat, sino que ha de ser planificado. Un proceso de venta profesional lleva tiempo y no hay nada más importante en la vida profesional de una empresa que su venta. Una buena planificación culmina con la venta que usted deseaba para su empresa. De esta forma, tendrá la satisfacción del deber cumplido y de haber puesto la guinda a un proceso de creación de valor que desemboca en una magnífica operación.
Dicha preparación resulta esencial en un mundo empresarial tan competitivo como el actual. El empresario, por regla general, no quiere que su entorno sepa que estaría dispuesto a vender como paso previo a su jubilación. Por este motivo no es capaz de explotar adecuadamente las posibilidades de mejora y preparación de su compañía. Pero para ello existen técnicas para gestionar adecuadamente la confidencialidad del proceso.

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Su último reto es encontrar no sólo un comprador, sino aquel para quien más valor tenga su empresa. Para ello es vital presentar su mejor rostro; gestionar adecuadamente la comunicación, enmarcar la negociación en los aspectos de mayor valor y gozar de buenas alternativas con otros posibles compradores es decisivo para que la operación tenga el mayor éxito. Para muchos propietarios es muy complicado.  El tiempo vuela, la vida es impredecible, el ritmo de transformación en su sector frenético y nos encontramos hoy en uno de los mejores periodos para la venta de una empresa.

El asesor juega un papel fundamental para que el empresario pueda lograr su meta: jubilarse. Si desea preparar su empresa para el futuro, el equipo de asesores de ONEtoONE queda a su disposición para asesorar la preparación de su compañía para su venta, así como para la gestión de la propia venta.

Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

¿Qué es un Search Fund?

Estamos habituados a leer y ver en medios de comunicación términos como private equity, family office o business angel. Pero ¿ocurre lo mismo con Search Fund? ¿sabes qué es? y lo que es más importante ¿sabes cómo puede ayudar a tu empresa?

Cómo el Search Fund ayuda a tu empresa

Se trata de un concepto de inversión muy desarrollado en Estados Unidos y que comienza a tomar relevancia en España. Los Search Fund pueden ser una alternativa real para empresas que necesitan inversores o por el contrario para emprendedores que quieren comprar una compañía.

Antes de conocer cómo ayudan al crecimiento de las compañías es importante saber quién forma el Search Fund. Están conformados por un grupo de inversores que entregan dinero a uno o varios profesionales (o en algunos casos emprendedores) para que estos, a su vez, se dediquen exclusivamente durante un tiempo a buscar empresas en las que invertir. Este tipo de inversor ayuda a financiar en una primera etapa la búsqueda y luego en un segundo paso la inversión o la compra de la compañía.

El volumen de inversión que realiza cada inversor participante en el Search Fund varía entre 20.000 y 50.000 euros y con una previsión de captación entre 150.000 y 300.000 euros en total. Este dinero generalmente se destina al pago del sueldo de los ejecutivos y gastos durante la búsqueda. A cambio los inversores obtienen el derecho, que no la obligación, de invertir pro-rata en el capital de la empresa encontrada.

Atendiendo a lo que hemos explicado, el dinero de los inversores se pone en dos fases. Una primera etapa donde el dinero se deposita para financiar la búsqueda, y una segunda etapa para la compra de la empresa.

La inversión realizada para la búsqueda no se “pierde”. Este capital se suele convertir en acciones de la compañía con un descuento respecto del valor de adquisición de los demás inversores. Mediante esta estrategia se busca compensar a los promotores del Search Fund debido al riesgo asumido financiando el trabajo.

 

Los inversores en el Search Fund suelen protegerse

Destacar que los inversores en el Search Fund suelen protegerse con cláusulas de preferencia en el retorno a la inversión sobre el empresario o promotor del fondo, en el caso de no cumplirse la rentabilidad objetivo. Este tipo de inversor puede solicitar acciones preferentes o incluso exigir un retorno mínimo sobre el capital, de manera que sólo una vez que ellos han conseguido su retorno a la inversión, el empresario promotor del fondo puede obtener la parte que le corresponde.

¿Qué recibe el emprendedor del Search Fund?

Una vez llevada a cabo la compra el emprendedor del Search Fund suele recibir entre un 15% y un 30% de la compañía, en tres fases:

1. Compra de la empresa.

2. Segunda etapa en la cual el emprendedor continúa como empleado (entre 4 y 5 años, liberándose las acciones año a año).

3. La tercera etapa llega si se alcanzan los objetivos. Se suele establecer tramos de objetivos en los que los inversores van cediendo más capital según la rentabilidad anual supere el 15, 20, 25 o 30 por ciento. Otras veces se hace sobre el EBITDA acumulado o según se vaya pagando la deuda subordinada.

En caso de que los inversores liberen acciones en función de la rentabilidad que genere la inversión, es posible pactar con ellos que en el caso que no se venda la empresa, a los cinco años se hará una valoración por un asesor independiente y se calculará la rentabilidad obtenida para determinar cuánto corresponde del capital.

Venta de empresas y paradoja de ser un empresario irreemplazable

Venta de empresas y la paradoja de ser un empresario irreemplazable

Una antigua regla empírica es que si deseas tener éxito en los negocios, debes hacerte irreemplazable. Cualesquiera que sean los méritos y deméritos de esta estrategia en algunos entornos de trabajo, si tu objetivo es la venta de empresas, ser irreemplazable es, a menudo, un gran inconveniente que puede alejara los inversores de otras compañías.

¿Qué significa ser irreemplazable?¿Cuáles son los medios en la venta de empresas?

Una estrategia que algunas personas adoptan en el trabajo para fortalecer su posición en una empresa o con un cliente es hacerse irreemplazables. Ser irreemplazable se refiere a una situación en la que es muy difícil o imposible encontrar una persona que pueda hacer un trabajo tan bien como otra persona puede hacerlo. Ser irreemplazable tiene dos lados, uno positivo y uno negativo.

En el lado positivo puede ser consecuencia de los talentos únicos que un trabajador tiene o relaciones especiales que se han acumulado durante muchos años de acuerdo con el excelente trabajo u otros fuertes vínculos personales o profesionales.

En el lado negativo puede lograrse no por una habilidad específica, sino más bien debido a una persona que trabaja de tal manera que es difícil para otras personas replicar su trabajo. Esta dificultad para replicar el trabajo de otra persona puede surgir cuando:

  • La Información vital para el funcionamiento de una empresa está “en la cabeza de una persona” en lugar de establecerse en un lugar al que las personas puedan acceder fácilmente.
  • Una relación con el cliente puede desarrollarse de tal forma que un cliente sea realmente el cliente de una persona en lugar de ser cliente de una empresa
  • El estado de los asuntos de empresa o de trabajo puede que no sean reportados para que otras personas puedan reaccionar rápidamente a oportunidades y riesgos de negocio.

La paradoja de ser irreemplazable en la venta de empresas

Independientemente de cuán útil sea ser irreemplazable para asegurar y mantener un puesto en el lugar de trabajo, si estás interesado en la venta de empresas, este es un gran inconveniente. Muchos inversores no invierten en empresas donde el empresario es irreemplazable y, si lo hacen, generalmente descuentan el precio de compra significativamente por ello.

Hay 3 razones clave para esto:

  1. Riesgo del valor empresarial. La primera razón, como es lógico, es que si tú eres el único que puede realizar ciertos trabajos o mantener relaciones con clientes o terceros que son vitales para una empresa, una vez que te hayas ido, los inversores no podrán dirigir la empresa de manera efectiva, el valor de la compañía se perderá y los inversionistas perderán dinero.
  2. Limitaciones de escalabilidad. La segunda razón es que el rendimiento de las inversiones a menudo depende en gran medida del crecimiento de las transacciones de inversión privada en el crecimiento de una empresa. Las empresas cuyos impulsores de valor clave están organizados en silos invisibles e irreemplazables a menudo son extremadamente difíciles, si no imposibles de escalar.
  3. Limitaciones de salida de inversión. La tercera razón es que la mayoría de los inversores financieros en una empresa no realizan una inversión con el objetivo de mantenerla indefinidamente. A menudo invierten con el objetivo de retener la inversión por un período de tiempo fijo, como cinco o siete años, supervisando el crecimiento de la empresa, y vendiéndola.

Vencer la paradoja de ser un empresario irreemplazable

Teniendo en cuenta estos inconvenientes, las personas que están interesadas en la venta de empresas deben esforzarse por poner en práctica métodos de trabajo que suponen una serie de pasos prácticos.

Acceso a la información. El primer paso que una empresa puede dar es que toda la información clave de la empresa debería almacenarse en un lugar seguro y de fácil acceso. Idealmente, la información vital debería almacenarse en más de un lugar o tener una copia de seguridad apropiada para que los fallos tecnológicos o los errores humanos no causen que esta información se pierda y que las operaciones comerciales de la empresa se vean afectadas.

Estandarización del método de trabajo. El segundo paso que los propietarios empresariales pueden dar es asegurarse de que los métodos de trabajo estén, lo más posible, estandarizados y publicitados dentro de una empresa. Los enfoques de trabajo deberían reducirse a una forma escrita que las personas nuevas en la empresa puedan, con la capacitación y experiencia apropiadas, revisar, entender y replicar.

Relaciones con clientes y terceros. El tercer paso que los propietarios empresariales pueden dar es el de estructurar las relaciones de clientes y empresas clave de terceros para que estén con una empresa y en ligar de una persona. Esto incluye:

  • Asegurarse de que las relaciones con el cliente y las de terceros se establezcan a través de procedimientos de admisión definidos por la empresa y que involucren la participación de más de una persona.
  • Estructurar las relaciones con clientes y terceros para que los otros miembros de la empresa se incorporen a la relación con el cliente en el momento apropiado de manera que el cliente entienda que el producto de trabajo del cliente es el esfuerzo de más de una persona.
  • Crear una cultura de integración de empresas y clientes para que, con el tiempo, las relaciones con los clientes se profundicen en toda la empresa.

Conclusión

Si estas interesado en la venta de empresas, ser irreemplazable puede reducir significativamente las posibilidades de vender tu empresa o reducir el precio de compra que los compradores están dispuestos a pagar por ella. Para evitar estas limitaciones de venta, mucho antes de vender una empresa los propietarios empresariales con estrategias de venta deberían implementar políticas y procedimientos que aseguren que la transición de propiedad de la compañía no dé lugar a fallos operacionales o financieros o pérdidas que harán que una empresa sea menos atractiva para los compradores potenciales.

 

Este artículo fue escrito por Darin Bifani.

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El sector tecnológico español acelerará su actividad en M&A en 2015

ONEtoONE ha elaborado la segunda edición del Informe sobre la actividad corporativa en el sector TI español titulado “El crecimiento corporativo como alternativa para el sector tecnológico”, donde se muestra una radiografía sectorial así como un análisis de las tendencias y conclusiones en futuros procesos de M&A.

El estudio desarrollado por Bernar de la Hera, ICT Specialist de ONEtoONE y Francisco Duato, Partner de ONEtoONE, revela el buen momento corporativo por el que pasa el sector. Durante el pasado 2014 se llevaron a cabo un 94,2% más de operaciones corporativas, dato que se traduce en un volumen de inversión superior a los 1.000 millones de euros, un 86,8% más que en 2013.

El sector TI, e Internet particularmente, se confirma como un sector en pleno crecimiento respecto a la creación de nuevas empresas, originado por el fuerte desarrollo de aplicaciones centradas en movilidad e internet y un fuerte impulso promovido desde las administraciones en el desarrollo del emprendimiento, por el interés de fondos especializados en capital semilla y por el acompañamiento de family offices interesados por la tecnología.

Un año más el análisis elaborado en el Informe marca como principales retos del sector la falta de tamaño, falta de propiedad intelectual, así como su alta dependencia del mercado local y problemas para adaptarse a los nuevos modelos Cloud.

Dentro del estudio se incluye además un análisis de las principales operaciones en corporate finance registradas durante el 2014 en el sector TI. No obstante cabe destacar que los inversores financieros han sido los grandes protagonistas de la actividad corporativa en el sector, representando un 80,2% de la actividad total y un crecimiento por número de operaciones del 113,2% con respecto al año anterior. Por su parte, los industriales (compañías que compran otras compañías) han aumentado su actividad un 28,6%.

Si desea acceder al Informe completo, solo debe clicar en la imagen de abajo.

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Empresario cansado, resiste

El empresario llega al verano 2015 muy cansado. Han sido siete años de lucha contra la crisis. Ha refinanciado las pólizas de crédito con bancos y ha dado garantías personales con todos sus bienes (su casa y sus ahorros: todo) para salvar su empresa del concurso. Lo ha conseguido, la empresa sigue viva. Este hombre es un héroe, o debería serlo.

Así están los empresarios españoles, accionistas de Pymes que representan el 86% del tejido empresarial español. Muchos de ellos son cosiderados malas personas y son vilipendiados precisamente por ser empresarios. Hay 200.000 de ellos que ya no están, lo han perdido todo con la crisis, y con ellos sus empleados (de ahí tanto paro en España).

La crisis ha provocado una caída de sus ventas del 40%. Como consecuencia, con todo el dolor de su corazón, ha tenido que prescindir de compañeros a los que quería. Era la única manera de evitar la quiebra, poder indemnizarles y salvar el trabajo de los empleados que quedan.

Su familia no comprenden por qué no paga dividendos y le acusan de avaro y mal gestor. Sus clientes tardan muchos meses en pagarle (algunos le piden quitas) y sus proveedores le exigen pagar al contado o adelantar el dinero 90 días con carta de crédito. Pero sigue luchando, haciendo maravares para tener liquidez, porque sabe que ser un empresario no es cuestión de hacer dinero, sino una manera de convertirse en quien tú eres.

Este julio ha surgido nueva ley que le castigan personalmente por cualquier acto ilícito que hagan sus empleados dentro de la empresa, aunque él no lo haga ni se entere. No solo pierde su patrimonio, puede tocar barrote si se despista. Más presión.

Este empresario está cansado, y ve que entran en su mercado competidores extranjeros más grandes y competitivos en costes, con más economías de escala y más capacidad de investigación. Él tiene que sacar ingenio de donde puede para competir con estos titanes que le provocan un estrechamiento de márgenes.

Se siente sólo, sus hijos no quieren saber de la empresa, quieren que la venda. De hecho prevé guerra entre sus hijos si la heredan, porque no ve un líder claro. Es terrible mirar detrás de tu hombro cuando intentas liderar y ver que ahí no hay nadie.

Pero él ahí sigue, luchando denodadamente, inasequible al desaliento, viajando al exterior con su pobre inglés para abrir nuevos mercados, viendo como le engañan y lo duro que resulta exportar, pero perseverando porque su empresa, sus empleados y sus ahorros están en juego y necesitan de todas sus energías. Sabe que no se hacen grandes cosas sin grandes fatigas.

Sun Tzu enseñó que los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra, mientras que los guerreros derrotados primero van a la guerra y luego intentan ganar. Tal vez sea el momento de juntar fuerzas con otros empresarios, buscar inversores o vender la compañía mientras todavía es relevante (y antes de que la presión pueda con él). Para eso hay que prepararse y buscarlo, porque la suerte sólo aparece cuando la preparación se encuentra con la oportunidad.

Y la oportunidad está ahi, el dinero abunda, las bolsas están por las nubes y multitud de inversores quieren entrar en España.

Si este empresario es sabio, buscará inversores o venderá antes de que los grandes competidores extranjeros le quiten los clientes y la cuota de mercado (o que venga otra crisis, que vendrá).

Porque la vida no consiste en esperar que pase la tormenta, sino en aprender a bailar bajo la lluvia. Es hora de actuar. Lo decía Thomas Edison, sin ejecución las ideas no son más que otra forma de alucinación.

Artículo escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE Corporate Finance Group, para Expansión.com

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Los asesores en la venta de una empresa ¿son necesarios?

Estamos envueltos por el espíritu de Do It Yourself y los video-tutoriales. Ahora nos lanzamos a realizar actividades como reparaciones, montajes o nuevas creaciones con la única premisa de la información que encontramos en el gigante Google. ¿Puedes hacer un DIY en la venta de tu empresa? ¿existe un video sobre cómo vender? ¿ya no son necesarios los asesores?

La compraventa de una compañía es un proceso mucho más complejo que cualquier otra compra o venta, ya que una empresa es un elemento vivo, con un valor que aumenta o disminuye en virtud de un fondo de comercio que hay que entender. Además es un proceso que afecta a terceras personas como empleados, clientes o proveedores. A su vez, hay responsabilidades jurídicas que pueden tener importantes consecuencias económicas para las partes. Lanzarse solo al proceso de compraventa, sin duda, es un riesgo añadido.

Muchas veces los empresarios toman la decisión de vender o comprar una empresa y no entienden por qué deben contar con un asesor que les ayuden en el proceso. Ellos prefieren llevar todas las fases solos a la vez que continúan con la actividad de su compañía. Esta opción es totalmente respetable, pero quizás no sea la más apropiada si queremos lograr nuestro objetivo: vender la empresa por el máximo valor posible.No debes pensar la falsa idea de que por contar con un asesor vas a perder prestigio, o van a pensar que no eres suficientemente bueno como empresario. Todo lo contrario. Las empresas grandes a la hora de realizar la compra o la venta de la misma, en la mayoría de los casos, cuentan con un asesor financiero.

En muchas ocasiones, cuando aparece un comprador interesado en nuestra empresa preferimos llevar el proceso solos porque nadie va a conocer mejor nuestra empresa que nosotros y nuestros asesores internos. Pero de lo que no somos conscientes es que seguramente nuestros compradores cuenten con un asesore muy cualificado, con experiencia mercantil, financiera y de negociación y eso se ve reflejado en las condiciones fiscales del acuerdo.

Como ya hemos dicho, la venta de una empresa es un proceso complejo en el cual, o se conoce bien cada una de las partes, o nos pueden sacar ventaja fiscal y en la negociación. Habitualmente, la venta de empresas es un ámbito en el que no está acostumbrado a moverse el empresario y no es consciente de que se juega algo muy importante. La experiencia es algo fundamental.

Gracias al trabajo del asesor, el empresario se libera y cuenta con tiempo para dedicarse a mejorar el negocio, lo que repercute en una mejora en el valor de la compañía. El proceso de venta consume mucho tiempo y esfuerzo, esto hace de él que sea agotador y en muchos casos frustrante. Por ello, es en este momento cuando el vendedor debe centrar su atención y esfuerzo en que su empresa se encuentre en las mejores condiciones para obtener el mayor valor por ella.

Otra ventaja fundamental que aporta el asesor es la racionalización del proceso. Está demostrado que cuando una empresa no cuenta con un asesor en el proceso de venta, el margen de fracaso es de un 60%. Sin embargo, cuando cuenta con asesores se reduce a un 15% si dispone de él.

Si cuando nos visita un inspector de Hacienda al contamos siempre con un asesor fiscal, o si contratamos un arquitecto para construir nuestra casa, ¿por qué lanzarnos a vender nuestra empresa solos si desconocemos cómo hacerlo?